速賣(mài)通：想闖女裝行業(yè)，你要比女人更懂女人

【編者按】全球速賣(mài)通“中國(guó)好賣(mài)家”助力計(jì)劃峰會(huì)繼義烏場(chǎng)火爆開(kāi)篇之后，深圳場(chǎng)在6月20日（端午節(jié)）隆重召開(kāi)。本次峰會(huì)由深圳市貿(mào)促委、阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司主辦，深圳國(guó)際商會(huì)、阿里巴巴集團(tuán)全球速賣(mài)通事業(yè)部、深圳網(wǎng)商會(huì)協(xié)辦。雨果網(wǎng)作為戰(zhàn)略合作媒體也將全程參與峰會(huì)，本次峰會(huì)的相關(guān)詳細(xì)內(nèi)容將會(huì)在接下來(lái)進(jìn)行持續(xù)推出。

內(nèi)容整理如下：

接下來(lái)邀請(qǐng)到了速賣(mài)通女裝運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人李霞為我們分享《2015女裝行業(yè)策略解析》的主題演講。

今天我給大家分享的內(nèi)容，第一塊講2015年女裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)的具體的策略。第二塊是女裝行業(yè)接下來(lái)必須要知道的事情。

我們發(fā)現(xiàn)大而全的雜貨鋪可持續(xù)性發(fā)展的瓶頸會(huì)出現(xiàn)的非?？?，特殊垂直品類(lèi)的賣(mài)家可能是非常的缺，對(duì)于低價(jià)的商品，只會(huì)給賣(mài)家?guī)?lái)一次性的成交，沒(méi)有二次的流量的轉(zhuǎn)化，對(duì)于還有一些目前我們的現(xiàn)狀，同質(zhì)化的商品，差異化的商品非常嚴(yán)重的不足，這是阻礙所有賣(mài)家，也是阻礙平臺(tái)發(fā)展最大的一個(gè)瓶頸，所以我們行業(yè)需要的導(dǎo)向在哪里，一個(gè)是我們會(huì)希望說(shuō)真的很多賣(mài)家沒(méi)有必要做那么大的大而全的雜貨鋪，因?yàn)槟隳芰τ邢?，你?duì)商品背后的管控能力太弱，那么你就不要攤的那么多，希望賣(mài)家把雜貨鋪拆出來(lái)，拆成專業(yè)店鋪。

對(duì)于一些品類(lèi)需要垂直化的，比如說(shuō)真皮草，客單價(jià)這么高的商品，客單價(jià)都在250美金以上，對(duì)于這樣高客單價(jià)的商品，我們沒(méi)有專業(yè)的店鋪，買(mǎi)家如何信任我們，怎么給我們下這么大金額的訂單，所以對(duì)于有些品類(lèi)，我們是有垂直化的市場(chǎng)的需要的。還有比如像內(nèi)衣敏感性的衣服，如果說(shuō)沒(méi)有一個(gè)專業(yè)的體現(xiàn)的話，一般女性都不會(huì)買(mǎi)的，不管影響他的審美，還有很多接觸性的需要。然后是我們的品牌賣(mài)家，其實(shí)速賣(mài)通目前并不強(qiáng)調(diào)我們要什么高大上的品牌，我們要的是什么呢？我們的賣(mài)家賣(mài)的商品，你有一個(gè)品牌代表你能夠提供給買(mǎi)家一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的品質(zhì)的商品，你不要是今天是網(wǎng)貨，后天一個(gè)網(wǎng)貨，大后天就不知道同哪來(lái)的商品，你的商品始終讓買(mǎi)家想不透，主要是給買(mǎi)家的“驚喜”，我們希望持續(xù)的給買(mǎi)家一個(gè)信任感，可以持續(xù)穩(wěn)定的提供一個(gè)定位的品質(zhì)的商品。我們還需要玩新，剛才老大講了，做非標(biāo)，做時(shí)尚，需要的是快時(shí)尚，這個(gè)也是行業(yè)發(fā)展的新的突破，因?yàn)槲覀內(nèi)绻粊?lái)定位我們的快時(shí)尚的話，我們很難去轉(zhuǎn)化一些追求時(shí)尚的女性，我們的老買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)力也是很難深入的去挖掘，更別想去提前釋放他的購(gòu)買(mǎi)力，所以這些都是行業(yè)需要的，也是所有賣(mài)家共同努力突破的瓶頸。

如何定位專業(yè)店鋪

講一下如何定位專業(yè)女裝店鋪，第一，如果你有品牌能夠把一個(gè)店鋪?zhàn)龀捎薪y(tǒng)一形象的，能夠各項(xiàng)服務(wù)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)。另外的話，你可以定位風(fēng)格，比如說(shuō)我們定位風(fēng)格可以做性感的，也可以做歐美的，這些都是可以從風(fēng)格上定位的。還有一些是我剛剛講的，比如說(shuō)內(nèi)衣、泳衣、真皮草，這些都可以做的，還有一些流行元素做的T臺(tái)專業(yè)店鋪。這些緯度都是可以做一些專業(yè)店鋪的。只要你能夠把在女裝二級(jí)類(lèi)目下所有的類(lèi)目發(fā)布在一個(gè)店鋪里，我們目前認(rèn)為也是專業(yè)的，因?yàn)樗儋u(mài)通目前的發(fā)展階段，還沒(méi)有說(shuō)到天貓這樣的必須要細(xì)分到非常細(xì)的子類(lèi)目。現(xiàn)在大家都比較清楚了吧，只要是女人穿的服裝類(lèi)的東西，都可以放在一個(gè)店鋪里，其他特別需要的類(lèi)目再單合一個(gè)店鋪。

最后總結(jié)一下，我們需要的是有一些共同特性的一些商品集合，能夠呈現(xiàn)出來(lái)，我們就會(huì)認(rèn)為它是專業(yè)的、優(yōu)質(zhì)的賣(mài)家店鋪。

有一些標(biāo)準(zhǔn)性的參考，如果不知道自己是優(yōu)質(zhì)還是劣質(zhì)的，你衡量一下這些指標(biāo)。形象， LOGO，數(shù)據(jù)方面，是否是賣(mài)家同屬于一個(gè)專業(yè)類(lèi)目，店鋪好評(píng)率是否高于97%，DCS評(píng)分4.7以上，商品的評(píng)分是否95%以上，店鋪的二次購(gòu)買(mǎi)率高于15%，店鋪直接訪問(wèn)流量占比，流量的占比是否可以占10%以上，因?yàn)檫@個(gè)代表的是買(mǎi)家對(duì)你的認(rèn)可度，如果他直接收藏你的店鋪，通過(guò)各種方式保留你店鋪的信息的話，直接被搜索的流量都會(huì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，而不是全部把流量的壓力給到了關(guān)健詞搜索，因?yàn)殛P(guān)健詞搜索的話，畢竟背景是有限的，如果想避開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，就要想出另外的方式來(lái)獲取更多的流量。當(dāng)然我們最核心的，大家感觸比較深的是DSR對(duì)賣(mài)家曝光的影響是非常大的。

免費(fèi)資源如何運(yùn)用

之前很多賣(mài)家都說(shuō)我的商品怎么總在前面搜索不到，總把流量的希望全部寄托在主搜的關(guān)健詞上面，但是其實(shí)速賣(mài)通平臺(tái)上所有的資源都是免費(fèi)給大家推，免費(fèi)給大家用的，但是賣(mài)家很少有人收集這樣的資源。

PC端大家有盤(pán)點(diǎn)過(guò)這些資源嗎？有多少次可以進(jìn)入到這些免費(fèi)的推廣上面嗎？希望大家都要來(lái)珍惜這些免費(fèi)的流量，如果到了哪天我們也要全部收費(fèi)的時(shí)候，你們?cè)賮?lái)重視，生意就做得有點(diǎn)被動(dòng)。大家可以看一下，其實(shí)每一個(gè)推廣資源的背后，都有平臺(tái)的定位，行業(yè)的定位，要推什么樣的商品，這個(gè)商品背后需要承載的，去吸引買(mǎi)家的因素、因子是什么，都是需要賣(mài)家來(lái)研究的。

第一個(gè)是Itaolookbook頻道。為了新品打通運(yùn)營(yíng)，線上線下通過(guò)工具化的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，我們會(huì)給到有資質(zhì)的賣(mài)家，比如說(shuō)交易額和各個(gè)數(shù)據(jù)表現(xiàn)都非常好的賣(mài)家，可以第一時(shí)間看到流行的一些元素的商品的圖片，讓賣(mài)家參考圖片來(lái)自己開(kāi)發(fā)新款，報(bào)到系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)頻道里面，就可以獲得推廣，如果我們的資質(zhì)，或者是我們的能力不具備的話，可能連申請(qǐng)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，這個(gè)是玩新品的重要的推廣路徑。

第二個(gè)是看女裝的流程。占的資源位置是非常好的，可以看到從整個(gè)平臺(tái)第一個(gè)類(lèi)目導(dǎo)航就是女裝，背后推廣的產(chǎn)品是有曝光的要求的，后面的指標(biāo)是講你能不能出現(xiàn)這些曝光資源位商品集合池子里面，我們通過(guò)給賣(mài)家、買(mǎi)家、商品打標(biāo)簽，通過(guò)標(biāo)簽的各個(gè)物理屬性和商業(yè)屬性進(jìn)行組合，讓我們的商品能夠更加針對(duì)性的推廣給我們的買(mǎi)家。

可能很多的賣(mài)家只知道alibaba.com，但是除了英文網(wǎng)址在推廣，其他的分站也是有外籍同事在運(yùn)營(yíng)，這些分站的運(yùn)營(yíng)，篩選商品的緯度，更多是通過(guò)當(dāng)?shù)?，更加本土化，大家也要?jīng)常去打開(kāi)這些網(wǎng)址看，我們外籍同事篩選的商品到底是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)從這兩頁(yè)的曝光資源來(lái)看，圖片的曝光度很高，你們之前是否有關(guān)注。不同分站的內(nèi)容和主站也會(huì)有差異性。

品牌閃購(gòu)，你們的30場(chǎng)婚禮怎么才能趕上。今天我們講一下。品牌閃購(gòu)，對(duì)賣(mài)家的要求是比較高的，具體都有數(shù)據(jù)指標(biāo)的，但是有一個(gè)大概，你的上新能力要足夠高。這個(gè)是女裝最早做的嘗試，一場(chǎng)活動(dòng)可以做幾十萬(wàn)美金，具體的數(shù)據(jù)不講了?；厝プ约嚎梢匀ズ怂悖缓笞鲇?jì)劃，如果你所有的指標(biāo)和計(jì)劃都達(dá)標(biāo)了，都可以通過(guò)和我這邊申請(qǐng)，我們通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)算你是否符合預(yù)期的目標(biāo)，如果符合的話，我們最終就通過(guò)線上提交申請(qǐng)，最終我們大老板審批通過(guò)，我們的專場(chǎng)就可以上去。

如何提升客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率

我們的核心肯定是不會(huì)犧牲商品品質(zhì)和賣(mài)家的服務(wù)能力的，為什么？因?yàn)樽龅蛢r(jià)轉(zhuǎn)化肯定是高，但是不能以這樣的導(dǎo)向來(lái)提升指標(biāo)，我們一定是會(huì)在堅(jiān)持升級(jí)我們的商品，升級(jí)我們的賣(mài)家，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們來(lái)想辦法怎么能夠提升整體的客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率和買(mǎi)家的復(fù)購(gòu)率。

不同國(guó)家會(huì)有不同的客單的表現(xiàn)，在俄羅斯相對(duì)來(lái)說(shuō)俄羅斯的買(mǎi)家被我們賣(mài)家訓(xùn)練的比較容易接受低價(jià)格，對(duì)價(jià)格比較敏感，所以客單應(yīng)該是比較低的。巴西基本上都是以夏季的商品為主，俄羅斯是冬季為主，客單比較低。之前這個(gè)客單上，我們?cè)诓挥绊懤腺I(mǎi)家感受的情況下，我們提升到20美金，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有，所以從今天開(kāi)始，所有女裝賣(mài)家都回去提高自己商品的品質(zhì)，讓自己的客單能夠漲3到5美金，這個(gè)目標(biāo)希望大家能夠在一個(gè)月之內(nèi)實(shí)現(xiàn)。另外是美國(guó)，美國(guó)大家都知道，今年美國(guó)經(jīng)濟(jì)漲的還是不錯(cuò)的，而且俗話說(shuō)“瘦死駱駝比馬大”，他們其實(shí)已經(jīng)習(xí)慣了用這些好的東西，如果現(xiàn)在我們拿國(guó)內(nèi)最低端的東西去吸引他們，那簡(jiǎn)直就是盲人摸象，完全是不懂得買(mǎi)方市場(chǎng)，所以我們要了解美國(guó)的買(mǎi)家其實(shí)是更在乎商品的款式，還有你的品質(zhì)夠不夠好，如果我們的賣(mài)家分析你的商品成交主要是在美國(guó)的占比高的話，你的客單也要努力往這個(gè)客單價(jià)上提。

速賣(mài)通平臺(tái)有一個(gè)最有優(yōu)勢(shì)的是買(mǎi)家注冊(cè)年齡群主要集中在18到35歲，基本上占比都是60%以上，這個(gè)年齡階段的買(mǎi)家，是未來(lái)一定是最具有消費(fèi)潛力的。注冊(cè)的買(mǎi)家，全部以年輕為主，我們和其他的平臺(tái)不一樣，有些平臺(tái)現(xiàn)在可能感覺(jué)還挺好的，但是實(shí)際上年齡大的買(mǎi)家占比比較高，所以未來(lái)的消費(fèi)潛力應(yīng)該是走一個(gè)夕陽(yáng)的趨勢(shì)的。另外是我們的買(mǎi)家收入，基本上還是屬于中等的中產(chǎn)階級(jí)，所以這個(gè)大家一定不要去盲目的以為說(shuō)速賣(mài)通買(mǎi)家都是沒(méi)錢(qián)的，其實(shí)他們還是有的，只是看他是否愿意花在你身上而已。

女裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)策略

女裝運(yùn)營(yíng)的策略會(huì)通過(guò)賣(mài)家和買(mǎi)家和平臺(tái)，以你懂我，我懂你，買(mǎi)家也懂我們方式連接，我們的生意就很好做了。賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)，我們會(huì)給大家做標(biāo)簽。這些標(biāo)簽，首先會(huì)分賣(mài)家的硬實(shí)力是什么，軟實(shí)力是什么。

硬實(shí)力。我們會(huì)看你是否有開(kāi)發(fā)新品的能力，還有發(fā)貨的速度，這幾年物流建設(shè)不斷的推動(dòng)和完善，已經(jīng)有很大的提升了，從原來(lái)給買(mǎi)家承諾的時(shí)間60天、100天，到現(xiàn)在，到俄羅斯我們可以做到15天，所以未來(lái)我們還會(huì)非常注重賣(mài)家的發(fā)貨速度，勢(shì)必會(huì)影響你預(yù)計(jì)自己備貨的能力，再就是影響你庫(kù)存的保障，當(dāng)然我們說(shuō)了，我們要提升品質(zhì)，買(mǎi)家最終買(mǎi)到的還是性價(jià)比，誰(shuí)都不是傻子，所以成本的控制就成為我們賣(mài)家的一個(gè)硬實(shí)力，也是你們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)是賣(mài)家的硬實(shí)力。

軟實(shí)力。軟件實(shí)力會(huì)關(guān)注賣(mài)家的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力夠不夠強(qiáng)，有沒(méi)有這樣的運(yùn)營(yíng)能力，發(fā)貨的時(shí)效，這個(gè)是決定你開(kāi)發(fā)商品到整個(gè)出貨的周期。軟實(shí)力是否有品牌影響力，如果在國(guó)外有推廣，有一定的買(mǎi)家客戶群，對(duì)我們來(lái)說(shuō)品牌閃購(gòu)就和我們的資源非常匹配。售后服務(wù)保障，比如說(shuō)未來(lái)我們可能會(huì)做七天無(wú)理由退換貨，你是否可以有這樣的承諾，你敢不敢這樣承諾，所以這是我們會(huì)給賣(mài)家貼的一個(gè)標(biāo)簽。

另外一塊，商品端我們會(huì)給商品打標(biāo)簽。我們會(huì)通過(guò)商品的物理屬性和商業(yè)屬性，物理屬性會(huì)看如果承諾牌子是不是真實(shí)的，是否是純棉的，工藝、顏色、尺碼。還有你這個(gè)商品第一次上架的時(shí)間，是否在重點(diǎn)國(guó)家包郵，做大促的時(shí)候的折扣力度，是否可以做到限時(shí)達(dá)。商品具有這些標(biāo)簽，推廣的時(shí)候會(huì)有標(biāo)簽的篩選，如果不能承諾包郵，對(duì)不起，商品就在這個(gè)推廣的渠道里不能實(shí)現(xiàn)，就是這樣的商業(yè)邏輯。

除了我們賣(mài)家，還需要給我們的買(mǎi)家打標(biāo)簽，根據(jù)買(mǎi)家的特點(diǎn)，利用大數(shù)據(jù)分析，給他們打上行為標(biāo)簽。如果真的是貪便宜的，就給他便宜的東西，買(mǎi)得起就買(mǎi)，買(mǎi)不起就算了，如果是追求服務(wù)的，把好的買(mǎi)家、商品匹配給這樣的賣(mài)家，讓大家都有舒服的體驗(yàn)。

總體來(lái)講，這些標(biāo)簽要按社會(huì)屬性和自然屬性來(lái)做大緯度的判定。

接下來(lái)從商品端、賣(mài)家端進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)端。營(yíng)銷(xiāo)端一定是從商品的定位上來(lái)說(shuō)，一定是快時(shí)尚，發(fā)布的東西，一定是大眾流行小眾時(shí)尚的東西，都可以在這樣的推廣中得到應(yīng)有價(jià)值的發(fā)散，而不是僅僅體現(xiàn)在一次商品的曝光，很多賣(mài)家會(huì)把很多的活動(dòng)理解團(tuán)購(gòu)，一下子就賣(mài)光，其實(shí)對(duì)品牌是于是有預(yù)熱的階段的，有些活動(dòng)就是先讓買(mǎi)家看，比如說(shuō)我們推的就是最流行的東西，最流行的東西，可能剛開(kāi)始本身價(jià)格就沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且定位的買(mǎi)家也不是用價(jià)格打動(dòng)，這樣的活動(dòng)我們更多是看買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)了多少，收藏了多少，我們?cè)u(píng)估一個(gè)活動(dòng)的效果，就不能以交易額單一的緯度來(lái)分析。我們會(huì)對(duì)新的東西利用工具化和類(lèi)目進(jìn)行預(yù)測(cè)，進(jìn)行加強(qiáng)的曝光。還有一塊，我們會(huì)給賣(mài)家的店鋪在新品推薦上做更多的拓展，我們會(huì)直接調(diào)用你們上架的新品，所以大家不要擔(dān)心未來(lái)開(kāi)發(fā)新品的周期，我們會(huì)在第一時(shí)間把你的這些新品進(jìn)行再次資源的重新整合，打包出去推廣。這是我們做營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的體現(xiàn)。

在營(yíng)銷(xiāo)端，我們做時(shí)尚的，一定要懂得流行的東西，什么是流行的東西？流行的元素，首先會(huì)從顏色、流行版、流行的面料開(kāi)始。從大牌設(shè)計(jì)師開(kāi)始，一定是從流行的的面料開(kāi)始做設(shè)計(jì)的。具體流行的顏色和流行的版和流行的面料，我已經(jīng)為大家全部搜集起來(lái)了，大家只要按照這個(gè)思路去選取你對(duì)應(yīng)的商品，那么接下來(lái)我們會(huì)有系列的流行元素的推廣。如果大家在選品的時(shí)候，能夠和流行的緯度匹配度越高，它成為爆款的概率越大。

女裝行業(yè)應(yīng)該知道的一些事

我們的現(xiàn)狀，買(mǎi)家的滿意度主要是尺碼不符合，做工差，做工差主要是賣(mài)家都用同質(zhì)化的爆款，還有商品描述與收到的貨物真實(shí)不符，主要是集中在低價(jià)的爆款，所以任何事情都有兩面性，做了不好的東西，未來(lái)一定會(huì)受到它的影響。我們對(duì)應(yīng)的方向的話，我們的尺碼表很快7月中旬就上線，賣(mài)家要全面的使用我們的尺碼表。

賣(mài)家還有一個(gè)事情要做的，就是修改店鋪的圖片，首圖一定要按照行業(yè)的方向，一定要具體，而且圖片的質(zhì)量的要求，已經(jīng)放在論壇首頁(yè)。

店鋪的商品一定要拆分什么價(jià)位，放多少類(lèi)目，什么類(lèi)目放多少商品，有多少具體的數(shù)量，要打造的爆款群需要有多少個(gè)，在哪個(gè)價(jià)位區(qū)間，每天上新的數(shù)量都有提升，是有計(jì)劃性的。