談“鋪”色變？供應鏈和成本控制好，鋪貨照樣贏！

你庫里的SKU還好嗎？2020無疑是不同尋常的一年，對于鋪貨賣家更為不凡。大量削減在線Listing，清庫存，暫緩新品開發，似乎成為疫情之下鋪貨賣家的三大看家法寶。

如雨后春筍般生長的運營培訓課程，也在告訴大家一個道理，這是一個精品盛行的年代，爆款和海外倉才是未來的流量新寵，鋪貨模式已經Out。似乎人人談“鋪”色變，然而，這樣的觀點是否只是口舌之快，還是邏輯確鑿？“鋪”還是“精”，模式本身沒有孰優孰劣高下之分，一切都要按需取舍。時局動蕩，賣家更要認清自己的商業本質，打好攻堅戰。

精品當道，我們為什么還要老生常談鋪貨模式？

談及這個話題，終需回歸跨境電商的本質，嚴格來講，跨境電商并不是一個行業，它只是一個業態，屬于線上零售業，廣大跨境賣家在eBay 和Amazon上的生意和京東天貓上的中國賣家并無本質區別。

當被問及為何選擇跨境購物時，Google的一份調查問卷顯示，高達40%的德國和英國消費者將”商品的豐富性，什么都能買的到（可獲得性）”放在了首位，全球范圍內，24%的消費者認為，擁有更寬廣的產品線選擇，是他們考慮跨境購物的首選因素。

市場需要豐富的商品，平臺召喚賣家不斷上新，一推一拉，才是滋生鋪貨模式可持續性的兩大重要因素。大浪淘沙，競爭中勝出的鋪貨賣家，無一不是利用了中國商品的極大豐富性和國內供應鏈端的極大可獲取性，在供應鏈與市場，利潤與成本之間找到了絕佳平衡點。因此，片面的宣稱 “精品模式”替代“鋪貨模式”，是不科學的，只能說各有各的玩法和特點，賣家選擇適合自己的模式，不盲目跟風，才能走的穩健自信。

雨果網了解到，2019就曾有一家售賣三件套床上用品的 Amazon Best Seller店鋪在跨境圈“走紅”。據悉，該店鋪既無Review，也無Feedback，全自發貨，且產品售價僅6美金。另有賣家更是憑借一件衣服同款不同標就可以鋪500個鏈接，一年攬下20億人民幣成交總額。

成功鋪貨賣家應該怎樣布局品類呢？Mickinsey麥肯錫研究報告顯示，從市場需求端看，歐美市場增長迅猛的品類包括美妝和化妝品、寵物護理、食品軟飲料、運動用品，以及家居園藝等。其中美妝和化妝品、寵物護理兩大品類更是以超過其他品類平均水平的15%-23%贏得消費市場的心頭好。

從供給端來看，以女裝、飾品配件等銷量不斷攀升，熱銷品類集中度明顯，商品組合結構優化成為共識。

數據佐證了服飾配件的強勁爆發力，2018年跨境電商平臺熱銷TOP3品類貢獻了超過25%的GMV， 而前十大熱銷品類貢獻了整體平臺過半的GMV。

除此之外，長尾非標類產品市場需求同樣增長迅猛，工業品出口或將迎來窗口期。為追求差異化且高利潤的市場，出口電商企業逐漸在主流品類之外尋找藍海市場，以“安全、防護”、“五金、工具”為代表的滿足企業長尾非標類采購需求的工業品銷量逐年遞增，成為備受關注的潛力爆品。

利潤和成本拉鋸，鋪貨賣家的3大運營挑戰和3大運營趨勢

雖然鋪貨模式滿足了市場對商品極大豐富性的剛需和打造了商品可獲得性、便利性等優勢，不過要在時下保持競爭力長盛不衰，鋪貨模式賣家面臨的運營挑戰依舊不容小覷：

第一，訂單碎片化及數據可見度低。需求預測難，敏捷度提高難，庫存控制難排第一。

第二，分析能力的建設難度大。最佳運營模式的探索和數據化程度的提升都構成鋪貨賣家走向專業化和集成化的巨大挑戰。

第三，產品多元化導致的供應鏈穩定性和響應速度下降。

隨著跨境行業服務鏈條愈加復雜，降本增效邁入深水區，涉及資金流、數據流、物流等多個環節正影響著整個鏈路的流通效率和成本?？缇畴娚唐髽I未來發展核心需要更聚焦“商”、“品”，即高效穩定地發掘商家、開品、組貨、采購是競爭關鍵。

布局2020年下半年，無論是精品模式還是鋪貨模式，最終一定體現在供應鏈的優化和拼殺上，未來供應鏈升級有3大趨勢，賣家務必引起足夠重視：

1、在線化——信息流和數據流并行。1688跨境專供報告顯示，其2018年中國跨境電商出口企業在線采購GMV同比增長120%，注冊的跨境電商出口企業（采購商）數量同比增長100%，足以證明跨境電商出口企業采購在線化大勢所趨，數據管理能力重要性日益凸顯。

2、節點化——采購周期受大促和節點影響，下半年是采購高峰。在采購周期上，出口電商賣家采購行為受大促節日影響，具有明顯的周期性，由于下半年聚集了“黑五”、“圣誕季”等大促，成為企業采購高峰期。

3、碎片化——供應鏈管理行為碎片化，技術實力與管理能力成分水嶺。鑒于跨境電商出口屬于資金密集行業，企業對于現貨采購、淺備貨采購需求逐步增加，采購行為更加碎片化。相關數據顯示，2018年超過一半跨境電商出口企業月采購次數超過10次，采購客單價低于100元的占比超過40%?？梢姷涂蛦蝺r的采購成為主流行為，而技術實力與管理能力則成為當下的分水嶺。

用科技替代人力或將成為鋪貨賣家業務擴張的加速器

挑戰與機遇并存，困難中隱藏著解決方法。

德勤針對跨境零售行業的相關研究報告認為， 以大數據、云計算、AI人工智能等為代表的核心科技的發展和結合，成為賣家供應鏈轉型的重要推手：

一是數據的共享和融合。將供應鏈各環節的多源異構數據，整合到共享的數據平臺中進行綜合分析處理，分析結果被推送或按需返回供應鏈各職能，實現決策支持和績效優化。

二是降本增效。新興科技如云計算本身，其核心是以租代購、按需使用、按量計費，計算能力被作為公共基礎設施，因此賣家能夠借助云計算低成本、快速地獲得數據能力，成本、時間、人力的節約帶來了效率的提升。

三是AI人工智能幫助賣家在電商世界中實現效率提升和成本節約，最終提升盈利能力。

供應鏈的升級，是為消費升級服務，要想在鋪貨模式下成功，賣家不僅要在供應鏈端苦下功夫，在銷售全渠道、各個語言站點增加曝光，跨平臺整合等方方面面，都需要賣家全盤布局。

賣家如何變現現有的資源和優勢？答案就是盡可能的去拓寬市場！除了守住英國，美國主戰場之外，還需要趁早布局德國、法國、西班牙、意大利等多語言站點。

eBay和Amazon，C-discount歐洲官方合作伙伴的易境商（WebInterpret）正是“德意法西GMV增長”有力法寶。易境商（WebInterpret）是一家專注于為跨境電商賣家提供德法意西小語種翻譯和本地化解決方案服務的法國公司，過去12年，服務全球超過35000名跨境電商客戶，累計幫助客戶實現全球銷售額超過60億歐元，目前在線listing 2億多。

易境商（WebInterpret）是怎樣做到的呢？據雨果網了解，電商翻譯遠遠不止于從詞典中尋找一個最佳匹配的詞這么簡單。從語言學角度出發的最好的翻譯，并不一定是消費者可以用來在網上搜索商品的那個詞，例如，“das handy”就是一個德語的詞，表示移動手機，然而，當搜索移動電話時，德國人可能不是輸入“das Handy”，而是“Android”, “iPhone”, “smartphone”等。

因此，了解哪個詞是搜索最多的熱搜詞，在某個品類中能產生最多的銷售額十分重要。例如，基于Webinterpret的研究，同樣以英語為母語，詞語“fancy dress”在英國的銷量比起“costume”高出250%。

由此可見，跨境電商翻譯最難的不是技術，而是電商“語境”的理解，AI翻譯能力的級別高低體現在平臺喂養語料的資源狀況，跨境電商垂直領域的經驗，專業用語的積累和行業語料庫的搭建最為關鍵。

為什么易境商（WebInterpret）能成為全球賣家在多語言國際市場銷量增長的得力伙伴？

① Webinterpret翻譯的在線Listing超過2.5億，積累了大量的動態電商語料和關鍵詞，結合歐洲國家語言、文化、在線購物習慣等因素、翻譯的Listing質量高，對GMV銷量增長負責。

② 相比百度、谷歌等免費開源式靜態詞典，區別在于，Webinterpret基于電商優化思路，專為電商語境和電商產品服務，直擊市面上其他翻譯詞典語料匱乏和翻譯質量差這些弱點。

③  Webinterpret跨賬號、跨平臺、跨語種的一站式翻譯刊登模式，從管理的角度，可無縫對接賣家復雜的組織架構，從技術的角度，可細化至關鍵詞級別的定制化管理界面，真正做到了成為賣家在多語言市場GMV增長的加速器。

【關于Weblnterpret易境商】

Weblnterpret易境商是一家專注于為跨境電商賣家提供德法意西小語種翻譯和本地化解決方案服務的法國公司。公司自2007年成立以來，不斷和電商平臺建立合作關系，是eBay, Amazon歐洲站點官方合作伙伴，也是C-discount開店計劃的戰略合作伙伴?，F已幫助中國許多中大型賣家拓寬歐洲小語種市場，實現電商全球化布局，并有效提升國際銷量。

【聯系易境商Weblnterpret】

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Stephen Chen: stephen.chen@webinterpret.com

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