聯名款火出海外，這些出海品牌銷量暴漲50%，他們做對了什么？

本文經授權轉載自：跨通社

編輯：李一鐘

誰說只有國際大品牌才能做聯名？

誰說國貨聯名只顧自己玩？

一生要強的中國賣家在亞馬遜上也能把聯名玩出花來！

誰能想到羽絨服遇上瑜伽服，居然拉滿了時髦感和松弛感！

他們究竟是如何在亞馬遜上首當其沖站上第一個聯名的舞臺？

今天，baleaf CMO Katherine與OROLAY總經理Jalen，給我們談談在亞馬遜上做聯名背后的故事。

01 聯名初嘗試理念一致就對了！

盡管分屬不同類目，baleaf與OROLAY卻共享相近的客戶群體——以30歲以上女性為主導，她們追求品質生活、青睞舒適自由的品牌理念及多場景穿搭?；诖斯残?，經由亞馬遜團隊的專業協調與橋梁搭建，品牌雙方決定打破邊界，深度整合雙方品牌內涵，合力打造符合現代女性多場景需求的穿搭方案，這既是對消費升級趨勢的敏銳洞察，也是共同打造全球化品牌的新一輪探索。

● Katherine：這次聯名的初衷是亞馬遜團隊根據數據調研，發現兩方品牌有一定相以性，引薦雙方認識。本來是打算初步溝通一下，沒想到兩方品牌的理念與成長路徑十分契合，所以我們就產生了合作的意向。

● Jalen：做聯名也是希望能夠提高品牌的聲量，一開始做的時候心里還是沒底的。但實際做下來之后，品牌曝光同比增長了50%，超出了我們的預期。

亞馬遜官方團隊以專業大數據精準分析兩家消費人群，憑借著對機會的敏銳嗅覺，挖掘到兩家合作的可能性，通過聯名營銷，讓品牌雙方都走出了自己的“舒適圈”。

02 羽絨服+瑜伽褲，來一場盡興的Athleisure

買了瑜伽褲的消費者，可能在冬天的時候也想買羽絨服，而且最近在美國街頭上身是短羽絨服下身是瑜伽褲和運動鞋的穿搭非常流行。很多喜歡穿瑜伽褲的消費者，冬天買羽絨服時也希望能搭配出自己的個性，因此兩品牌在一起去做搭配營銷是值得嘗試的。

抱著這樣的念頭，baleaf和OROLAY推出了一系列可以運動＋出街的搭配風格，1＋1的擴圈嘗試。

● Katherine：此次合作聚焦傳遞運動休閑生活方式的穿搭理念我們精選了品牌升級戰略中一系列頗具影響力的核心產品，攜手知名時尚品牌OROLAY,共同演繹品牌全球化多場景穿搭的概念。

從城市到運動，從時尚到舒適，baleaf和OROLAY的聯名之路從產品開始，作為亞馬遜首次在服飾類目推出的聯名營銷活動的主人公，如何把時尚通勤感的外套與充滿運動線條風的瑜伽褲搭配起來，品牌雙方費了不少功夫。

● Jalen：我們原本的產品是偏城市風的，運動風的產品比較少，所以我們也開發了一些產品與baleaf相配、與女性消費者相配，進行運動元素的滲透。在顏色方面，我們也進行了更大膽的嘗試，比如說亮片、珠片設計、寶藍色、玫紅色產品等等。

產品的更新升級，給品牌增添了新的動力與新的色彩，運動與時尚的碰撞也成為了品牌雙方帶給消費者的新亮點。

Athleisure運動休閑的搭配方式讓baleaf的店鋪新客率同比增長60%+，拓展了新客群的同時也探索了品牌新的發展之路。

同時，OROLAY的店鋪新客率也同比增長70%+，這讓OROLAY更加堅定了自己品牌形象打造的方向。在聯名期間，雙方店鋪首頁的流轉率也將近八成，甚至OROLAY有一款產品上去一個星期不到就賣斷貨了。【了解更多品類大賣在亞馬遜上增長故事，關注品類大賣峰會?深圳站，點擊此處即可快速報名】

03 摸透雙方營銷點，高標準打造品牌聯名

怎么做營銷，怎么做聯名，雙方的投放誰來負責，廣告投放落地誰來實施，成了困擾兩方品牌的共同問題。磨合能產生火花，卻也能帶來磨損，為了不讓這些現實性的問題給雙方帶來困擾，他們決定好好談一談。

只需三步，和磨合期說拜拜。

聯名營銷的過程也是兩方品牌求同存異的過程，秉持著對自然與健康的品牌追求，兩方品牌克服了聯名中的種種困難，有條不紊的走到了最后。在這個過程中，亞馬遜賣家成長服務專屬顧問定期與baleaf和OROLAY同步活動準備工作進展，梳理活動的綜合規劃布局、落地方案及執行標準等，幫助雙方平穩渡過磨合期，助力項目成功上線。

Jalen表示，大部分事情都是雙方一起完成的。在聯名初期，雙方會互相去拜訪對方公司，了解產品與文化，每周開會，制定主題活動、營銷計劃等。

營銷節奏經驗分享

-上線前4-6個月

雙方指定項目負責人做方案和計劃的磨合

一是梳理要聯名主推的產品；

二是確立核心目標，包括銷售目標的預估、媒體文案、廣告和KOL的投放。

-上線前2-3個月

主要專注于站內的細項工作，比如說雙方品牌旗艦店聯合頁面的輸出。這方面工作大部分是亞馬遜賣家成長服務專屬顧問在中間做一些協調與資源的對接。

-上線前1個月

具體落實整體方案，比方說廣告投放需要用到的素材、確定的具體投放計劃，提前做實際落地中鏈接、URL這方面的規劃和調整。

-上線后

設計產出的跟蹤，設計投放的素材調整等，都需要時刻查看。

鎖定目標人群，階段營銷有一手

聯名營銷的重點在于廣告營銷，如何利用站內外廣告達成聯動效應，形成流量閉環，品牌雙方從上線前就開始精細化運營，在每個時間點上定好具體的營銷策略。

Katherine表示此次聯名分了預熱、爆發、轉化、再營銷四個階段。

聯名的四個階段

n預熱期：9月19日-9月26日

大概為期8天的造勢，通過健康運動生活方式的輸出，做廣泛人群的覆蓋：

-站外主要是在社交媒體上通過發海報制造懸念，將聯名品牌和產品擋住，給粉絲留下懸念，持續跟粉絲互動，增強粉絲的粘性；

-同時，站內會使用優惠券以及通過品牌引流獎勵計劃配合站外的引流來提升營銷ROI。

n爆發期：9月27日-10月16日

將近20天的活動爆發期，主打更精準的時尚和運動健康類目，做專業和針對性的精準觸達：

-站外營銷更加注重品牌理念輸出，專業生產內容PGC的內容比較多；

-站內通過亞馬遜品牌推廣工具吸引流量，同時做好與亞馬遜配合的DOTD等渠道；

-此外，Baleaf也利用亞馬遜展示型推廣廣告強化曝光，并推出不同階段的折扣力度促銷和優惠券。

n轉化期：10月16日-11月20日

這一階段更多的是目標人群的拓展以及轉化。針對黑五網一這段時間：

-站外主要是與紅人合作，并且配合一些用戶生成內容UGC；

-站內則是在旗艦店再次做了一波營銷，并結合亞馬遜DSP和站內廣告去做集中的人群觸達。

n再營銷期：11月20日-12月24日

在這一階段，此次聯名集中在站內的廣告營銷，通過會員專享折扣、品牌定制促銷來推動老客進行消費，并激勵潛在新客。

在談及本次聯名活動是否會有很多障礙之時，Katherine和Jalen紛紛表示，此次聯名活動長達半年的準備周期，能夠有條不紊持續推進直至活動順利結束，離不開亞馬遜團隊的有效協作。

baleaf和OROLAY與亞馬遜賣家成長服務專屬顧問團隊、亞馬遜廣告團隊一同為聯名活動制定了全域營銷方案，實現時間、人群、渠道和內容的聯動，將廣告、促銷、品牌多個策略有機結合起來。

● Katherine：在亞馬遜賣家成長服務專屬顧問團隊的支持下，我們解鎖了亞馬遜多種資源，而這些資源之前都是只有國際大牌才能有的。我們的品牌表現在此期間獲得了很大的提升

高要求的營銷策略才能造就高回報的聯名產出，整個聯名活動期間：

● OROLAY品牌的社交媒體曝光度超20萬，粉絲互動率整整翻一倍

● baleaf的品牌搜索上漲140%+，整個的搜索量提升了近6倍。

● 聯名期間，品牌雙方表現遠超同期賣家水平

○ DSP、DPV瀏覽量達400+萬

○ 旗艦店跳出率降低近20%

○ 銷售額達數千萬美元

04 成功聯名有技巧，復盤助力下一次飛躍

本次聯名對于品牌雙方來說既是機遇，也是一次難度不小的挑戰。在談到如何能夠在亞馬遜上進行品牌聯名時，雙方都非常有感悟，表示有些事情是一定要做的，而有些事情還可以做得更好。

品牌建得穩，出海之路才不會“水土不服”

比起國際大品牌的聯名，在亞馬遜上做聯名，更多的是要加深顧客對于兩個品牌的印象，也就是做好品牌的建設，這樣才不會讓出海聯名“水土不服”，成為“自己玩”的小活動。

● Jalen：想在亞馬遜上做聯名，品牌很重要。在沒有渠道沒有品牌的情況下一年觸達到的幾十萬消費者，與你傾注心血塑造一個品牌再讓消費者慢慢認識到你的品牌之后再觸達幾十萬客人是不一樣的，這種無形資產非常寶貴。

因此，OROLAY建議在亞馬遜上出海的賣家們可以在一開始就確定好品牌定位、品牌調性，理清楚所要觸達到的人群。同時，產品創新與品質是做品牌的基礎，品牌文化的傳遞也是讓消費者認可品牌的關鍵。也就是說，在任何可能與消費者觸達的細節上都要管理、把控。

● Katherine：想要做品牌聯名，想要讓出海業務增添光彩，品牌定位是基石，用戶基礎是城墻。

通過此次baleaf和OROLAY的聯名活動，品牌雙方都獲得了超出預期的增長，也推進了品牌的建設以及一定程度上提升了品牌價值。雙方的成功離不開互相的磨合與細致，但有些事情可以做得更好。

強化記憶點，聯名不僅要“搏出圈”還要顧長遠！

“引來客”還要“留住客”，聯名之路才能走得更遠。對大多數品牌而言，一兩次的聯名“出圈”或許不難，但要抓住消費者快速變化的需求絕非易事

Jalen表示，這次聯名更加注重的是加強兩個品牌在消費者心中的印象，并尋找能夠與消費者產生共鳴的產品開拓點。這樣，哪怕衣服上面沒有OROLAY的logo，大家也知道，這個產品來自哪。

● Jalen：由于是海外聯名的首次嘗試，這次聯名在營銷以及產品上都有很大的提升空間，比如說貨源儲備、產品搭配。之后的聯名也會在產品創新方面下更多的功夫。同時，OROLAY也在建立美國的本土化團隊，希望更夠提高對當地市場的消費習慣、氛圍、環境的熟悉度，推出更多的線下營銷活動。

Katherine認為，要真正做到品牌聯名，還是要從用戶的需求出發，打造系列化、本土化的共創產品，來加強消費者的記憶點，同時也需要聚焦更多的資源，讓聯名活動被更多的消費者看到。

● Katherine：對于剛剛在做轉型和品牌化的這樣從0到1的品牌，很適合品牌聯名，通過雙方的優勢互補以及共同的理念來進行滲透和人群拓展。這次效果還是比較好的也給了我們信心，但我們認為還可以更好。

所以今年也在籌備新的聯名，希望這次能夠在線下落實。

作為中國走向世界的品牌，baleaf和OROLAY在生活與時尚的交匯點不期而遇，為中國出海品牌貢獻了屬于他們的品牌建設答卷。

回顧此次聯名之路，對品牌及消費者的精準定位+清晰的時間規劃+全平臺聯動營銷是他們此次聯名營銷獲勝的三大法寶。

而對于還在成長中的品牌來說，品牌戰略和用戶需求基礎上堅持創新并制定長期戰略，無疑能夠快速地筑牢自己的品牌形象，將流量轉化為更穩定的“留量”。

（封面來源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

以上內容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與雨果跨境取得聯系。