亞馬遜廣告100問系列篇-03如何分析競爭對手的亞馬遜廣告策略？

對手就是我們最好的老師；

觀察研究競爭對手的關鍵詞選擇、廣告類型以及出價等，可以幫助賣家制定更精準的廣告策略，控制廣告支出。同時，通過研究競爭對手的產品標題、描述等內容，賣家可以學習如何更好地植入相關搜索詞，提高產品的曝光率、相關性和轉化率。

一、確定主要競爭對手的方法

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（一）關鍵詞搜索篩選

在亞馬遜上確定主要競爭對手可以通過關鍵詞搜索逐步篩選。首先，進行廣泛關鍵詞搜索，以 “咖啡機” 為例，賣家在進行產品研究時，最開始用廣泛關鍵詞 “咖啡機” 即 “coffee maker” 來搜索，此時競爭很大，但隨著關鍵詞越來越精準，直接競爭對手的數量會減少。

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接著，用長尾、利基關鍵詞搜索，通過廣泛關鍵詞的搜索結果找到與產品更精準匹配的長尾關鍵詞，如從 “咖啡機” 找到 “single-serve coffee machine”，搜索結果頁顯示的就都是單杯咖啡機了。

最后，根據產品價格、風格、款式、客戶評價等因素進一步縮小范圍，鎖定與自身產品最相似的產品，比如對于咖啡機，可以考慮其顏色是黑色或白色、外殼是塑料還是不銹鋼、容量多少等因素。建議賣家不斷縮小范圍到最符合條件的 5 個賣家，深入研究他們的價格、回顧他們的評論以及看看他們的其他產品。

（二）多維度考量

確定精準競爭對手還可以從多個維度進行考量。從市場容量、賣家壟斷系數、市場趨勢、產品上架時間、新品表現情況、平均評分等維度多方面考慮，不要單獨看某一個指標。

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如果產品類目不精準，就選擇那些跟我們所選產品款式相似、功能相似、價格區(qū)間相似的產品作為競爭對手，觀察他們的表現情況。

選擇新品榜中表現最好的同款或者相似款，因為新品榜里面的產品是最近三個月上架且表現不錯的，與我們競爭環(huán)境差不多，如果他們能做得很好，我們在 listing 質量不輸的情況下也有機會做好。

同時，要選擇評論曲線比較真實的產品作為競爭對手，可以通過第三方工具查看競爭對手的評論曲線，如果評論曲線是從 0 開始緩緩上升的，就是正常打造的，而剛上架就有很多評論的可能是用了違規(guī)手段，這種產品不要作為競爭對手。

此外，盡可能找不是老品新變體的新品，避免老鏈接帶新變體導致的排名靠前誤導我們對市場的判斷。

二、分析競爭對手廣告策略的方法

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（一）廣告類型對比

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對于競爭對手的廣告策略分析，需要多渠道觀察。站內免費廣告方面，觀察競爭產品如何做產品詳細頁面描述、圖片等，以提高頁面轉化率。

站內付費廣告則要觀察哪些競爭產品有品牌廣告，哪些競爭產品總是占據核心關鍵詞的第一行，觀察競爭產品是否秒殺，效果如何，這些產品是否適合秒殺，通常銷售一般，秒殺銷售飆升，增加了多少。

此外，還應該找出競爭產品是否在同一時間范圍內在站外促銷渠道發(fā)布折扣，分析站外促銷是否能促進站內秒殺，Coupon 推薦頁面上有多少折扣。

比如，通過觀察發(fā)現競爭對手在亞馬遜站內進行了贊助產品廣告投放，選擇了精準的關鍵詞，使得產品在搜索結果頁面的排名靠前。

同時，競爭對手還利用了品牌廣告，宣傳了多款相關產品，提高了品牌知名度。在產品詳情頁描述方面，競爭對手使用了清晰、詳細的文字描述，突出了產品的特點和優(yōu)勢，并且搭配了高質量的圖片，吸引了消費者的注意力。

（二）多渠道觀察

在站外促銷渠道方面，競爭對手可能會選擇在 Facebook、Instagram 等社交平臺上進行推廣，或者利用 Deals 站、Coupon 站等進行折扣發(fā)布。通過觀察競爭對手在這些渠道上的活動，可以了解他們的站外促銷策略，為自己的廣告策略提供參考。

三，從競爭對手廣告中可學到什么?

（一）關鍵詞選擇

觀察競爭對手的廣告可以發(fā)現，他們往往會選擇那些既與產品高度相關，又具有一定搜索量的關鍵詞。例如，在分析競爭對手的亞馬遜廣告時，可以利用工具如 BigSpy 來查看競爭對手使用的關鍵詞。如果發(fā)現某個競爭對手在特定關鍵詞上表現出色，如搜索排名靠前、點擊率高，那么可以考慮將這些關鍵詞納入自己的關鍵詞策略中。

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（二）廣告創(chuàng)意

競爭對手的廣告創(chuàng)意可以為我們提供很多靈感。例如，他們可能會采用獨特的圖片、視頻或文案來吸引消費者的注意力。

通過觀察競爭對手在亞馬遜和谷歌廣告中的創(chuàng)意元素，我們可以了解當前的設計趨勢和受眾偏好。

比如，在亞馬遜廣告中，簡潔明了的產品圖片和詳細的產品描述可能更能吸引消費者。

而在谷歌廣告中，富有創(chuàng)意的視頻廣告可能更容易引起用戶的興趣。

同時，我們還可以借鑒競爭對手的廣告語言風格，如使用幽默、感人或權威的語氣來傳達產品信息。

但要注意，在借鑒廣告創(chuàng)意時，不能完全復制，要結合自己的品牌聲音和目標受眾的需求，創(chuàng)造出獨特的廣告內容。

（三）廣告類型搭配

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競爭對手的廣告類型搭配也值得我們學習。

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通過廣告洞察也可看到暢銷變體是有些？

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不同的廣告類型有不同的特點和優(yōu)勢，合理搭配可以提高廣告效果。例如，在亞馬遜平臺上，可以結合贊助產品廣告、贊助品牌廣告和展示廣告，以達到不同的營銷目標。

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贊助產品廣告可以針對特定產品進行促銷，提高產品的銷量；贊助品牌廣告可以提升品牌知名度，宣傳多個產品；展示廣告可以擴大產品的曝光范圍，吸引更多潛在客戶。

在谷歌廣告中，可以根據目標受眾和營銷目標選擇搜索廣告、顯示廣告、視頻廣告等不同類型的廣告。比如，如果目標受眾是年輕人群，可以考慮在 YouTube 上投放視頻廣告，以更好地吸引他們的注意力。

同時，還可以根據不同的營銷階段和預算，合理調整廣告類型的搭配比例。

四，利用競爭對手弱點制定廣告策略

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（一）尋找競爭對手弱點

在亞馬遜平臺上，競爭對手可能存在多種弱點。產品方面，可能存在質量問題、功能缺陷或設計不合理之處。

例如，某些電子產品可能存在續(xù)航時間短、操作復雜等問題；服裝產品可能存在尺碼不準確、材質不舒適等情況。廣告方面，可能存在關鍵詞選擇不精準、廣告創(chuàng)意缺乏吸引力、廣告投放渠道單一等不足。

通過分析競爭對手的產品評論、廣告內容以及市場反饋，可以較為準確地找出其弱點。

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據統(tǒng)計，約有 30% 的消費者會在產品評論中提及產品的缺陷。因此，仔細研究競爭對手的產品評論是發(fā)現其產品弱點的重要途徑之一。

同時，觀察競爭對手的廣告投放情況，若發(fā)現其廣告長時間未更新、創(chuàng)意陳舊，或者只集中在少數幾個關鍵詞上，就可以判斷其在廣告方面存在不足。

（二）制定針對性廣告策略

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針對競爭對手的弱點，可以制定相應的廣告策略。如果競爭對手的產品存在質量問題，我們可以在廣告中突出自己產品的高品質，如使用 “經過嚴格質量檢測”“耐用可靠” 等廣告語。如果競爭對手的功能有缺陷，我們可以強調自己產品的獨特功能，例如 “獨家創(chuàng)新功能，滿足您的更多需求”。

對于競爭對手廣告不足的情況，若其關鍵詞選擇不精準，我們可以針對競品不具備的關鍵詞進行廣告投放。比如，競爭對手在廣告中忽略了一些長尾關鍵詞，我們可以利用這些關鍵詞進行贊助產品廣告投放，提高產品在搜索結果中的曝光率。

如果競爭對手的廣告創(chuàng)意缺乏吸引力，我們可以采用更具創(chuàng)意的圖片、視頻或文案，吸引消費者的注意力。例如，制作生動有趣的產品演示視頻，或者使用幽默、感人的文案來傳達產品信息。

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此外，還可以通過拓展廣告投放渠道來超越競爭對手。如果競爭對手只在亞馬遜平臺上投放廣告，我們可以考慮在谷歌、社交媒體等平臺上進行廣告推廣，擴大產品的影響力和覆蓋面。據數據顯示，同時在多個平臺投放廣告的產品，其曝光率和銷售量平均可提高 20% 至 30%。

五，監(jiān)控競爭對手廣告變化的方法

（一）利用廣告報表分析數據波動

亞馬遜賣家可以定期導出廣告報表，通過分析關鍵數據指標的波動來監(jiān)控競爭對手廣告變化。例如，關注曝光量、點擊數、點擊率（CTR）、轉化率（CVR）、廣告花費（CPC）和廣告銷售成本（ACOS）等指標。

如果發(fā)現競爭對手的曝光量突然增加，可能意味著他們調整了廣告投放策略，如增加了關鍵詞投放范圍或提高了出價。此時，賣家可以考慮跟進競爭對手的策略，或者尋找其他未被競爭對手覆蓋的關鍵詞進行投放。

根據一些市場調研數據，約有 70% 的亞馬遜賣家會每周至少查看一次廣告報表，以監(jiān)控競爭對手和自身廣告的表現。通過對比不同時間段的廣告報表數據，賣家可以發(fā)現競爭對手廣告策略的變化趨勢，從而及時調整自己的廣告策略。

（二）觀察 ACOS 和 CTR 變化

ACOS（廣告銷售成本比）和 CTR（點擊率）是兩個重要的廣告指標，可以反映競爭對手廣告的效果和吸引力。如果競爭對手的 ACOS 下降，說明他們可能優(yōu)化了廣告投放，提高了廣告的轉化率和回報率。賣家可以分析競爭對手的產品頁面、關鍵詞選擇和廣告創(chuàng)意等方面，找出他們降低 ACOS 的原因，并借鑒到自己的廣告策略中。

同時，CTR 的變化也值得關注。如果競爭對手的 CTR 上升，可能是因為他們優(yōu)化了產品主圖、標題或廣告文案，使其更具吸引力。賣家可以學習競爭對手的優(yōu)化方法，提高自己產品的點擊率。例如，通過使用高質量的產品圖片、簡潔明了的標題和有吸引力的廣告文案，吸引消費者的注意力。

以上；

（來源：魚粉是個小人物）

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