【年終大促策略篇】張宇：圍繞價(jià)格展開(kāi)系列促銷(xiāo)

【編者按】：進(jìn)入10月，出口電商年終促銷(xiāo)季也算是正式拉開(kāi)序幕，無(wú)論是新生的“雙11”，還是霸氣不減當(dāng)年的“黑五”、“感恩節(jié)”、“網(wǎng)絡(luò)星期一”和“圣誕節(jié)”，都直接影響著中國(guó)賣(mài)家今年的整體銷(xiāo)售情況。為此，雨果網(wǎng)推出《年終大促指南》系列文章，從平臺(tái)動(dòng)作、海外市場(chǎng)資訊及賣(mài)家實(shí)操等多角度，為備戰(zhàn)中的賣(mài)家提供更多的營(yíng)銷(xiāo)思維，多層次提升年終促銷(xiāo)收益。以下文來(lái)自外貿(mào)實(shí)操指南《C周刊》2014年1月刊，文章內(nèi)容有部分刪減。

業(yè)內(nèi)人士張宇告訴C周刊，每年9月的下半月、10月、11月，對(duì)于做跨境電子商務(wù)的企業(yè)而言，都有很大的機(jī)會(huì)。

其公司遵循圍繞價(jià)格做促銷(xiāo)的原則，推出了打折、低價(jià)處理、提供優(yōu)惠券、給客戶送圣誕小禮品等多種優(yōu)惠活動(dòng)?！拔覀兝孟掳肽曜龃黉N(xiāo)活動(dòng)，對(duì)公司的銷(xiāo)售額有很大的刺激作用?！彼f(shuō)。

在購(gòu)物季之前，主推產(chǎn)品一定要有銷(xiāo)售額

為了迎接下半年的促銷(xiāo)活動(dòng)，張宇建議企業(yè)要提早開(kāi)始準(zhǔn)備。

“我們平時(shí)有多備一周至兩周產(chǎn)品量的習(xí)慣，到圣誕節(jié)前，我們把大部分的備貨量提前占用，所以影響不會(huì)比平時(shí)大很多。而且因?yàn)樽鱿M(fèi)類(lèi)電子，貨物的貨值本身就稍微高一點(diǎn)，不會(huì)出現(xiàn)做配件、做小商品在歲末有好幾萬(wàn)單或好幾千單，所以不怎么會(huì)出現(xiàn)當(dāng)天爆倉(cāng)的情況。”張宇說(shuō)。

他告訴C周刊，得益于平時(shí)多備貨的習(xí)慣，下半年的促銷(xiāo)中公司較能從容應(yīng)對(duì)?！跋掳肽辏覀兣紶枙?huì)出現(xiàn)單品缺貨的情況，比如聯(lián)想的產(chǎn)品缺貨。不過(guò)，好在因?yàn)槠匠＞驮霈F(xiàn)聯(lián)想缺貨，所以我們會(huì)稍微備一些貨，做預(yù)防，影響不大。”他說(shuō)。

張宇認(rèn)為，做電商的企業(yè)要懂得利用自己的優(yōu)勢(shì)，提前把優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上傳到平臺(tái)上，并把頁(yè)面相關(guān)的信息處理好，做好相關(guān)維護(hù)。更重要的是，在購(gòu)物季之前，這些產(chǎn)品必須有銷(xiāo)售額。

“因?yàn)楫?dāng)購(gòu)物季，諸多賣(mài)家都在賣(mài)的時(shí)候，很多客戶不會(huì)選擇那些零銷(xiāo)售額的店鋪或新的產(chǎn)品，所以企業(yè)在此之前要打好一定的基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備，才能在很多客戶、很多賣(mài)家都面對(duì)面賣(mài)的時(shí)候，有一定基礎(chǔ)，并將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去?！彼f(shuō)，“如果10月、11月、12月是購(gòu)物旺季，企業(yè)11月才開(kāi)始上傳產(chǎn)品，搞資料，就已經(jīng)來(lái)不及了?！?

圍繞價(jià)格做系列促銷(xiāo)活動(dòng)

“公司11月中旬就開(kāi)始策劃下半年的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)圍繞價(jià)格而做。我們把平時(shí)積壓的貨物，拿來(lái)低價(jià)位處理；將那些新款、想長(zhǎng)期做的款式低價(jià)打折銷(xiāo)售。通過(guò)這兩種價(jià)格上直接優(yōu)惠的活動(dòng)，做到最好的引流，增長(zhǎng)訂單量。” 張宇說(shuō)。

張宇表示，除了直接的低折扣、低價(jià)之外，店鋪還提供優(yōu)惠券；給客戶送圣誕小禮品；給之前在店鋪買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的客戶發(fā)報(bào)價(jià)，發(fā)促銷(xiāo)活動(dòng)日期，告訴客戶們平臺(tái)有優(yōu)惠，邀請(qǐng)他們?cè)俅钨?gòu)買(mǎi)；到論壇發(fā)帖子，說(shuō)明平臺(tái)有活動(dòng)，店鋪有很好的產(chǎn)品，最近再做打折銷(xiāo)售……

“這些方法中，個(gè)人認(rèn)為直接的價(jià)格優(yōu)惠和給客戶送禮品，這兩種方法的效果最好。”他說(shuō)。

免費(fèi)付費(fèi)渠道推廣多管齊下

為了配合促銷(xiāo)活動(dòng)，該公司采用多種推廣渠道，包括付費(fèi)、免費(fèi)的推廣方式。

“不過(guò)，我們主要做的是速賣(mài)通和亞馬遜。在速賣(mài)通上，我們主要通過(guò)付費(fèi)推廣--直通車(chē)；在亞馬遜，則是和亞馬遜合作，獲得logo。一般來(lái)說(shuō)，亞馬遜的客戶看到該logo，會(huì)覺(jué)得有l(wèi)ogo的產(chǎn)品或店鋪比其他的好。除此之外，我們也會(huì)參加平臺(tái)的一些免費(fèi)活動(dòng)。比如速賣(mài)通上推出的‘店鋪有一定的銷(xiāo)售量、一定的銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售得好的產(chǎn)品就會(huì)被推到平臺(tái)首頁(yè)上銷(xiāo)售’。” 張宇說(shuō)。

他表示，在速賣(mài)通上，自主性的促銷(xiāo)活動(dòng)比較多。其他的平臺(tái)，自主性的活動(dòng)比較少。

在物流上，其公司有電池的產(chǎn)品，主要走新加坡郵政（也就是新加坡小包），沒(méi)有電池的產(chǎn)品主要走香港、大陸及EMS、DHL。