最近外貿創業選品的一些心得體會

圖片來源：圖蟲創意

Hello，大家好，我是Jack，那么今天跟大家聊一下外貿選品的一些心得體會。也是我最近這兩個月的實操和真實經歷，跟大家分享一下。

最近一直在選品，時隔3年后，又重新開始選品了，果然日光之下，并無新事。

選品的幾個維度：

選品的話，我覺得有這么幾個維度，第一個就是看數據，第二個是看平臺，第三個是看同行，第四個是和朋友聊，第五個就是看自己錢包。

一、看數據

第一個看數據，這個數據里面就有進出口數據，海關數據我們也可以看到他的一些數據，還有一些查看數據的網站，我們可以根據這個數據調研，看一下他過去五年，甚至過去十年的一個增長情況。

圖片來源：頂易海關數據

這個是看大的數據，第二個還可以看具體小的數據，比如說說它的關鍵詞的搜索熱度，主要的三到五個關鍵詞搜索熱度，我們可以在谷歌趨勢里面去看它搜索熱度，有沒有上漲，如果上升，說明這個行業還是ok的。

如果要更細分，可以用semrush，ahrefs去爬取更多的信息，這些詞關鍵詞排名難度，要做多少文章和外鏈，可以把排名給排上去。

二、看平臺

第二個就看平臺的產品數量，平臺就有很多平臺，主要是分兩個維度，一個是b2b平臺，一個是b2c的平臺。

那么b2b平臺主要就是批發的，像國內的1688，對吧？國外的就是阿里巴巴國際站還有中國制造網，這里面都有蠻多供應商在上面賣。

這幾個是b2b平臺，然后還可以看b2c的數據。b2c話就有亞馬遜，ebay，主要這兩個大的，速賣通也可以去看一下，我這里說的是全球性的平臺，還有一些區域性的平臺。

圖片來源：亞馬遜

比如說你做南美洲，你就看那個美克多Mercado Libre，你做那個波蘭市場，你可以看那個Allegro，這些都是區域市場做的比較好的。

三、看同行

第三個就是看同行，看同行主要是看同行的網站，還有他的一些營銷打法，就是說同行是怎么去賺錢的，怎么去引流的，那同行也有很多方法可以去找到，比如說用圖片搜，你用圖片去谷歌能搜到同行的邏輯是什么呢？

因為同行他也是找工廠拿貨的，工廠給了他圖片，他就直接上傳到網站了，他不是自己做的圖，那這樣子我們就可以根據網上的圖片，我們以圖搜圖就能找到他，甚至找到他背后的工廠。

怎么找到同行的工廠呢？你把圖片放到1688去搜，就可以找到了，這個還是比較簡單的。

圖片來源：豐田官網

第二個用搜索指令去找我，之前我在SEO課程也有分享，就是用 keywords site:myshopify.com這個指令，這樣子就可以去把同行給找出來，比如說ebike site:myshopify.com，這樣子其實可以把做ebike的網站給找出來。

然后就是用海關數據去查同行，前面有講到，我們可以用海關數據查整個行業進出口的大數據，其實也可以用海關數據去查同行。

通過看同行進出口的金額可以初步判斷他一年的營業額，比如說同行一年做個3~5000萬人民，那我們去做的話，我們第一年做個1~300萬人民幣也是可以的，對吧？

前期我們給自己定目標的時候也不要太高，不然很容易影響心情和項目進度。

四、和朋友聊

第四個就是和朋友聊，這里面就是說你可以主動去朋友那里，也可以讓朋友來你這里，反正就是主打的就是一個互動，就是走出去，不要畫地為牢。

因為我是屬于estj這個這個性格的，這個性格就是比較外向的，E是屬于外向T是屬于思考型的，那外向+思考其實就可以有很多發散性的。

我主要是跟一些創業的賣家朋友還有一些工廠的朋友去聊，因為賣家朋友他是已經躬身入局了，有實操的一個經驗，特別是剛剛起步的一些賣家。

這樣的賣家會有更多的想法，或者說給我們更有啟發，因為大家都剛起步，資金各方面都不是很充足，但是精力很旺盛，時間也比較多，就會有很大的主觀能動性，去開發很多不同的客戶，就會有很多好用的tips，這些是切切實實能給到我們幫助的。

圖片來源：好學的Jack-微信截圖

但是如果說這個朋友他已經成熟做起來了，那他可能想的就是怎么把這個品牌把這個行業做大，因為這個是他這個階段的痛點，他就沒有當初的那種沖勁了。

因為他現在也不需要那種沖勁，因為它的品牌知名度，資金量起來了，他要做的就是守成，如何從3到10。

但是我們初創前期要做的進攻，盡可能地開疆拓土，進攻和守成思維模式和狀態是不一樣的，就像諸葛亮和蔣琬，2個人處理政務心態是不一樣的，諸葛亮時期蜀國是進攻魏國的，蔣琬時期蜀國是守住魏國進攻的。

和工廠的朋友主要聊如何從供應鏈的角度給我們分析這個產品毛利，這個產品上下游供應鏈的情況，產品品質怎么把控，產品研發生產這塊的，這個還是非常重要的，因為你后期把量做起來了，如果供應鏈不行，那也很蛋疼。

好不容易賣出去的訂單，都是售后跟客戶投訴，處理這些瑣碎事，還是很煩心的，對吧？

而且你跟工廠那邊搞好關系，你的訂單量起來了，還能省下三到五個點的成本，如果說你前期不能增加三到五個點的利潤，那你省下了3~5個點的成本就是你的利潤了。

五、看自己錢包

第五個也是最后一個就是看自己的錢包，也就是看菜吃飯，比如說你有100萬，那就是100萬的玩法去做賣家，30萬就是30萬的玩法，對吧？

比如說你100萬的話，你就可以找一些客單價稍微高一點的，比如說300~500人民幣的，對吧？

那你30萬你你去找300~500的客單價的，你其實就很難搞，對吧？因為300×1000，那你這30萬買完貨就沒了，你買貨的話，最小起定量就把你這個給搞完了。

你還要留點錢，交房租，吃飯，維持其他的日常開銷。

所以就是說你如果30萬起步做to c賣貨的話還是有點困難的，我自己現在就是想從小b開始做，慢慢積累過渡，我現在找的一些產品，這些也是偏to b的，因為to b前期投入小一點，我不用墊錢嘛，比如客戶給我打款，我再打給工廠。

然后客戶給我付了尾款，我再付尾款給工廠，對吧？這樣子我不用壓錢，遇到一些朋友創業，創著創著創業就變成負債。

就是因為把自己辛苦存的錢去投資賣貨，備貨備的太多，對市場預期太高，最后又沒有賣出去，就變成負債了，負債之后你的心態是很受影響的。

你本來覺得自己還蠻不錯的，還算成功的，現在會覺得自己是個loser，做啥啥不行，這樣的心態轉化也非常常見，在創業中。

因為很多人打工的時候很順，沒遇到什么困難，因為打工主要看重學歷、實戰經驗、工作態度，但是創業要考慮的更多，比如說結果、人情來往、財務管理、突發事件處理等等。

實操的遇到的問題：

一、市場比想象中卷

然后說一下實操中會遇到什么問題？就你選品之后你會發現市場比你想象中的要卷很多，特別是你去進了網站之后，你也開了美國公司之后你去對接一些收款的很麻煩，像我現在有一個項目是做成人產品，那就確實比較麻煩，第一個就是收款被卡的很死，然后我基本只能走tb的。

那to b的收款方式又比較比較死板，就是說你只能現金轉，就是說你不能用這個信用卡呀，papal這些這樣子有的客戶他沒有沒有那個錢他就不能分期，其實這個對于轉化率是有影響的。

第二個就是有的產品它客單價太高，你自己去采購樣品也很貴，你也不敢去免費送給客戶，送給網紅去做測評，比如說以這個成人娃娃為例，那一個成本就要三四千人民幣，運費要1300人民幣，你這兩個成本就有5500。

那你去送給一個網紅，對吧？他肯定前期不可能讓你馬上賺5500塊錢吧，因為你一個娃娃利潤才才1000毛利，你至少要賣五個。對吧？然后你你公司還要買兩三個樣品在辦公室去堆著，對吧？

你自己賣產品肯定要樣品這樣子，其實你的成本就很高的還有一個問題，就是像成人用品，因為受限制，很多搜索方式是用不了的，比如說谷歌圖片搜索，你基本上找不到對于那些信息，所以有的資料是很不透明的，但是其他行業是很透明的，你比如說汽配，你去搜特斯拉配件，你去說豐田的配件，對吧？

那這里面一大把，對吧？比如說收納盒，雨雨刮呀后視鏡這些東西都，很多，因為它已經，非常標準化，了所以這里面你自己去做了，你會發現市場確實很準，然后就給營銷推廣費用很高，你自己去開發客戶也很難，這個是你要去落地之后才能發現的，就是每個創業者前期都會遇到這個困難。所以就是說把這個心態調好就好了。

二、同行的“六脈神劍”你還沒找到

也就是權威性的是信任度嘛，我把這三個解決了，所以我去做一些代運營，就還比較好。對了，那現在我賣貨其實就相當于要接近于從零開始，讓很多同行，要么是供應鏈做的很好，工廠給的價格比較好，要么就是營銷推廣做的很好，對吧？

這都是別人行業積累的一個門檻，我們不可能說我們從0開始就要上來把人家門檻給擦破，這也不現實，對吧？所以這個也要慢慢去找。

三、你的錢包慢慢癟了

第三個就是你的錢包會慢慢辨別，你就是說你自己你自己的開銷，你要吃飯，對吧？你你你要一下，我還要去請請請客戶，請朋友吃飯，對吧？還要出去拜訪客戶，這個郵費呀，過路費呀，對吧？都是錢，

然后就是辦公室的租金，你自己的租金，還有這個社保，員工的社保，各方面的開銷其實還是蠻大的，還有一個就是你賣貨的。說你的一些商標，公司注冊，對，運費。一樣，對吧？

圖片來源：好學的Jack-短信截圖

或者網紅測評，投廣告，寫文章，做外鏈，這些營銷費用也是占大頭的，因為確實便宜，要有投入才有大的后期的一個回報，如果說投入馬上就有見效了，大家都去創業，就沒人去打工了，對吧？

那創業其實你賺的就是這個風險的錢，對吧？這也很公平，高風險高收益嘛，如果說你能你你又不想有風險，又想高收益，這個就對的，就是洗個澡，睡個覺，做個夢夢里啥都有。

心態如何調整：

一、做好預期管理

心態調整的話，第一個我覺得是要做好預期管理，你提前做好了這個預期，比如說你對這個項目有三到六個月的試錯時間，在這個期間，虧了一些錢，是可以接受的。

比如說說我第一個項目，我不會對他有很高的期望，但是我肯定要先去試一試，因為只有下水了，才能知道水位多深，才知道自己要去到哪個對岸。

在岸邊看不到水下的水流和礁石，會想去第一個地方，真正下水后，會發現要去其他地方，才比較安全。

比如說我第一個賣貨項目，我沒規定自己一定要賺多少錢，一定要多少流量，我對他沒有太多的期望，這樣子我的心態就會比較好。

就像打麻將一樣，比如說你今天預期最多輸1000，輸完1000，我就不玩了，這樣子你實際輸了錢，也會覺得還好，這個預期管理很重要。

二、及時止損

創業中虧錢很正常，虧錢后要分析里面的原因，哪里是必須要虧的，哪些是下次可以避免的，比如說注冊美國公司可以多對比幾家，這樣子可以省1-2000塊錢。

如果說你這個 賣貨項目你做了三個月，三個月連續虧10萬了，但是流量和訂單并沒有增長的潛力，這個時候就要停掉這個項目了，因為你再投進去，你要虧的更多。

說明這個品類在這個時間段不適合你，那咱們就果斷的撤退，沒必要糾結。

因為你不可能說第一次做項目或者第一次做一個品就一定成功，也沒有哪個人敢這樣保證，所以也不要糾結，不要內耗，沒必要非要向別人證明自己。

其實大家都很忙的，哪有時間關注你，是吧，大家都是普通人，沒必要給自己太多的束縛和太大的壓力。

這個和男女相處也是一樣的道理，如果發現不合適，不能長久地走到一起，那就早點分手，少內耗自己。

三、以戰養戰

以戰養戰怎么了解呢？就是說我通過做項目實操過程中積累的一些經驗，我把它應用到我新做的品類里面去，這樣子就可以在新的項目少踩坑，會有很多新的積累和收獲，這就是我理解的以戰養戰。

這也是非常重要的，因為隨著時間的發展，你會積累很多信心，積累很多經驗，這些是可以為你下次的創業做比較好的鋪墊。

最后想說的

創業路上確實不容易，會遇到很多困難，但哪份工作容易呢？是吧，你打工的時候，也會遇到很多困難的。

我覺得創業路上保持好心態，有個充沛的精力，這個時候堅持運動就很重要了，然后勇敢地去解決問題。

日拱一卒，每天都在摸索和前進的路上，每天都干勁十足，每推開一扇新的門，就會有光進來，照亮我們前行的路，讓我們走的更遠、更踏實、更穩健。

（來源：好學的Jack）

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