關(guān)稅波動下，中國賣家 “東進” 俄羅斯的破局之道

2025年開年以來，關(guān)稅政策持續(xù)波動，在跨境圈掀起巨浪，許多中國賣家面臨著供應(yīng)鏈重構(gòu)與市場轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)，而與此同時，俄羅斯電商市場正迎來爆發(fā)式的增長，Ozon這類本土電商平臺快速崛起，成為了中國賣家提供的越來越多的增長機遇。

近期，雨果跨境名人堂主理人陳林與Ozon中國區(qū)招商總監(jiān)Felix Tang、廣州新訊科技總經(jīng)理王宏、廣州昊日電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理黃澤濤、領(lǐng)航數(shù)貿(mào)科技股份有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人陳聰進行了深入對話，探討中國賣家進入俄羅斯市場的策略、平臺運營及物流支付等相關(guān)問題，并為廣大計劃布局俄羅斯市場的賣家提出寶貴建議。【關(guān)稅波動不斷，賣家急需布局新市場！5月20日-7月16日，Ozon鏈動六城系列峰會重磅來襲，與Ozon官方團隊零距離溝通，獲取一手政策信息！點擊報名】

以下為圓桌實錄（經(jīng)編輯）：

陳林：各位眼中的俄羅斯電商市場真實的現(xiàn)狀以及潛力都有哪些？

王宏：我覺得現(xiàn)在的俄羅斯市場非?；鸨?，我一直認為跨境電商機會多，但門檻高、坑多，不能只喊口號，要更專業(yè)、更理智地看待這個市場。

黃澤濤：我們公司做跨境電商覆蓋全球很多平臺，去年開始做俄羅斯市場，數(shù)據(jù)還不錯。我感覺俄羅斯電商市場有點類似30年前的東南亞電商，有很大發(fā)展?jié)摿Α?/span>

陳沖：我們以品牌代理模式在俄羅斯市場做全渠道分銷，耕耘超10年，歐洲也是重要渠道合作伙伴。現(xiàn)在俄羅斯市場熱度高，已進入分化和競爭階段，平臺成熟度越來越高。未來會有產(chǎn)品、品牌、運營等多維度升級，希望賣家們互相成長賦能。俄羅斯電商市場是單一國家里全球前5大的市場，電商基礎(chǔ)設(shè)施投入大，已成為俄羅斯零售新的增長引擎。在中美關(guān)稅貿(mào)易戰(zhàn)背景下，若產(chǎn)業(yè)帶加大對俄羅斯的投入，會有更多中國品牌和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在俄羅斯市場涌現(xiàn)。

陳林：在歐美市場受關(guān)稅政策擠壓的背景下，加速了中國賣家“向東看”的趨勢。從大家觀察來看，俄羅斯市場能否成為中國賣家的第二個增長曲線？

王宏：我覺得俄羅斯市場肯定能成為中國賣家的新增長點。目前關(guān)稅戰(zhàn)才剛開始，形勢比較嚴峻，對方立場堅定且內(nèi)部團結(jié)，其制定策略團隊懂跨境電商，我們?nèi)菀妆会槍ΑＫ栽谶@種情況下，俄羅斯市場很重要，我們內(nèi)部把俄羅斯的市場占比目標調(diào)到20%，爭取做到30%。

黃澤濤：中美關(guān)稅問題、印尼市場對跨境電商的政策變化，讓我們意識到政治穩(wěn)定性在選擇新市場時很關(guān)鍵。俄羅斯在一帶一路建設(shè)中，政治穩(wěn)定，是外貿(mào)環(huán)境中不錯的選擇。而且俄羅斯GDP、人均收入和人口基數(shù)可觀，俄烏沖突后歐美品牌留出市場空白，一些中國大品牌在俄羅斯規(guī)模有限，給中小賣家留出了市場空間，所以俄羅斯市場目前來看是比較利好的。

陳林：從平臺的維度，Ozon是如何幫助中國賣家抓住這些市場的增長紅利的？

Felix Tang：俄羅斯電商市場整體增速接近40%，Ozon平臺過去幾年增速每年翻倍。我們要為賣家夯實基建和生態(tài)，早期平臺的物流等模塊起步艱難，如今各環(huán)節(jié)不斷優(yōu)化迭代。我們推出了很多舉措，比如百億補貼，全覆蓋式的補貼幫助賣家提升商品轉(zhuǎn)化率，讓俄羅斯消費者感受到跨境商品的性價比優(yōu)勢；逐步開放Ozon Premium計劃給中國賣家；針對中國產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)秀的工貿(mào)型賣家，推出Tender計劃，整合平臺資源和賣家供應(yīng)鏈優(yōu)勢，打造極致性價比的爆品；在物流方面，推進邊境倉優(yōu)化，因為物流是電商核心基建。我們也在不斷完善平臺運營生態(tài)，聽取賣家反饋，把賣家服務(wù)做得更好。

陳林：Ozon作為本土龍頭平臺，用戶規(guī)模龐大，對中國商品的需求也越來越旺盛。俄羅斯電商市場對中國賣家最大的吸引力是什么？中國賣家又該怎么做才能夠抓住海外消費者的心智？

陳聰：這主要涉及做品牌的問題。從賣商品到做品牌是必然過程，要根據(jù)當?shù)厥袌龀墒於葋怼，F(xiàn)在是做俄羅斯品牌的好時機，像之前我們服務(wù)過的一個高速吹風機品牌。原本我們認為該品牌的客單價較高，并不適合俄羅斯市場。在我們的理解中，中國的產(chǎn)品進入俄羅斯市場應(yīng)該是做平替的。但戴森退出后，該品牌抓住時間窗口，以“平替戴森”的邏輯獲得成功。另外，品牌組合打法和營銷很重要，以前中國賣家不熟悉俄羅斯當?shù)厣缃幻襟w、投流等營銷方式，現(xiàn)在平臺賦能，提供精準用戶和投流工具，降低了品牌建設(shè)門檻。賣家要把握時間窗口，用好平臺工具，有能力的話再做好站外和線下整合營銷，就能打造出品牌。

黃澤濤：俄羅斯電商市場的紅利期是對中國賣家最大的吸引力，目前供給相對沒有嚴重過剩，準入門檻相對較低。而且俄羅斯電商的普及化和覆蓋率超出我們之前的認知，消費人群在電商上的購買需求和習慣已經(jīng)逐漸培養(yǎng)起來，和國內(nèi)相比，俄羅斯電商零售比例還有很大的增長空間。

陳林：在關(guān)稅政策影響之下，中國商品要怎么更高效地進入俄羅斯的市場呢？

黃澤濤：入駐本土電商平臺是進入俄羅斯市場最高效的方式，在眾多能覆蓋俄羅斯市場的電商平臺中，Ozon是比較高效的。我認為要先把貨賣好，對于想在俄羅斯做品牌的賣家來說，除了做好線上，一定要做線下布局，因為俄羅斯消費者受線下影響較大。同時，我覺得品牌要有100%以上的溢價率，產(chǎn)品在技術(shù)或使用場景上要有明確的差異化定位。目前俄羅斯平臺做鋪貨還能生存，但留給鋪貨模式賣家的時間不多了，建議盡快向精品或品類垂直賣家轉(zhuǎn)型。

陳聰：選擇高效渠道很重要，進入俄羅斯市場要本土化，包括肉身出海、產(chǎn)品本土化、營銷本土化、團隊本土化等。本土化意味著投入，但能帶來更好的效果，比如提供本地客服，能提高產(chǎn)品溢價和好評度。中國賣家在運營技術(shù)和供應(yīng)鏈方面有優(yōu)勢，誰先做好本土化，誰就能先抓住機會。

陳林：Ozon有哪些平臺策略能夠讓中國商品成為爆款呢？

Felix Tang：從平臺角度，我們主要從三個維度開展工作。一是運營營銷生態(tài)，像百億補貼項目、tender項目等，幫助工貿(mào)型賣家快速打爆商品；二是服務(wù)側(cè)，我們在中國布局本土客服團隊，為賣家營造公平健康的生態(tài)，做好本土化服務(wù)，包括賣家培訓(xùn)等；三是傾聽，俄羅斯市場生態(tài)相對落后，我們積極聽取賣家和市場的經(jīng)驗，通過調(diào)研會收集問題，優(yōu)化運營生態(tài)，比如和賣家溝通如何把Tender項目做得更好。

陳林：中國賣家要如何通過Ozon平臺快速打開俄羅斯的市場，對比歐美市場來看，俄羅斯電商市場的運營策略有哪些不同？

王宏：俄羅斯市場和菲律賓市場有很大不同，俄羅斯電商平臺、站外流量、支付通道、語言都是獨立的，而菲律賓市場這些都被歐美企業(yè)霸占。俄羅斯市場難攻易守，進入后市場份額持續(xù)性強。目前歐美品牌退出俄羅斯，站外流量性價比高，賣家在做好站內(nèi)流量投放的前提下，可以考慮站外流量，包括種草紅人的流量和收割成交的流量。很多品牌在俄羅斯市場能取得不錯的成績，如傳音在俄羅斯就很強勢。對于賣家來說，通過電商平臺Ozon進入俄羅斯市場，投入產(chǎn)出比較好，但站外流量有一定門檻，需要注意俄語和優(yōu)化等問題。

黃澤濤：現(xiàn)在做很多事情都很難快速實現(xiàn)，不同階段的賣家進入俄羅斯市場的方式不同。純工貿(mào)無電商經(jīng)驗的賣家和國內(nèi)電商資深玩家進入市場的玩法不一樣?？焖俅蜷_市場是一套組合拳，資源充足的賣家可以快速驗證市場，資源少的賣家可以先進行小范圍嘗試，回收基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。和歐美市場的獨立站運營相比，Ozon的操作模式更接近亞馬遜，準入門檻相對較低。但我們做品牌打法，把Ozon店鋪定義為俄羅斯的官方旗艦店，和歐美獨立站定位類似，只是大家對定位的理解不同。

陳聰：我們公司既做B端也做C端，能讓一個品牌在Ozon上有數(shù)十上百個鏈接，這就是我們理解的“快”。俄羅斯早期有大量獨立站，后來很多獨立站因流量貴而轉(zhuǎn)為平臺賣家。如果賣家既能自己做零售扛住價格，又能做分銷，合理設(shè)計價格價值鏈，就能快速在平臺上擁有眾多鏈接，提升品牌影響力。

陳林：除了運營策略之外，王總也提到筆記本的銷量趨勢最近在不斷攀升，從您觀察來看，還有哪些品類是最具爆款潛力？平臺哪些策略能夠助力中國賣家的商品成為爆款？

王宏：我專注3C品類。在3C類目下，我覺得白牌或logo產(chǎn)品有潛力通過站外推廣、優(yōu)化成本和質(zhì)量，逐步做成品牌，但這需要時間，因為產(chǎn)品在供應(yīng)鏈優(yōu)化、技術(shù)創(chuàng)新、功能創(chuàng)新、外觀和使用場景創(chuàng)新等方面都需要打磨，前端的溢價能力也需要時間培養(yǎng)。我不太認同單純尋找機會品類的做法，更傾向于從自身優(yōu)勢出發(fā)選擇適合的類目。從趨勢上看，俄羅斯市場未來幾年會成長出一批通過跨境電商發(fā)展起來的二、三線品牌，因為俄羅斯本地稅務(wù)等成本高，跨境電商可以合規(guī)降低成本，空間很大。

Felix Tang：我們一直在優(yōu)化Ozon中國的運營營銷生態(tài)，推出新工具和項目，比如從完全自發(fā)貨到推出FBP半托管模式，提升了賣家的運營效率和流量權(quán)重，涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀賣家；持續(xù)加大百億補貼投入，優(yōu)化算法使其更公平智能；Tender項目幫助工貿(mào)型商家提高運營效率，匹配資源打爆商品。平臺所有工作都是圍繞幫助賣家高效運營、打造爆款展開的。

陳林：Ozon的物流與支付解決方案是怎么幫助賣家降低運營成本，從而更好地攜手共創(chuàng)增長奇跡？

黃澤濤：物流和支付是平臺生態(tài)的基建，平臺若能解決賣家在這方面的痛點，賣家就能把更多時間專注于運營，提升運營效率，做出更好的業(yè)績。

王宏：俄羅斯市場最大的特點是確定性和穩(wěn)定性，但物流和支付是其中的兩個變量。Ozon一直堅持合規(guī)運營，在物流和支付解決方案上很用心，雖然有壓力但始終在推進。俄羅斯電商回款曾出現(xiàn)過很多問題，Ozon在這方面態(tài)度誠懇，沒有回避問題，給賣家信心?，F(xiàn)在聽說Ozon也在做清關(guān)，更讓我們對未來充滿信心。

（來源：雨果跨境編輯部）