解析：出海電商Club Factory如何為中國供應商與印度消費者搭建橋梁

今年7月初，寶萊塢巨星蘭維爾·辛格（Ranveer Singh）和2017年世界小姐（Miss World）大賽桂冠得主Manushi Chhillar共同攜手，為在印度市場掀起波瀾的中國電商平臺Club Factory拍攝了一系列廣告。該平臺開始在印度銷售的18個月左右時間里，據稱它在當地已經擁有了4000萬注冊用戶（Flipkart在其十年的運營中擁有超過1億的注冊用戶）。

作為Club Factory的品牌形象大使，Chhillar總結了該平臺給出的最好承諾：“Club Factory有潛力觸及每一個角落，讓年輕女性更容易獲得負擔得起的魅力”。Club Factory的CEO樓云（Vincent Lou）稱印度是Club Factory“最重要的市場”，他說：“我們的最新廣告宣傳活動恰到好處地抓住了當代人的痛點，并迎合了他們希望能以無與倫比的出廠價追求時尚的需求?！?

Club Factory平臺上的產品有三大特點：無品牌的、時尚的和低廉的。平臺上擁有20萬家供應商來提供庫存，從而幫助其保持這樣的業務模式。Club Factory是由畢業于斯坦福大學、前Facebook員工的樓云創辦的，它的母公司是杭州嘉云數據科技有限公司。

據了解，Club Factory的APP使用了專有的AI技術，它能夠實時比較來自多家制造商的價格，并為為顧客展示產品的最低價格。此舉有助于降低中間商的成本。

此外，Club Factory的SaaS服務還可以幫助供應商了解產品的銷售情況，比如暢銷品的詳細信息，以及吸引顧客的產品設計——這樣做降低了庫存積壓的可能性和成本。對于在消費者層面所節省的成本，Club Factory沒有透露詳細信息。

Club Factory的印度故事

Club Factory印度公司的經理阿什溫·拉斯托吉（Ashwin Rastogi）表示，隨著印度逐漸成為Club Factory營收最高的市場，該公司將專注于實現產品本土化。該公司已經與1000家印度賣家共同試運行其平臺。Club Factory的策略很簡單：復制其在中國行之有效的策略。拉斯托吉說，由于Club Factory將長期聚焦于印度市場，他們希望吸引大量印度賣家加入以改善單位經濟效益。

可以肯定的是，印度版Club Factory也做出了一些調整。例如，它為顧客提供貨到付款的支付方式。

Club Factory印度公司明確表示，它將是一個“橫向型公司”，而不是一個垂直領域專家。它的APP在八個類別中列出了100多萬種產品，而且每天新增1萬種新產品。拉斯托吉說，雖然在印度，服裝仍然是銷售最快的產品，但時尚配飾、家居裝飾、廚房電器和個人電子產品等其他類別的產品也在這個平臺上受到了顧客青睞。他補充稱：“我們的計劃是將Club Factory打造成一個大眾市場品牌?！?

該公司對其目標市場制定了一個更大膽的戰略：印度的二線和三線城鎮——這可能會對Paytm Mall和ShopClues等二線電商公司構成威脅。對于印度電商而言，他們的“圣杯”是在這些較小的城鎮里吸引未來1億的互聯網用戶。咨詢公司RedSeer預計，2018年印度的在線購物者將增加約1900萬人。

Club Factory已經與五家印度本土物流公司建立了合作關系——其中兩家公司是Gati和Delhivery，并在過去兩個月里開設了3家倉庫，以滿足印度市場日益增長的需求。該公司表示，它已經在印度滿足了超過2.6萬個顧客的需求。

那么Club Factory的顧客獲取能力呢？拉斯托吉表示，由于Club Factory專注于Facebook和Instagram等數字營銷平臺，因此其獲取顧客的成本仍然很低。他表示：“我們從前人的錯誤中吸取了教訓，即不要對獲取顧客成本高昂的渠道進行大量投資?！贝嗽捒梢?，他解釋了對打造Club Factory品牌的“知名度和回憶價值”，由辛格和Chillar出任代言人這一昂貴的宣傳活動的考量。拉斯托吉早前曾就職于風投公司Eight Roads和Premji Invest，后者是億萬富翁阿齊姆·普萊姆基（Azim Premji，印度第三大軟件出口商Wipro的董事長）的家族基金。

研究公司Forrester Research的高級預測分析師薩蒂什·米納（Satish Meena）表示，Club Factory以無與倫比的價格銷售新潮、快時尚產品（如上圖所示），使其擁有了顧客樂于嘗試其產品的優勢。像Myntra這樣的大型時尚平臺對高消費群的關注，給像Club Factory這樣的平臺吸引消費者購買非品牌產品留下了巨大的機會。

印度的在線時尚市場預計將增長3.5倍——從2018年的40億美元增長到2020年的140億美元。這是幾乎每一家公司都關注的領域：從Myntra到它的母公司、更注重橫向發展的Flipkart（印度電商巨頭），再到像Future Group這樣的大型線下零售商。但是，大多數公司在打入印度二線和三線市場方面并沒有取得多大的成功。

盡管如此，Club Factory并不是唯一一家發現印度小城鎮機遇的中國企業。阿里巴巴旗下的在線零售服務全球速賣通（AliExpress）已經在印度銷售了三年多。

App Annie（全球領先的移動應用數據和分析公司）在最近的一份報告中強調，由于消費者對價格低廉產品的需求以及印度經濟高速增長的潛力，印度是中國跨境電商關注的主要市場之一。對于2018年中國跨境電商APP表現最佳的10家公司的選擇，該報告中將Club Factory、全球速賣通、SHEIN、ROMWE和JollyChic列為其中的5家。而在這前10名中，有5家公司將印度列為其三大目標市場之一。

米納估計，在印度擁有500多名員工的Club Factory，每天完成大約2.5萬份來自印度的訂單，訂單規模從1000盧比到1500盧比不等，而全球速賣通和SHEIN每天能從印度獲得約1萬份訂單。Club Factory表示已將跨境貨運時間縮短至不足12天。對比像全球速賣通這類在印度提供15至25天標準貨運時間的公司，Club Factory的送貨時間要更為短一些。此外，Club Factory還提供了英語和印地語的當地客戶服務。

一位專家表示，向較小城市的買家在線銷售具有競爭力較低的優勢，但賣家將不得不承擔更高的物流成本。他表示：“從整體業務層面來看，公司需要考慮節省成本或缺乏競爭是否能彌補低需求和高物流成本所帶來的影響?！?

總的來說，盡管一些印度人對此存疑，但是Club Factory實現了其價格低廉、快時尚的承諾。一位自認為是個挑剔的買家的海德拉巴（印度南部城市）居民帕耶爾·剛古力（Payal Ganguly）表示，Club Factory“令人上癮”的推薦讓她又重新回到這個平臺。過去，她在該平臺上訂購過衣服、家居裝飾和珠寶。她說，她花了好幾個小時才能在其它時尚電商網站上找到自己喜歡的一件kurti（印度的一種傳統服裝）或上衣，而Club Factory所提供的選擇通常符合她的喜好。

剛古力說：“我認為Club Factory平臺很快就能了解顧客的需求，如袖子的長度、對顏色的偏好以及褲子上的圖案等非?；镜奶卣?，并推薦了其他許多你可能喜歡的產品?！贝送?，最近讓她感到高興的一件事：她的上一個Club Factory訂單在兩周內就送達了。

（編譯/雨果網 陳小如）