你是如何在亞馬遜上購物的？

小K在之前的文章《不了解亞馬遜平臺，談何運營》提到過亞馬遜是以客戶體驗為中心的電商平臺，賣家自然也應該代入買家的角色，去思考買家是如何在亞馬遜挑選以及購買產品的？下面我就從買家的視角去分析運營中需要關注哪些指標。

今天，小K想在亞馬遜上買把廚刀。首先，登錄亞馬遜前臺，搜索“chef knife”,出現以下界面，第一眼看到的是什么？Sponsored Products。對比了圖片（Picture）、價格（Price）、標題（Title），我選了圖四，1、外形干凈，而且我不需要砍骨，普通的切割功能就足夠了。2、best seller頭銜，證明銷量不錯。3、價格便宜，畢竟我窮。你以為這樣就結束了？當然不可能，精打細算的小K當然要貨比三家啊。

下拉繼續逛逛，小K 比較懶，一般只瀏覽第一頁。圖1雖然是Amazon‘s choice,但外形呢，不是很喜歡。圖4太貴，直接忽略。圖3是我之前選中的那款，圖2和圖3外形差不多，圖2 展示了包裝，看起來挺高級的。價格只比圖3的貴一點點，評論比圖3的多很多。大家都是Best seller，應該都不錯，就在這兩款里選擇吧，點進去看下詳情頁。

大致看了下五點描述（Bullet Points），兩把刀都符合我需求，多功能，符合人體工程學、鋒利、防銹、耐臟、耐磨。圖1在五點描述（Bullet Points）上寫了終身保修，這點挺吸引的！ 產品描述（Product description）圖1有圖文展示，看起來比較專業，圖2的只是簡單的文字描述，吸引力不大。

到這里，小K已經把listing的內容都看了一遍，總結下兩把刀的特點，下面小K就以店鋪名來命名這兩款刀，方便大家區分。

Sky Light：$23.99，best seller，評論不算多，外形干凈，多功能，德國鋼材(德國廚刀挺出名的)，鋒利，防銹，耐臟，符合人體工程學。產品描述有圖文介紹，看起來專業，終身保修，支持全額退款（挺吸引的）。

Imarku: $29.99，best seller，評論多，外形干凈，多功能，鋒利，防銹，耐臟，耐磨，符合人體工程學。

兩款刀對我來說都差不多。那只能靠評論（Customer Reviews）和Q&A（Customer questions & answers），買家秀很重要，畢竟買家才是和小K站在一塊的。另外，小k有個特點，一定會看中評和差評。有時候，我的購買決定就取決于差評。

$23.99的Sky Light，雖然只有76個評價，但全部都是好評，唯一的差評是抱怨添加購物車后升價的。

經過一輪比對，小K還是選擇了$23.99的Sky Light，也就是我一開始選中的那款。原因如下：

1.價格適中，符合小K現階段對廚刀的定位。

2.符合需求，多功能，耐磨，耐臟，鋒利，符合人體工程學等。

3.終身保修，有什么問題可申請賠付。

4.暫時沒看出什么產品質量，至少在評論中沒有體現出來。

準備加進購物車，看到了“Frequently bought together”，和磨刀器一起買才$29.98,比Imarku一把刀還便宜，而且磨刀器也挺實用的，果斷一起買！

小K在亞馬遜買廚刀之旅到此就結束了。那賣家可以從小K這趟購買之旅中得出什么結論？

01明確產品定位，目標用戶。

比如像小K這種對廚刀沒什么追求的，能用就行，當然不會舍得花高價購買廚刀了。這就關乎到選品和定價了。

02 Listing是買家了解產品的第一步。

Listing包括圖片，標題，價格、五點描述，產品描述以及Search Term（Search term是前臺看不到的）。當小K在搜索框中搜索“chef knife”的時候，出現那么多產品，小K首先依靠圖片，標題，價格，評論這些指標進行快速排除，挑中一款或幾款再作深入了解，而Best seller更是能幫助小K快速做出決定。當進入詳情頁后，小K會瀏覽五點描述和產品描述來判斷產品是否符合需求，因此賣家需要在圖片、標題、五點描述和產品描述中好好展示產品的賣點，第一是要快速抓住買家眼球，第二是要考慮如何留住買家。

03 評論和Q&A可能直接影響買家的最終決定。

在兩款廚刀差不多的時候，小K就靠評論來做最后的選擇了。一個差評就可能讓你錯失客戶！

04 推薦位能為你創造增益！

小K決定購買哪款廚刀的時候，習慣性地瀏覽了“frequently bought together”這個推薦位，看到可以和磨刀器一起購買，正好是小K需要的，不用小K專門去挑選，省時省心！亞馬遜的推薦流量遠遠不止“frequently bought together”這個來源，還有“Sponsored products related to this item”，“What other items do customers buy after viewing this item?”，“Customers also shopped for”和“compared with similar items” 等等流量來源，我們要知道，推薦流量可是占站內流量分配的30%以上啊，推薦流量算是亞馬遜運營的高階玩法了，小K會在以后的文章中重點分析，賣家也要重點關注這個指標??！

其實，說了那么多，小K的目的是想站在買家的角度，引導賣家思考買家在前臺搜索購買時會關注的指標，而這也正是賣家需要關注的顯性運營指標。圖片、價格、Best Seller Rank、五點描述、產品描述、評論、Q&A和推薦流量都是賣家在運營過程中需要不斷關注的點，小K后面會分別針對這些指標另起篇幅作解釋說明，關注4KMILES持續跟蹤吧！

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