B2B出海企業(yè)如何玩“賺”東南亞市場(chǎng)

東南亞市場(chǎng)作為全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的地區(qū)之一，對(duì)于出海企業(yè)來(lái)說(shuō)具有重要的戰(zhàn)略意義。東南亞地區(qū)的文化多樣性和消費(fèi)習(xí)慣的差異，對(duì)于企業(yè)而言是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)機(jī)遇，通過(guò)深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，企業(yè)可以更好地定制產(chǎn)品和服務(wù)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，了解東南亞市場(chǎng)對(duì)于出海企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。

一、東南亞數(shù)字化經(jīng)濟(jì)發(fā)展和商機(jī)：快速增長(zhǎng)的新興市場(chǎng)

1、東南亞：經(jīng)濟(jì)和發(fā)展概況

探索東南亞的數(shù)字化經(jīng)濟(jì)，人口世界第三，線上人數(shù)440m，滲透率75%，GDP增長(zhǎng)率+4.9%，電商銷售年增長(zhǎng)率20.6%。這是一個(gè)充滿機(jī)遇的地方！

由此可見，東南亞市場(chǎng)擁有龐大的人口紅利和快速增長(zhǎng)的中產(chǎn)階級(jí)，為企業(yè)提供了巨大的消費(fèi)潛力。其次，東南亞地區(qū)的經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，政府改革力度大，商業(yè)環(huán)境逐漸優(yōu)化，為企業(yè)提供了更多的商機(jī)和發(fā)展空間。此外，東南亞地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)普及率高，電子商務(wù)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，為企業(yè)提供了更多的數(shù)字化營(yíng)銷和銷售渠道。

2、為什么出海B2B企業(yè)需要關(guān)注東南亞市場(chǎng)

①在線搜索流量爆發(fā)式增長(zhǎng)“全球發(fā)展最快”—B2B企業(yè)商機(jī)無(wú)限

東南亞是全球增長(zhǎng)最快的電商市場(chǎng)。全球電商市場(chǎng)在2021年達(dá)到了750億美元的總額，增長(zhǎng)率高達(dá)26.4%。而在近年，我們預(yù)計(jì)還會(huì)以20.6%的速度繼續(xù)沖刺。特別是對(duì)于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）電商來(lái)說(shuō)，高速的電商流量增長(zhǎng)表明用戶對(duì)海外產(chǎn)品搜索量的增長(zhǎng)趨勢(shì)。這可能意味著東南亞地區(qū)的企業(yè)越來(lái)越傾向于通過(guò)在線渠道尋找并購(gòu)買海外產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)需求或?qū)で蟾嗟纳虡I(yè)機(jī)會(huì)。這也為國(guó)際企業(yè)提供了更多進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)向當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)。

總的來(lái)說(shuō)，東南亞地區(qū)電商市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)為企業(yè)提供了更廣闊的市場(chǎng)和更多的商機(jī)，同時(shí)也反映了消費(fèi)者對(duì)在線購(gòu)物的日益迫切需求。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，抓住這一增長(zhǎng)機(jī)遇，加強(qiáng)電子商務(wù)渠道的建設(shè)和產(chǎn)品推廣，將有助于在東南亞市場(chǎng)取得更大的成功。

②五個(gè)國(guó)家排在全球前十增長(zhǎng)速度內(nèi)

印尼和泰國(guó)是最?的電商市場(chǎng)。在全球增長(zhǎng)速度榜單中，印尼、菲律賓、泰國(guó)、馬來(lái)西亞和越南這五個(gè)國(guó)家的增長(zhǎng)速度都超過(guò)了18%。

這些國(guó)家的快速電商增長(zhǎng)速度為B2B企業(yè)海外推廣帶來(lái)了許多益處：

◆巨大市場(chǎng)潛力：印尼和泰國(guó)作為最大的電商市場(chǎng)，擁有龐大的消費(fèi)群體和需求市場(chǎng)，為B2B企業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)潛力。其他增長(zhǎng)速度超過(guò)18%的國(guó)家也表明了這些市場(chǎng)的活躍和潛力。

◆低成本高效益：通過(guò)在這些國(guó)家進(jìn)行海外推廣，B2B企業(yè)可以以相對(duì)較低的成本獲得高效益。由于這些市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度較快，企業(yè)可以在較短的時(shí)間內(nèi)獲得較高的回報(bào)。

◆探索新商機(jī)：這些國(guó)家的電商市場(chǎng)正在快速發(fā)展，因此存在著許多新的商機(jī)和機(jī)會(huì)。B2B企業(yè)可以通過(guò)海外推廣，探索并開發(fā)這些新的商機(jī)，從而實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展和增長(zhǎng)。

◆品牌影響力提升：在這些快速增長(zhǎng)的電商市場(chǎng)進(jìn)行海外推廣，可以幫助B2B企業(yè)提升品牌在國(guó)際市場(chǎng)的影響力和知名度，為未來(lái)的國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

總的來(lái)說(shuō)，印尼、菲律賓、泰國(guó)、馬來(lái)西亞和越南等國(guó)家的快速電商增長(zhǎng)速度為B2B企業(yè)海外推廣提供了豐富的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，有助于企業(yè)拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，增加收入來(lái)源，提升品牌影響力。

③后疫情時(shí)代，?粘性的線上購(gòu)物習(xí)慣

前3名平臺(tái)（Shopee 、Lazada、 Tokopedia）貢獻(xiàn)東南亞電商總成交額的78%。疫情促使線上消費(fèi)頻率和金額顯著增長(zhǎng)。我們的線上購(gòu)物習(xí)慣變得更加粘性，新增了6000萬(wàn)的線上消費(fèi)者。線上購(gòu)買的頻率和花費(fèi)都增長(zhǎng)了兩倍，而且80%的東南亞用戶都曾經(jīng)在網(wǎng)上購(gòu)物。

3、如何開啟東南亞之旅

Step 1：明確產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求度

Step 2：明確出海的商業(yè)模式：

●D2C-直接面向客戶（網(wǎng)站）：需要完成當(dāng)?shù)仄放浦忍嵘?，再開始考慮詢盤/銷售額目標(biāo)。

Step 3：了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，建立品牌知名度并尋求當(dāng)?shù)睾献骰锇?/span>

二、了解東南亞客戶的消費(fèi)習(xí)慣有助于B2B企業(yè)把控流量趨勢(shì)

1、東南亞成年人口有一半仍然沒有銀行賬戶（1.98億?）

來(lái)看看東南亞的成年人口在銀行賬戶方面的狀況吧！現(xiàn)在有104M的人們享受著銀行賬戶、信用貸款、投資和保險(xiǎn)的便利；然而，只有98M的人們真正擁有一個(gè)屬于自己的賬號(hào)；更讓人震驚的是，居然有超過(guò)1.98M的人連一個(gè)簡(jiǎn)單的銀行賬戶都沒有。

圖片來(lái)源：李羽昕自制

2、東南亞消費(fèi)者最關(guān)注的購(gòu)買因素

東南亞區(qū)域人群面臨是否堅(jiān)守現(xiàn)有產(chǎn)品還是探索其他品牌的選擇時(shí)，他們最主要的考慮因素是什么？

其中很重要的絕對(duì)是同類產(chǎn)品下若是選擇更多，產(chǎn)品類型更多，可滿足定制化客戶需求，則用戶的意向度更高。

其次產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力：即交易方式和定價(jià)在當(dāng)下區(qū)域的優(yōu)勢(shì)；例如產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以及取得了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品特定證書等。

再有即咨詢或者下單過(guò)程的體驗(yàn)優(yōu)于其他品牌或者廠家；例如：客戶或者銷售回復(fù)及時(shí)，并且針對(duì)用戶不同的疑慮都可以給到有效解決方法。

不可忽略的是整個(gè)咨詢流程的便利性：例如：網(wǎng)站有明顯的咨詢通道。

綜合來(lái)看即跨境交易的付款方式多樣性：比如針對(duì)不同國(guó)家或者區(qū)域可以滿足不同的交易方式，例如銀行打款、信用貸等。

3、了解東南亞的用戶不同時(shí)間點(diǎn)的購(gòu)買習(xí)慣，針對(duì)性制定線上線下互動(dòng)式推廣策略

雖然購(gòu)物季更有針對(duì)性的是B2C企業(yè)，但是對(duì)于推廣來(lái)說(shuō)，流量的漲幅是隨著搜索量的提升有所變化的，因此當(dāng)下東南亞不同時(shí)期的購(gòu)物節(jié)，有助于B2B企業(yè)更好的把控不同時(shí)段的線上推廣流量以及預(yù)算。

據(jù)了解，疫情期間，需求的急劇增長(zhǎng)成為了一種常態(tài)。2020年的各種購(gòu)物節(jié)都在這股潮流中涌動(dòng)。11.11依然是東南亞購(gòu)物節(jié)的重頭戲。根據(jù)這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)，B2B企業(yè)可以更好的把握流量變化帶來(lái)的紅利，加速線上推廣，并占據(jù)有利的推廣趨勢(shì)。

圖片來(lái)源：李羽昕自制

三、重點(diǎn)國(guó)家和本地化運(yùn)營(yíng)

1、Indonesia：一個(gè)極端多樣化的島國(guó)

印尼新趨勢(shì)，用戶對(duì)于品牌的感興趣程度崛起，導(dǎo)致品牌客戶合作策略的變化，挑戰(zhàn)增加。

在此基礎(chǔ)上B2B企業(yè)若是開發(fā)印尼市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注核心點(diǎn)：

網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)程度的迭代：印尼的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)程度已經(jīng)比較普及，并且每日網(wǎng)絡(luò)在線的人數(shù)占比超過(guò)70%。

消費(fèi)者信任：由于疫情原因，用戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的信任度在大幅上升中，這也促使了印尼用戶在搜索引擎中搜索熱度的大爆發(fā)。

付款方式的改變：人們現(xiàn)金付款的方式在逐步下降中，取而代之的更多是電子錢包的付款形式。

物流交付的困難：物流貨代的專業(yè)性，需要讓用戶更好的體驗(yàn)以及信任度，大額交易才能更好的完成閉環(huán)。

語(yǔ)言習(xí)慣：主要語(yǔ)言為印尼語(yǔ)+英語(yǔ)。

2、Thailand：一個(gè)高度數(shù)字化的市場(chǎng)，數(shù)字化服務(wù)發(fā)展的沃土

泰國(guó)作為東南亞地區(qū)工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，其經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)、文化的都有顯著的本地化特點(diǎn)；

①工業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)達(dá)。

②當(dāng)?shù)赜脩舾嗍褂谜Z(yǔ)言為泰語(yǔ)，部分用戶搜索語(yǔ)言為英語(yǔ)。

③當(dāng)?shù)氐母鞣N宗教節(jié)日較多，且均為假期。

④當(dāng)?shù)赜脩魧?duì)電子產(chǎn)品以及家庭用品高度感興趣。

⑤用戶購(gòu)買過(guò)程中對(duì)廣告的關(guān)注點(diǎn)極具特色：優(yōu)惠、物流發(fā)貨、付費(fèi)后增值服務(wù)。

⑥最最最重要的一點(diǎn)：超過(guò)92%的網(wǎng)絡(luò)用戶在使用YouTube，此應(yīng)用以作為泰國(guó)人日常生活中的一部分。

⑦泰國(guó)在?機(jī)、電腦和平板電腦上花費(fèi)的時(shí)間在全球排名第?。

四、B2B出海企業(yè)贏在東南亞的營(yíng)銷方案

1、谷歌如何助力您的網(wǎng)站吸引更多高價(jià)值消費(fèi)者？

通過(guò)上搜索廣告以及展示廣告和視頻廣告相結(jié)合的方式，在用戶整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)足跡中都觸達(dá)有效潛在用戶，并引導(dǎo)用戶在獨(dú)立站完成最終的轉(zhuǎn)化。簡(jiǎn)言之，消費(fèi)路途中觸達(dá)到您的潛在客戶，讓消費(fèi)者更容易發(fā)現(xiàn)您的網(wǎng)站并產(chǎn)生行動(dòng)。

圖片來(lái)源：李羽昕自制

①利用 TrueView ads 讓客戶產(chǎn)生靈感和行動(dòng)。

②利用 Discovery ads 讓客戶產(chǎn)生靈感和行動(dòng)。

③利用 YouTube 廣告讓有咨詢或者購(gòu)買意愿的用戶訪問您的網(wǎng)站。

④高性價(jià)比Pmax廣告打開非電商行業(yè)的上層漏斗。

示例：性價(jià)?—搜索?告點(diǎn)擊成本逐年攀升，效果最?化?告有利于維持健康的成本結(jié)構(gòu)。

共享預(yù)算：系列內(nèi)機(jī)器擁有更多?告版位、受眾、關(guān)鍵詞、設(shè)備、各個(gè)形式素材的排列組合和騰挪空間，從?產(chǎn)?更多滿?出價(jià)?標(biāo)的呈現(xiàn)?告的可能性。

動(dòng)態(tài)搜索?告升級(jí)：將動(dòng)態(tài)搜索?告系列 (DSA) 升級(jí)為效果最?化?告系列后， 在每次轉(zhuǎn)化費(fèi)? (CPA)/?告?出回報(bào)率 (ROAS) 與原來(lái)?致 相當(dāng)?shù)那闆r下，?告主獲得的轉(zhuǎn)化次數(shù)/轉(zhuǎn)化價(jià)值平均增?了 15% 以上*。

相對(duì)藍(lán)海：相?于營(yíng)銷?普遍運(yùn)?的其他?歌?告形式，銷售線索類PMAX的競(jìng)價(jià)和版位競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)沒那么激烈。

圖片來(lái)源：李羽昕自制

2、從 Rule Based 到 AI Based 的出價(jià)策略抓住潛在受眾

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3、做好基礎(chǔ)設(shè)置，完善淺層轉(zhuǎn)化以及價(jià)值

不管是搜索廣告還是pmax智能廣告推廣過(guò)程中更多用的為智能出價(jià)，定位和優(yōu)化主要基于所選的轉(zhuǎn)化目標(biāo)，因此設(shè)置好基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)化設(shè)置顯得尤為重要。

建議：可針對(duì)單個(gè)廣告系列的一個(gè)/多個(gè)目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化，并為不同轉(zhuǎn)化分配不同的價(jià)值，以最大限度提高中長(zhǎng)期ROI。

圖片來(lái)源：Google官網(wǎng)截圖

①如何快速優(yōu)選的設(shè)置好淺層轉(zhuǎn)化

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②線下轉(zhuǎn)化回傳完成用戶線索閉環(huán)

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③設(shè)定以拉新為目標(biāo)時(shí)的出價(jià)

圖片來(lái)源：Google官網(wǎng)截圖

④廣告語(yǔ)&受眾選擇建議

了解了東南亞的用戶習(xí)慣以及偏好，我們?cè)谕斗挪煌瑖?guó)家時(shí)要注意廣告描述的針對(duì)性：

示例：

針對(duì)泰國(guó)用戶：標(biāo)題和描述中更要著重突出產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)惠以及物流的方便性。

若是可以網(wǎng)站設(shè)置泰語(yǔ)語(yǔ)種，并搭配泰語(yǔ)的關(guān)鍵詞以及廣告語(yǔ)，效果會(huì)更佳。

投放過(guò)程中要更側(cè)重手機(jī)端，因此網(wǎng)站手機(jī)端的用戶體驗(yàn)一定要最佳。

受眾選擇方式：目標(biāo)客戶匹配、再營(yíng)銷、自定義受眾、興趣愛好受眾、細(xì)致區(qū)分年齡性別等。

圖片來(lái)源：李羽昕自制

在東南亞市場(chǎng)，B2B出海企業(yè)可以通過(guò)深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求和購(gòu)物習(xí)慣，提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，以及建立強(qiáng)大的品牌形象和營(yíng)銷策略來(lái)贏得市場(chǎng)。同時(shí)，積極把握線上消費(fèi)增長(zhǎng)的機(jī)遇，利用龐大的線上消費(fèi)者群體，加速推廣和線下銷售額，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。通過(guò)靈活的戰(zhàn)略布局和深入的市場(chǎng)調(diào)研，B2B出海企業(yè)可以在東南亞市場(chǎng)獲得豐厚的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。

（來(lái)源：李羽昕）

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