如何正確利用Google，開辟海外市場沃土

一、轉型企業，如何借助Google實現0-1的成長？

我們先看第一個復盤案例：為什么說是0到1呢？大家都知道，很多外貿企業海外拓展業務的模式一直是通過傳統的展會、開發信等找客戶，這個客戶也不例外。這是一家絲網金屬制成品企業，主要產品是網格布，銷售及加工工廠的企業，產品應用范圍是建筑、圍墻等領域。

基于國內市場競爭大、利潤低，就開始籌備國外市場的拓展，圈定出口市場中東、東南亞領域，在前期使用獨立站來運營，使用谷歌PC搜索在1個月左右就有穩定的詢盤，每周5-8個。在2個月后發現移動端的流量逐漸上升，接下來針對移動的廣告計劃（Compain）獨立的投放預算，又移動端再營銷的投放，結果發現轉化率提升30%，實現了詢盤數量增加45%，詢盤成本降低了37%，其中來自移動設備的訂單量增長近50%，移動廣告帶來的收入增長80%。匯總此案例就是借助獨立站通過谷歌產品PC搜索、移動搜索、移動再營銷，打開了海外市場獲取詢盤訂單。

就如剛剛案例中提及的獨立站移動端的采購行為，已超80%的采購者在使用手機等移動設備來查詢、了解信息，從而填寫詢盤表單，下載產品手冊等，使得交易更便捷，手機在采購交易中發揮了重要作用。

二、線上營銷有策略，細節決定ROI

在之前疫情的影響下，更是讓B2B企業線上營銷已經成為必走之路。那作為出海企業線上營銷，什么樣的打法才能造就剛才看到的好效果呢？線上獨立站運營打法，其實是一個營銷閉環，目標就是獲取詢盤產生訂單，同時傳播品牌效應。

首先要有一個達標速度指標4項，體驗指標3項的營銷型網站；其次是利用11個免費工具發現市場、洞察機會；再次是營銷策略，有效的打法及精細化運營，最終實現階段性表現好的ROI投放回報率，使效果最大化的保障就是標準化的服務體系。接下來我們展開探討這4個鏈路的實戰干貨。

圖片來源：李羽昕自制

這里強調獨立網站的重要性，因網站的價值就是企業虛擬世界里的形象展示，要以留住訪客，提升轉化獲取詢盤為核心，并且以符合海外買家的瀏覽習慣為基準的PC移動一體化的網站，特別說明是海外買家習慣而非自己的視覺效果，網站健康與否也決定數字營銷成敗的重要因素，也是效果保障的基石。

那么健康的營銷網站怎么做呢？有哪些指標呢？我們仍然是用數據講話，這里給大家展示一份網站健康診斷報告，從下側結果看到已告急網站打開速度不達標，需聯絡技術解決?？?/span>體來講就是速度指標4項：網站速度≤3秒；移動、PC網站得分≥85分；網站移動端友好；服務器在海外。體驗指標有：著陸頁上一定有產品圖和文字介紹；作為出海，郵箱是聯系用戶的主要通道，因而一定用海外常用郵箱如gmail郵箱或企業郵箱； Email一定要有超鏈接，獲取咨詢詢價是多方式的至少有一個在線交流軟件供實時咨詢或留言。

圖片來源：李羽昕自制

有了健康的獨立站，那下一步需要做什么呢？您必須要知道您的客戶分布在全球的哪些國家？您的產品都有什么樣的需求趨勢？如何決策更精準的營銷策略？如何了解您的競對情況，知已知彼百戰不殆？

有了市場規劃接下來怎么在這個市場上占據一席之地，獲得屬于自己企業的蛋糕呢？就是線上營銷策略如何“贏”銷，短而快且有效的線上矩陣打法我總結為三大方面：搜索（等客戶）,在搜索有需要的產品或品牌時，第一時間出現在眼前供詳細了解；社媒（找客戶），定向商業決策者打造品牌帶動銷售；視頻（挖客戶），傳播有溫度有故事情節的企業聲音，助力關注者變成行動者。

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集搜索營銷智慧助力企業跨境出海，這里匯集了全球主流的三大媒體Google\Bing\Yandex，當你的市場是全球200多個國家或不同大洲的海外市場，Google絕對就是剛需；當市場是歐美，Bing是要投放的，因為Bing是微軟旗下的搜索引擎，集優質高端用戶且與Google用戶無重疊。

如果您的產品有出海俄羅斯體系國家的需求，Yandex就是本土最大的搜索引擎，經驗之談Yandex俄語網站。在工作中也有人問及英語網站可行嗎，其實也是可以的，但從結果看俄語網站效果優于英文網站效果至少50%以上?？傊?，搜索就是企業精準定位有需要的買家吸引到達網站，產生意向客戶，快速增加優質詢盤。

今天我們重點講講Google，谷歌自然搜索暫不說，聊聊Google Ads。

搜索廣告是通過設定的產品詞、品牌詞、展會詞等靜等客戶主動找，捕獲是最精準的有需求的用戶，而展示廣告就是營銷組成不同小分隊到不同的站點主動出擊找用戶。關鍵字定投，CPC非常低，瀏量大。技巧是選擇轉化效果最好的詞（至少50個），如選擇展會關鍵詞（爭取流量的關鍵）、品牌詞、產品詞、行業詞等。網頁定位（CPC略高，流量精準）-優先選擇文字多的產品頁：展會網站、相關論壇，競爭對手網站url等。YouTube廣告：我們會建議設置不同的廣告投放形式以及設定不同的受眾。通過谷歌產品組合拳圈定用戶畫像，結合再營銷把曾經訪問過網站沒有進行轉化的用戶持續不斷的廣告展示，在投放中是用“數據”說話，通過現象看本質分析營銷效果，發現機會和問題，然后優化及解決。

圖片來源：李羽昕自制

策略知道了，但效果好不好與專業的運營也有著密切關系，簡單的分享幾點-精細化管理關注的因素。比如：從最初制作GoogleAds賬戶要遵守《黃金法則》，這是賬戶效果開始的地基，特別提醒記得填加免費的跟蹤轉化代碼及GA代碼。

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做搜索廣告，關鍵詞也就是產品詞選取很關鍵，有效選擇其實就是符合在線上有用戶搜索量，后期有轉化的關鍵詞為選擇的目的，這里幫列出了非常清晰的指導說明及專業的匹配形式應用，就提醒一點PC和移動的關鍵詞是有差異化的。

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Google Ads賬戶中一個重要指標：優化得分，此得分是GoogleAds后臺結合大數據算法自動展示概覽標簽，企業若是已做GoogleAds 2分鐘可查看自己的得分是多少？沒有做的后期在做GoogleAds時，一定記得這個關鍵效果指標-優化得分。

大家都知道優化是一項長期堅持的技術活兒，簡單又復雜。這里羅列出優化師或企業必看的9個數據報告，結合數據量化目標、預算、策略來判斷操作動作的有效與無效。

說完搜索我們聊一聊社交媒體，做出海應用這三個社交平臺Facebook\Linkedin\Twitter即可。Facebook全球 最大的社交媒體，提升品牌塑造，Twitter全球移動端領先社交平臺，提升品牌認知，Linkedin全球第一的職業社區平臺，提升品牌粘性?？傊褪亲叱鋈フ铱蛻?，推動線上海外營銷。

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今天就先介紹人本營銷的Facebook，運營Facebook付費廣告找尋對的受眾=尋找潛在買家，B2B營銷受眾銷售產品鏈路就是：找尋商業決策者-傳遞品牌認知-建立合作互信-詢盤銷售。受眾總結為三大受眾：核心受眾；自定義受眾；相似受眾。

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在運營階段不是找到受眾，就可以一蹴而就，通過品牌或特色產品影響力圈粉，詢盤獲取識別實現詢盤轉化，主頁運營和推廣拓展需要雙管其下！企業可以自查或詢問團隊FB免費的企業頁是否有了？是否在正常的運維中呢？

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搜索與社媒打法不同，產生的結果也不同，經驗值來看如Google的詢盤質量是最高的，詢盤成本要略高，而FB詢盤量多，詢盤成本低。兩者結合就是1+1>2的結果。展開詳細的講：因搜索數據精準詢盤質量高，一般詢盤成本會在100-300元不等，但數量有限。FB的詢盤數量多，成本低，獲取一個在線表單也許就是幾美金，需要人工篩選詢盤的質量及跟進，這樣數量+質量結合的模式獲取詢盤。

繼免費的主頁維護后再要強調一個免費的且必要有的視頻媒體-YouTube，全球最大的視頻網站，超過90％的消費者表示他們在YouTube上發現了新產品和新品牌。

知道了前景怎么開始呢？

第一步：開通免費YouTube公司頻道；

第二步：制作并上傳公司視頻內容；

第三步：剪輯短片進行主動視頻推廣。

作為B2B采購人員的視頻類型一定要知曉。經驗大數據知曉51%觀看描述產品/服務特點視頻，46%觀看專業評論，50%觀看“生產流程/制造工藝”等教育類； 32%觀看客戶使用分享及用戶評論 ，廣告視頻制作技巧：

*重視開頭5秒，可以用客戶的痛點、產品應用場景快速吸引注意力

*視頻時長不宜超過90秒，建議一個視頻只攜帶一個核心信息

*利用語音、畫面文字等增加信息密度

*添加片尾畫面促使點擊或轉化

*廣告投放技巧：發現廣告、插播廣告等經驗分享建議前期是按CPV播放次數付費，插播廣告一般觀看率是20%左右。

圖片來源：李羽昕自制

（來源：李羽昕）

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