【干貨】教你會從選品到備貨！FBW海外倉的運營詳細流程

為什么要做海外倉？對于普通的海外倉來說，它意味著更快的物流、更高效的服務、更好的用戶體驗，對于FBW海外倉來說，還意味著高達10倍的流量扶持！尤其是對新產品來說，更高效的物流和更多的流量的疊加支持，相比于普通直發產品，FBW海外倉能夠讓新產品更快實現銷售成長。

FBW海外倉該如何運營？Wish中國區FBW海外倉負責人Joseph在總結了平臺上眾多成功的FBW海外倉商戶的經驗后，梳理出一套基本的FBW海外倉的運營流程。

“常規的FBW海外倉運營主要分為：選品、定價、備貨、銷售和補貨/清貨，這五個環節。除了這五個關鍵環節外，成功的FBW海外倉商戶還會開展精細的數據監控和人員管理?！?

01、選品：設立篩選標準

FBW海外倉該怎么選品？選老品還是新品？選什么價位的商品？FBW海外倉產品和直發產品該如何區別處理？……這些問題不僅困擾著FBW海外倉新手，一些老手也經常感到迷茫。

<FBW海外倉選品的參考體系，相關數據為參考數據，請結合自己產品的具體情況使用。>

總體看來，大部分商戶都會選擇老品新品混搭的運營方式，通常老品約占80%，新品約占20%，但是這樣的比例并不是嚴格的，不同的商戶可能會選擇不同的搭配模式。在考慮選擇什么樣的老品或者新品時，通常會綜合參考產品的平均銷量、客單價、價差、產品評分、潛在侵權風險等維度的因素。

對于老品，有三種產品是比較適合開展FBW海外倉運營的：直發產品中的爆款、WE海外倉中有穩定銷量的產品、應季的產品。而什么樣的直發爆款、什么樣的WE海外倉產品、什么樣的應季產品適合FBW海外倉，就需要綜合平均銷量、客單價、價差、產品評價等維度了。

舉個例子

對于一個直發爆款來說，某些商戶就會認為周銷量超過20單，客單價在20美元左右，FBW海外倉價格比直發高5美元、評分超過4分的產品就是適合FBW海外倉的。

對于新品，預計熱賣的產品、具備優勢的產品也都是適合FBW海外倉的產品。在確定適合的FBW海外倉的新品時，同樣需要綜合考慮產品加入FBW海外倉后預期的銷量、客單價、新品具備的優勢等維度，產品是否可以快速獲得回評，提高轉化數據也是很多新品加入FBW海外倉值得考慮的因素。

和絕大多數產品相似，FBW海外倉產品的定價也需要平衡利潤和銷量之間的關系。FBW海外倉涉及的環節較多，每個環節都會產生相應的成本，比如產品本身的成本、頭程運輸費用、入庫費用、出庫費用、倉儲費用、尾程物流費用等，在涵蓋各項費用之后，商戶需要給產品預留合理的利潤率。

<FBW海外倉產品成本構成說明>

從頭程費用到尾程費用這一段成本，是FBW海外倉和直發產品的主要成本差異所在，這一階段的成本最好可以控制在4美元以內，這是綜合了全平臺的產品數據后得出的較為合理的數字。

而在產品利潤率上，FBW海外倉因為更長的物流過程，面臨著更多的不確定風險，需要預留的利潤率也要比直發的利潤率高出1%到5%。當然，受益于FBW海外倉的物流優勢，消費者對于這樣的價格增加也是可以接受的。

03、首次備貨：四大因素

商品首次備貨到FBW海外倉需要考慮運輸天數、日均銷量、銷售觀察期、平臺規定的最小備貨量等四大因素。

備貨需要備多久的貨，首先需要考慮頭程運輸的時間，運輸到倉后，因為是首次備貨到FBW海外倉，需要觀察一段時間（通常為1-2周），獲得真實的產品銷售數據，以指導后續備貨，因此，首次備貨的數量需要能夠支持頭程運輸和銷售觀察期期間的銷售。同時，平臺對于產品的FBW海外倉備貨是有最小量的要求，每個SKU不低于5件。

1、起步階段

老產品保持正常的價格，新產品可以進行一定的降價引流，快速提升銷量；這一階段的產品需要適當地增加PB的花費，保持足夠的流量，迅速推進產品銷售。起步階段的銷售不是很穩定，提升銷售預測的準確度，對于庫存備貨意義重大。

2、穩定階段

進入穩定期，老品需要保持價格，維持競爭力，新品需要適當提價，增加利潤；而這一階段的PB活動需要更加關注轉化率，保持良好的投入產出比。保持不斷貨是這階段庫存的核心目標。

3、衰退階段

在衰退期，產品都需要做降價處理，提高PB的比例，盡快清空庫存，減少成本支出。

05、補貨/清貨：密切關注銷售數據

FBW海外倉產品究竟需要繼續補貨？這需要結合產品的銷售數據進行分析。如果銷量保持穩定或持續增長，很顯然產品還有較大潛力，可以持續補貨；如果產品銷量持續下跌或者預期未來將會下跌，比如，周銷售下跌超過20%，且已經連續下跌2周，則可以考慮暫停補貨。

<FBW海外倉產品補貨/清貨的通用邏輯，相關數據僅供參考，請結合自身實際使用。>

1、需要補貨

對于需要補貨的FBW海外倉產品，根據產品重量體積、銷量情況，可以選擇海運或空運，一般1-2周需要做一次補貨。補貨量需要綜合考慮產品近期的銷售情況、季節變化、平臺政策等因素。

2、暫停補貨

對于暫停補貨的產品，如果商戶預期接下來的倉儲成本、資金成本，大于一定的促銷成本（PB成本和降價成本），商戶可以考慮采用降價促銷的方式，盡快消耗庫存，減少損失。如果產品的接下來的倉儲成本是可以承受的，商戶可以選擇自然消耗，不做促銷處理。

06、數據監控&人員管理

持續完整的數據監控是開展FBW海外倉運營的重要支撐，可以有效提升產品的銷售表現，提高補貨的準確性和效率，減少潛在損失。在FBW海外倉運營的各個環節，需要監控的數據是不同的：

<常用的FBW海外倉各個環節的監控數據，僅供參考，請各位商戶結合自身情況進行調整使用。>

因為銷售及補貨/清貨是在不斷變化中的，通常來說，銷售數據基本上需要做到1周2次的數據監控及分析，補貨/清貨數據則需要1周1次的監控。

同時，FBW海外倉項目的成功通常都是團隊合作的結果，合理的團隊合作模式能夠有效保障FBW海外倉的順利運轉，讓銷售事半功倍。常見的團隊模式有三種：銷售主導模式、中間模式、FBW專員主導模式等，不同的模式適合的商戶也不同。

<FBW海外倉人員管理的常見模式>

1、銷售主導模式

該模式由銷售負責整個FBW海外倉的運營環節，主管進行監控和審批。這個模式最大的優點就是靈活，對市場反應快；適合于人數在20人以下的小型賣家、主營FBW海外倉的賣家。

2、中間模式

不同于銷售主導模式，中間模式的銷售負責選品和銷售，但由FBW專員負責制定采貨計劃、對接物流及后期的數據監控等。中間模式易于整合FBW的銷售需求，讓產品采購和物流更加專業化，適合于中型賣家、直發與FBW海外倉混合發展的賣家。

3、FBW專員主導模式

FBW專員主導的模式是有專門的FBW海外倉負責人，主導整個流程，銷售可以提報產品并維護日常銷售運營。相比于上面兩種模式，這個模式的選品更加精確，專業度更高，能夠更快地擴大FBW的規模。該模式同樣適合于中大型賣家、直發與FBW海外倉混合發展的賣家。

相較于普通直發的物流方式，FBW海外倉的流程更為復雜，但物流效果更好、用戶體驗更佳、對產品的利潤提升作用更為明顯。如何做好FBW海外倉，需要從最基礎的選品開始，精細運作。

旺季即將開始了，FBW海外倉備貨需要及早開始，產品數據、市場數據將為商戶旺季備貨提供有力指導。下期，小編將為各位商戶帶來最新的品類數據，記得要持續關注哦~（來源：wish官方）

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