亞馬遜類目選品法實操

講在最前面：

首先我們做的亞馬遜是一個電商平臺，所有電商平臺都存在特別嚴重的對比現象。

因為顧客跳轉到其他產品頁面的成本非常低，所以賣家之間的競爭尤其的慘烈。

這反推到選品也給了我們一個指導，就是我們在選品的時候就要給自己的產品一個牛逼的出身

也就是產品的優勢一定要明顯，價格，質量，外觀，功能，這4個方面一定要有過人之處；

我跟大家先分享一下我的思路

首先，上面提到的這4條要素，至少要保證有1條優勢，剩下三條沒有明顯短板，我們才會考慮做，這是我們定義的B級產品

有兩條優勢，在我們這里就是A級產品，有三條優勢就是S級產品，4條優勢SS級產品

但是，SS鳳毛麟角，只有自己開發的私模才有可能達到SS級，我們通過給產品分級，來對不同級別的產品給予不同的資金投入

所以，在一開始選品的時候就一定要學會發掘優勢，制造優勢，突出優勢。

類目選品法是現在用的比較多的一種偏數據的選品方法，比較簡單實用，并且可以隨著自己優勢的不同隨意的調整選品的門檻

非常的靈活，對不同階段的賣家而言都有很大的幫助，類目選品法就充分利用了這種以優勢為導向的選品思路，這是現在用的比較多的一種偏數據的選品方法，非常的簡單實用

并且可以隨著自己優勢的改變來調整我們篩選產品的條件，非常的靈活，對不同階段的賣家都有很大的幫助

船長今天會詳細地分享類目選品法的三種實際應用場景以及詳細的實操流程，整片文章較長，最精髓的部分是最后關于選品表格的實操應用

我們往下看

亞馬遜到目前一共有大約23個大類，絕大部分商品集中在15個大類

（汽車用品，母嬰，美妝，圖書，攝影攝像，手機和配件，服裝與配飾，電腦，電視音響，食品，個護健康，家居與園藝，工業和科學，珠寶，照明燈具，箱包和旅行用品，戶外用品，寵物，工具和家居裝修，玩具和游戲）

大類里面排名前100的產品代表著這個類目里面銷量最大，份額最多的那一部分，類目選品法的第一個作用是，可以快速的找出每個大類里面單量最多市場最大的細分類目

也就是我們選品框架梳理（上）里面提到的，市容大的產品市場，那這種市場是不是一定競爭很激烈呢？

我們給出的觀點是不一定，下面我們以平臺上排名前100的商品作為藍本來進行選品

首先以寵物類產品為例，這是寵物類產品的BSR100榜單，排名前三的產品分別是狗狗的尿布，貓砂，以及處理貓屎的袋子，看圖

能夠看出寵物糞便處理是養寵物人的第一大剛需，那是不是我們就一定要進入這樣的市場？

不一定

因為這三個產品都是美國的大牌，星級最低都是4.1星，他們各自對應的小類市場里，競爭激烈

如果是我，我會選擇同樣是在100名以內，但是小類BSR賣家評分并不高的市場來打，就比如這一家

小類BSR，但是星級只有3.7，大類市場排名31，平時日銷量在180-200之間，旺季銷量更高，再打開看一下他的小類情況

整個市場市容目前在1000左右，前三名占據了70%以上，這也是典型的美國大牌暫時壟斷的一個小市場

但是這三款產品品質不穩定，前兩款更是不到3.8星，而且價格很高，這款產品的產品有一定門檻但是國內的工廠完全能搞定

在了解產品工藝初步判斷產品的成本以后，我們一塊研究的賣家發現這個產品市場是相對容易切入的

這款產品的市場是屬于

中等資金–海運產品–競爭程度小–市容較大–標品（微改良）–非季節性產品

這個產品的選品邏輯其實就是一直在尋找優勢，整個選品的過程就是在找切入點的過程

為什么這么說呢？

為什么我一開始沒有選排名前三的產品所在的類目去做呢？

因為它們所在的小類競爭都太激烈了，產品普遍星級高，數量多，價格便宜，關鍵是全部都是標品，并且尿布，貓砂，糞便袋這三款產品本身的改良空間太小了，我也沒辦法從產品本身去優化，遂放棄。

我選上面這款產品就是因為看到它目前星級低，但是產品本身并不復雜，差評點比較單一但是有改進的空間

我們能夠通過改進產品使產品本身有優勢，這就為以后的星級奠定了基礎（不會差到連4星都保不?。?/span>

另外是整個市場星級偏低，前期全五星非常有優勢，我們測評幾單，有了評論以后+Coupon開廣告，小類的新品榜很快就可以沖上去

也就是說，我們在新品推廣期間不用特別多的測評資源，就可以快速的切入，這是類目選品法的第一個應用，幫助我們選擇市容中等偏上同時可能存在切入機會的市場

類目選品法還有兩個應用可以用來篩選市容比較小的產品市場，第一個應用在這里，我們來看一下美妝類，先打開BSR榜單，如下圖

左下角一個New Releases榜單，這個榜單就是之前提到的新品榜單，里面有很多躥升的非?？斓男缕罚ó斎灰灿兴⑸霞軙r間刷上去的老品）

整體也是有參考意義的，我們可以看到一些市容中等或者比較小的，但是可以找到切入點的市場，果然就讓我發現了一個，上圖

最后面一個紅框框，被我發現了，我特別喜歡這類小東西，不太起眼，但是利潤包括投入的成本都是非常適合小賣家的

首先這款產品，11個評價，4顆星的評價，這個review基礎簡直不要太容易

但是，就這款產品大類排名美妝類1900，小類第6，一天能出到70-80單

我們來看一下這個小類目里面的競品情況，判斷一下整體的切入難度，再找找切入點

整體切入難度不大，很多4顆星幾十個review的產品，整體來看，這個市場產品花樣很多，款式很多，我們可以通過做組合，通過搭配來提高性價比

而且市場上的這些款式都比較老了，我們及時地推出新款，來壓縮競品的生存空間，畢竟前三名的單量都是有100+，值得我們去研究去好好做的。

這個市場的選品邏輯主要也是從4個屬性當中的產品和評論出發，產品可以通過搭配組合以及及時推新來制造優勢

前面也沒有特別難打的對手，我們可以在前期少量測評全五星切入，凸顯我們的優勢，并且沒有全五星的類似產品能夠阻擋我們。

最后一個類目選品法可以延伸出的選品方法，也是我現在的團隊用的最多的，上面兩種選品方法選出來的產品數量還是比較少的

第三種選品方法的實踐性最強，選品的范圍是最寬廣的，但是也比較耗費時間，我的選品池已經通過這種方法補充了幾十款產品

如果比較謹慎的賣家，可以精益求精從這里面再擇優選幾款產品來做

這種方法主要通過使用亞馬遜給我們的分類BTG表格來進行選品，覆蓋范圍可以涵蓋90%亞馬遜目前在售的類目，基本上不會有幾條漏網之魚，

很多小賣家不知道選品如何下手，那是因為我們的選品視野還沒有打開

舉一個例子

我們可能常常聽到有人在賣著一些特別奇特或者特別不起眼的東西還特別賺錢，就比如我之前提到的真人假發，再比如我在文章里面寫的小發卡

假發就屬于比較奇特讓你根本想不到，小發卡就屬于非常不起眼，能讓你自動忽略，那為什么別的賣家就能選到這樣的產品，而我們想不到呢？

其實很簡單，因為他們在用分類樹選品，用分類樹里面的Node ID進行篩選，可以讓自己的選品范圍涵蓋整個平臺99%的產品

當我們通過這種方法找到一些優質類目的時候，我們在選品這個環節就已經超越了大多數賣家了

就是這個東西，我們在批量上傳產品的時候會用到，這里面詳細記載了每一個大類還有小類，我們在前臺看到的大類還有小類絕大多數都是以這個表格里面的分類為界定的。

左上角的Node ID可以幫助我們找到每一個對應的小類目，我們進入到對應的小類以后就可以通過設置的具體條件進行篩選，下面我教大家怎么用

當我們打算看這個類目的時候，我們復制這一條Node ID，然后進入前臺，隨便打開一個產品界面

然后往下翻翻到這個位置，每個產品都有這個板塊

點進小類里面，我們會看到小類排名

但是我們的目標不是看小類排名，我們希望能看到我們剛才找的小類目里的產品數據，把剛才復制的Node ID復制進上面的紅框位置

像這樣，然后我們點進去看一下

這一個類目里面都是假指甲片這個分類的產品，并且經過初步的判斷，我們分析出這是一個被公模壟斷的市場，公模產品市場主要看三個指標：評論星級、評論數量、產品價格

下面我們來看一下這三個指標：

排名前十的產品里面有6個產品的星級和評論數量都比較多

而且價格方面也壓得比較低，賣一個最多賺20出頭

而且同質化競爭特別嚴重，光看排名靠前的幾位賣家，我們很難找到一個比較好的切入口

但是我們繼續往下看的話，會發現這個類目還有一些賺小錢的機會

上面我們看到的那些排名靠前的產品基本上都是透明的或者是乳白色的，但是這種直接處理過的彩色指甲片就比較少

像圖中這兩種成套的彩色指甲片星級雖然比較差，只有3.5星，但是一天仍然能出到7-8單，一單賺20左右，不想在大類目競爭的小賣家可以多看看這樣的小市場

這只是我們隨隨便便選的一個市場，我比較喜歡向小賣家推薦這種試錯成本低又比較容易出單的小市容市場，先低成本立住腳，再慢慢做大做強。

再給大家分享一個英國站的選品例子，流程都是一樣的，打開英國站后臺下載分類樹表格

下載鏈接：

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/201576440

下載界面是這個樣子的

每一個類目都是一個不同的表格，下載下來以后就可以打開復制Node ID進行選品了

大家可以看到我把好幾個類目都標黃了，這些標黃的類目就是我選出來的在一定程度上比較適合小賣家的產品

從一個小賣家的角度出發的話，我給的篩選條件是這樣的

大方向：輕資金-海運/輕小-季節性/非季節性-競爭小-市容大/市容小-標品（微創新）

細節方面：

產品市場容量在300以上

產品小類前十的平均星級在3.3-4.2之間

小類排名前十的產品review超過300的不能超過3個，review超過100的不能超過5個，review超過50的不能超過8個

并且當前的時間點只布局冬季的季節性產品或沒有季節屬性的產品

只要滿足上面所提到的四個條件當中的三個條件我就會嘗試

為什么我會設定這些小分類呢？

首先因為產品市容不高也不是特別低，所以競爭強度不大。

另外，我設定了評論星級和評論數量的條件

因為產品市場整體的評論星級和評論數量不高的話比較方便新品切入市場，我們前期通過測評一兩個全五星再開廣告就會拿到一部分單量

我通過這個條件在半天的時間篩選出了十幾個有切入機會的小類目，就比如這個類目

是不是有點眼熟，沒錯，這就是我們經常會用到的搓澡巾還有浴花，這個產品市場容量在300以上

產品小類前十的平均星級是4.2，這個星級是怎么算出來的呢？

（130*4.0+239*4.1+312*4.5+60*3.5+11*4.9+20*3.9+78*4.1+9*4+5*4.8+104*4.4）/（130+239+312+60+11+20+78+9+5+104）=4.2179

小類排名前十的產品review超過300的只有1個，review超過100的只有4個，review超過50的只有6個，并且不是季節性產品。

所以條件都滿足的情況下，這個品類的產品就進入了我的小市容選品池，小賣家比較容易進入這類市場。

這個方法只要用熟練了，其實根本不用擔心自己沒有產品可以選，只要我們研究的品類足夠多，肯定是可以選出適合自己的品類，還會有自己的選品池

到后期你們可以設置自己的選品條件，如果有覺得拿不定的產品，可以找船長敲定一下

作為一個亞馬遜賣家，在2019年這個新舊交替的關口，找對市場并且提煉出自己的優勢變得尤為關鍵

今天的選品方法也是在教大家怎樣通過類目找到一個較容易進入的市場，后面船長會繼續分享怎么去做詳細的市調判斷真實需求，以后如何根據需求來制定自己的上架圖和文案。（來源：大船跨境）

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