借款十萬起家，廈大高材生如何在亞馬遜實(shí)現(xiàn)“數(shù)億年銷”

2013年的廈門，作為中國(guó)重要的外貿(mào)口岸之一，仍沿襲著傳統(tǒng)外貿(mào)的經(jīng)營(yíng)模式——以批發(fā)為主的B2B貿(mào)易。在這座充滿海洋氣息的城市里，一位風(fēng)華正茂的廈門大學(xué)畢業(yè)生Simon，正在一家傳統(tǒng)外貿(mào)公司度過他職場(chǎng)的第一年。機(jī)緣巧合之下，Simon發(fā)現(xiàn)了一個(gè)被稱為"外貿(mào)電商"的新興領(lǐng)域。作為高材生的他，決定放棄穩(wěn)定的收入，向前任老板借來了10萬元的創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金，就此踏上了獨(dú)立創(chuàng)業(yè)之路。

回憶起創(chuàng)業(yè)初期，Simon露出了微笑。為了快速組建團(tuán)隊(duì)，他巧妙運(yùn)用在校期間積累的人脈資源，通過校園社團(tuán)和QQ群精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群。得益于廈門大學(xué)深厚的人才積淀，他很快就網(wǎng)羅了一批朝氣蓬勃的學(xué)弟學(xué)妹，組建起了最初的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為日后的成功奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

初涉跨境電商，Simon和他的團(tuán)隊(duì)很快就遇到了第一個(gè)重大挑戰(zhàn)。作為新手，他們急需找到合適的運(yùn)營(yíng)模式和可靠的供應(yīng)鏈。

一次偶然的機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)參加了深圳一家海外倉企業(yè)舉辦的培訓(xùn)會(huì)。會(huì)上，主辦方推出了一個(gè)頗具誘惑力的方案：賣家可以直接使用他們海外倉的共享產(chǎn)品進(jìn)行銷售，省去采購(gòu)、備貨等繁瑣環(huán)節(jié)。

“當(dāng)時(shí)這個(gè)方案對(duì)我們這樣的新手來說，確實(shí)很有吸引力?！盨imon回憶道，“但現(xiàn)實(shí)很快給了我們當(dāng)頭一棒?！庇捎跓o法實(shí)際接觸產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)只能根據(jù)圖片和文字描述進(jìn)行銷售。隨著訂單量增加，問題接踵而至：產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、海外倉服務(wù)水平無法滿足亞馬遜要求、客戶投訴和退貨率居高不下。

“最難受的是，面對(duì)客戶投訴，我們連問題的根源都說不清楚。”即使采取積極退款的方式處理，仍然無法從根本上解決問題?？蛻舨粌H損失了金錢，更浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，這讓Simon深感困擾。

這段經(jīng)歷讓Simon和團(tuán)隊(duì)得出了一個(gè)重要結(jié)論：在跨境電商領(lǐng)域，產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)鏈把控是重中之重。他們當(dāng)機(jī)立斷，徹底放棄了使用他人共享庫存的模式，轉(zhuǎn)而專注于自主選品，堅(jiān)持親自驗(yàn)貨、試用每一件產(chǎn)品。

在經(jīng)歷了早期的供應(yīng)鏈困境后，Simon和他的團(tuán)隊(duì)很快找到了突破口——盡管在2013年，F(xiàn)BA在中國(guó)賣家中還是一個(gè)相對(duì)陌生的概念，但Simon仔細(xì)研讀了亞馬遜的官方資料，發(fā)現(xiàn)FBA或許正是他們需要的解決方案。同時(shí)，由于FBA價(jià)格十分透明，可以直接抓取，Simon利用自己的編程技能，開發(fā)了一個(gè)直接調(diào)用FBA價(jià)格的計(jì)算工具，更精確地計(jì)算收入成本。

事實(shí)證明，這個(gè)決定為團(tuán)隊(duì)帶來了顯著的效率提升。FBA不僅確保了物流的穩(wěn)定性，更重要的是，它承擔(dān)了必要的客戶服務(wù)工作，讓團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⒕性诋a(chǎn)品選擇和運(yùn)營(yíng)優(yōu)化上。

通過轉(zhuǎn)型，Simon和團(tuán)隊(duì)很快打造出了第一個(gè)爆款商品，“那是轉(zhuǎn)用FBA后大約兩三個(gè)月的事情，”Simon回憶道，“我們發(fā)現(xiàn)一款在歐美電視購(gòu)物頻道表現(xiàn)不錯(cuò)的廚房套裝。當(dāng)時(shí)我們?cè)趪?guó)內(nèi)尋找到類似產(chǎn)品，定價(jià)50美元以上，這在當(dāng)時(shí)算是較高客單價(jià)的產(chǎn)品了?！?/span>

這個(gè)產(chǎn)品的成功絕非偶然。團(tuán)隊(duì)敏銳地發(fā)現(xiàn)，雖然這類產(chǎn)品在電視購(gòu)物和線下實(shí)體店頗受歡迎，但在亞馬遜上卻相對(duì)稀缺。加上FBA服務(wù)帶來的快速配送和優(yōu)質(zhì)客服保障，產(chǎn)品很快就獲得了市場(chǎng)認(rèn)可。"這款廚房套裝可以說是我們的第一桶金。"Simon笑著說，"它讓我們見識(shí)到了FBA模式的威力，也堅(jiān)定了我們繼續(xù)深耕亞馬遜的信心。"

這種策略很快就收到了回報(bào)。自此之后，許多產(chǎn)品都開始出現(xiàn)爆單現(xiàn)象?！坝行┊a(chǎn)品可能表現(xiàn)平平，但絕對(duì)不會(huì)虧錢；而一旦出現(xiàn)爆款，由于不用操心物流和客服，我們只需要專注于補(bǔ)貨，就能獲得可觀的利潤(rùn)?！边@種良性循環(huán)為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展注入了強(qiáng)勁動(dòng)力。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的小團(tuán)隊(duì)來說，最寶貴的資源就是精力。

經(jīng)歷了多年的跨境電商經(jīng)營(yíng)后，Simon對(duì)這門生意有了新的獨(dú)到見解。

得益于FBA的透明度，Simon的團(tuán)隊(duì)建立了一套精細(xì)的庫存管理體系?！癋BA會(huì)提供產(chǎn)品在倉庫的具體時(shí)長(zhǎng)數(shù)據(jù)，比如120天、180天、365天等，這讓我們能夠數(shù)據(jù)化地進(jìn)行庫存管控?！边@種嚴(yán)格的管理確保團(tuán)隊(duì)從未因低庫存而被亞馬遜收取額外費(fèi)用。

為了維持產(chǎn)品的持續(xù)性供應(yīng)，團(tuán)隊(duì)還將發(fā)貨頻次從此前的半月一次優(yōu)化為按周發(fā)貨，采用“小批量、高頻次”的補(bǔ)貨模式。“這種模式特別適合跨境電商B2C業(yè)務(wù)，”Simon解釋道，“它能讓庫存始終保持在一個(gè)理想的水平——既不會(huì)積壓，也不會(huì)短缺?！?/span>

Simon特別強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)對(duì)亞馬遜的重要性。

2023年，隨著亞馬遜推出亞馬遜入倉分銷網(wǎng)絡(luò)（AWD）服務(wù)，團(tuán)隊(duì)又迎來了新的優(yōu)化機(jī)會(huì)?！皩?duì)于入庫配置費(fèi)較高的產(chǎn)品，AWD確實(shí)能帶來明顯的成本優(yōu)勢(shì)。”Simon建議賣家可以優(yōu)先從入庫配置費(fèi)較高的產(chǎn)品開始嘗試AWD服務(wù)。

“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)賣家的核心要求，”Simon總結(jié)道，“供應(yīng)鏈管理雖然不屬于傳統(tǒng)意義上的‘亞馬遜運(yùn)營(yíng)’，但它是跨境電商成功的關(guān)鍵要素之一?！?/span>

85后的Simon按年齡來看，在跨境賣家中不算年長(zhǎng)，但已是行業(yè)內(nèi)深耕十余載的“老手”了?；仡欁约旱膭?chuàng)業(yè)歷程，Simon最希望給新賣家一個(gè)建議，就是把賬算細(xì)，把活做細(xì)。

Simon特別強(qiáng)調(diào)，賣家算成本時(shí)不能一味地追求表面上的低價(jià)，而是要充分考慮各種顯性和隱性因素，做出最優(yōu)的綜合決策。

講到這里，Simon打破了很多人的認(rèn)知誤區(qū)?！昂芏噘u家一開始都覺得FBA費(fèi)用很貴，但實(shí)際上它在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都是‘絕對(duì)的便宜’，而不僅僅是相對(duì)便宜。

很多人只看到了明面上的費(fèi)用，卻忽視了其他隱性成本。如果直接從國(guó)內(nèi)發(fā)貨，在旺季，一公斤的物流費(fèi)用可能高達(dá)100多元，而且還面臨著物流不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)。比如物流延誤導(dǎo)致的銷量停滯，不僅直接損失了收入，還會(huì)影響產(chǎn)品排名，這些都是實(shí)實(shí)在在的成本。

相比之下，F(xiàn)BA的一站式服務(wù)不僅省心，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看反而更經(jīng)濟(jì)?！?/span>

在多年的跨境電商經(jīng)營(yíng)中，Simon發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：傳統(tǒng)外貿(mào)工廠設(shè)計(jì)的包裝往往以防護(hù)為主，因?yàn)锽2B客戶更關(guān)注產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中的安全性。但在跨境電商B2C模式下，包裝尺寸直接影響著物流成本。“這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓我們開始深入研究包裝優(yōu)化的可能性，”Simon說,“我們會(huì)將亞馬遜FBA所有檔位的長(zhǎng)寬高數(shù)據(jù)提供給工廠，共同研究如何將產(chǎn)品降低至少一個(gè)檔位，有些產(chǎn)品甚至能降低兩到三個(gè)檔位。這就直接轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。” 

隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，團(tuán)隊(duì)將優(yōu)化理念前移到產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。“我們會(huì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)就考慮折疊方式、拐角設(shè)計(jì)等細(xì)節(jié)，讓產(chǎn)品自然符合FBA更優(yōu)惠的尺寸檔位。這種從源頭著手的優(yōu)化，讓我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中始終保持領(lǐng)先。”最終，通過以上優(yōu)化，他們成功將產(chǎn)品的FBA費(fèi)用降低50%。

對(duì)于剛?cè)雸?chǎng)的新賣家，Simon建議要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)：“要在自己熟悉的領(lǐng)域?qū)ふ仪腥朦c(diǎn)，可能是此前接觸過的產(chǎn)品，或是有供應(yīng)鏈資源的品類。選擇FBA模式可以讓你將更多精力投入到供應(yīng)鏈優(yōu)化和產(chǎn)品研發(fā)中。”

“現(xiàn)在的市場(chǎng)信息非常透明，”Simon補(bǔ)充道，“不像我們創(chuàng)業(yè)初期那樣難以獲取數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。通過亞馬遜后臺(tái)數(shù)據(jù)、招商經(jīng)理溝通、行業(yè)會(huì)議等渠道，新賣家可以快速積累經(jīng)驗(yàn)。重要的是要研究同等規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，了解他們的產(chǎn)品策略和更新節(jié)奏?！?/span>

Simon特別強(qiáng)調(diào)了心態(tài)的重要性：“很多新賣家過分擔(dān)心庫存積壓帶來的成本壓力，反而陷入了負(fù)向循環(huán)。如果前期調(diào)研做得充分，產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，就應(yīng)該有信心通過FBA快速建立市場(chǎng)地位。只有全力以赴，才能形成良性循環(huán)?！?/span>

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

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