5年4倍！DTC箱包品牌BéIS究竟如何通過(guò)社媒營(yíng)銷收獲逆勢(shì)上漲！

圖片來(lái)源：BéIS官網(wǎng)

不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，明星創(chuàng)業(yè)成為了一種大家習(xí)以為常的現(xiàn)象。

不管是獨(dú)自創(chuàng)立品牌還是成為合伙人，乃至于現(xiàn)在的直播帶貨，對(duì)于明星而言，都是在尋求演藝生涯之外的多元化發(fā)展。其核心目的還是為了延長(zhǎng)個(gè)人品牌生命力和實(shí)現(xiàn)更大商業(yè)價(jià)值。

憑借雄厚的 IP影響力和龐大的粉絲基礎(chǔ)，相較于其他品牌而言，明星自創(chuàng)品牌的營(yíng)銷成本和獲客成本更低，更容易獲得相關(guān)投資，這也是明星創(chuàng)業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)所在。

不過(guò)，明星創(chuàng)業(yè)也面臨著諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：

粉絲經(jīng)濟(jì)潛藏著巨大的不確定性；

大多數(shù)明星不具備充分的商業(yè)知識(shí)，這會(huì)限制品牌的發(fā)展；

明星往往分身乏術(shù)，很難在日常的經(jīng)營(yíng)中投入足夠的精力

流量是把雙刃劍，明星的個(gè)人形象和風(fēng)評(píng)會(huì)極大的影響品牌，個(gè)人危機(jī)等同于品牌危機(jī)。

近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)外有很多明星名人自創(chuàng)品牌，比如汪峰的FIIL耳機(jī)、王嘉爾的Team Wang、蕾哈娜的Fenty Beauty......這些品牌中有的已經(jīng)黯然離場(chǎng)，有的還在苦苦掙扎，還有的發(fā)展勢(shì)頭很好。

由《美少女的謊言》主演Shay Mitchell創(chuàng)立的DTC箱包品牌——BéIS Travel 就是后者之一。

作為成立于2018年的品牌，它的發(fā)展情況非常得良好，目前年銷售額已經(jīng)突破2000萬(wàn)美元了?？紤]到其成立以來(lái)有一半的時(shí)間處于COVID時(shí)期，同時(shí)因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品為旅行箱包，能收獲這樣的成績(jī)實(shí)屬不易。

盡管Shay Mitchell在北美有一定的影響力，但是這并不能完全將其看作BéIS Travel發(fā)展迅速的原因。實(shí)際上，和Shay Mitchell一樣成功的明星有很多，但是能將初創(chuàng)品牌做得這么優(yōu)秀的卻很少。

在Bella看來(lái)，作為一個(gè)DTC品牌，BéIS Travel的成功更多應(yīng)該要?dú)w功于其豐富多樣的營(yíng)銷策略。而這些策略具備一定的可復(fù)制性，非常值得中國(guó)出海品牌借鑒。

01、優(yōu)化細(xì)節(jié) 傳統(tǒng)營(yíng)銷方式仍能發(fā)揮作用

BéIS的營(yíng)銷方式很多，其中既有傳統(tǒng)的，也有更為現(xiàn)代的。

SMS短信營(yíng)銷

SMS（Short Message Service）也即短信營(yíng)銷，又被稱為文本營(yíng)銷，就是給目標(biāo)客戶發(fā)短消息來(lái)轉(zhuǎn)換線索并促成交易。

這種營(yíng)銷方式確實(shí)有一點(diǎn)古老了，但是BéIS卻仍然花了很多功夫來(lái)優(yōu)化它，并取得了還不錯(cuò)的成績(jī)。

1、多媒體短信吸引客戶

BéIS在每次要發(fā)布新品時(shí)都會(huì)采用SMS的方式來(lái)告知用戶。需要注意的是，SMS營(yíng)銷并不是單純的文字，而是可以添加一些圖片和鏈接。其效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)為點(diǎn)擊率和預(yù)訂率，因?yàn)榇藭r(shí)產(chǎn)品還沒(méi)有上架，客戶無(wú)法直接通過(guò)鏈接完成購(gòu)買。

圖片來(lái)源：BéIS官網(wǎng)

BéIS的核心目的仍然是讓客戶知道他們即將推出新產(chǎn)品，并鼓勵(lì)他們加入預(yù)訂。通過(guò)這些數(shù)據(jù)，BéIS可以在一定程度上檢查他們的新品合不合適，以此來(lái)做一些及時(shí)的調(diào)整。

2、調(diào)皮文案收獲訂單

新產(chǎn)品預(yù)熱完成后，接下來(lái)肯定就是重頭戲——新產(chǎn)品發(fā)布了。和其他品牌不同的是，BéIS不太喜歡官方的、正式的文案來(lái)告知客戶新品正式發(fā)布了。

反而是喜歡用“cheeky（厚臉皮）”的文案或者開(kāi)場(chǎng)白來(lái)吸引客戶的注意力，最終提高轉(zhuǎn)化率。

圖片來(lái)源：BéIS官網(wǎng)

其實(shí)，SMS營(yíng)銷能發(fā)揮的作用還有很多，BéIS也會(huì)時(shí)不時(shí)地通過(guò)短信來(lái)告訴客戶一些熱門產(chǎn)品的庫(kù)存信息和一些滯銷產(chǎn)品的優(yōu)惠信息，從而在一定程度上完成“逼單”。

同時(shí)，得益于目標(biāo)市場(chǎng)的客戶有短信和郵件的使用習(xí)慣，BéIS已經(jīng)在加拿大、美國(guó)以及英國(guó)推出了SMS營(yíng)銷方式。

經(jīng)過(guò)連續(xù)不斷的AB測(cè)試，目前已經(jīng)確認(rèn)了每個(gè)地區(qū)使用的不同的俚語(yǔ)習(xí)慣和表情符號(hào)。這無(wú)疑為他們接下來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓打下了良好的基礎(chǔ)。

老板親身上陣拍攝Facebook廣告

每一個(gè)DTC出海品牌肯定都會(huì)有一筆不小的預(yù)算用于廣告投放，F(xiàn)acebook作為全球的“廣告公司”，幾乎是每一個(gè)品牌共同的乙方，BéIS自然也不例外。

BéIS花了很多預(yù)算在廣告投放上，不過(guò)他們并沒(méi)有請(qǐng)非常大牌的明星來(lái)作為拍攝對(duì)象，畢竟有誰(shuí)會(huì)比自家老板更適合呢？

圖片來(lái)源：BéIS官網(wǎng)

作為創(chuàng)始人的Shay Mitchell經(jīng)常出現(xiàn)在廣告視頻中介紹自家的產(chǎn)品，這樣做有兩個(gè)好處：

Shay Mitchell本來(lái)就是名人，自帶一定的流量

作為創(chuàng)始人的她并不是甩手掌柜，反而可以比模特和演員更了解產(chǎn)品，更明白如何向客戶做介紹

其次，BéIS在廣告投放上也非常的靈活。例如，當(dāng)COVID流行時(shí)，BéIS非常及時(shí)地撤銷了關(guān)于飛行旅行的廣告，轉(zhuǎn)而重新做了一些關(guān)于周末自駕游、短途旅行的廣告。

在調(diào)整后，一些被設(shè)計(jì)為日常使用的產(chǎn)品——Weekender等等，銷量都得到了提升。

其實(shí)，雖然SMS營(yíng)銷和Facebook廣告投放都屬于非常傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，但是只要像BéIS一樣用心優(yōu)化，堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)導(dǎo)向，都能取得不錯(cuò)的效果。

02、大膽開(kāi)拓 新興營(yíng)銷方式收獲指數(shù)增長(zhǎng)

說(shuō)完了BéIS使用的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，Bella再來(lái)和大家一起討論一下BéIS使用的一些新的營(yíng)銷方式。

社媒運(yùn)營(yíng)

雖然BéIS在2018年才成立，但是其運(yùn)營(yíng)的社媒賬號(hào)能力卻一點(diǎn)也不輸給其他前輩。目前，BéIS只有Facebook、Tiktok以及Ins這三個(gè)平臺(tái)開(kāi)通得有官方賬號(hào)。

其中，Ins的運(yùn)營(yíng)情況最好。這其中的原因除了Ins是其目標(biāo)用戶使用最為頻繁的社媒平臺(tái)以外，更是因?yàn)锽éIS非常喜歡在Ins上“整活”。

圖片來(lái)源：BEIS Instagram

作為全球廣受年輕人歡迎的社媒平臺(tái)，Ins天然地成為了很多熱門話題的討論中心。

BéIS經(jīng)常在其Ins賬號(hào)上發(fā)布一些時(shí)下流行的meme，并將他們和自家的產(chǎn)品恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合在一起，吸引了很多用戶的點(diǎn)贊和討論，為產(chǎn)品的推廣帶來(lái)了很多意想不到的好處。

圖片來(lái)源：BEIS Instagram

此外，BéIS似乎也并不在意成為大家的討論中心，不管是負(fù)面的評(píng)論是否占據(jù)多數(shù)。

3月31日，BéIS發(fā)布了一篇帖文，稍微調(diào)侃了一下最近深陷“出軌輿論”中的Raquel Levis。但卻遭到了非常多的批評(píng)，很多人留言認(rèn)為BéIS在蹭熱度，吃別人的人血饅頭，甚至還有人直接在評(píng)論區(qū)中說(shuō)出“我再也不會(huì)買你們的產(chǎn)品”這種話。

這種情況對(duì)于很多品牌來(lái)說(shuō)，是非常不可思議且需要極力避免的。但BéIS并沒(méi)有選擇控評(píng)或者做出解釋，只是默默地接受公眾對(duì)于該帖文的討論，最終該條帖文收獲近9萬(wàn)的點(diǎn)贊和3500多條評(píng)論。

圖片來(lái)源：Insatagram

在我們看來(lái)，BéIS在社媒運(yùn)營(yíng)策略上非常的大膽，因?yàn)榘盐諜C(jī)會(huì)需要冒險(xiǎn)。

以上條帖文為例，盡管負(fù)面的評(píng)論很多，但是點(diǎn)贊也不少，層層設(shè)計(jì)的信息濾網(wǎng)自然而然地篩選出了那些忠實(shí)的客戶群體，從而能更好地為品牌帶來(lái)收益。（不喜歡的請(qǐng)離開(kāi)，留下的自然就是喜歡的）

品牌聯(lián)動(dòng)

或許是受到了創(chuàng)始人的影響，BéIS比較喜歡跨界，和不同品牌的聯(lián)動(dòng)以此推出新款產(chǎn)品是其中一個(gè)重要的合作方式。同時(shí)，BéIS還非常善于利用Ins來(lái)完成產(chǎn)品預(yù)熱、官宣和推廣。

4月5日，BéIS和冰淇淋品牌Wanderlust Creamery共同發(fā)布了一篇和之前風(fēng)格完全不一樣的推文（下圖中心帖文），毫無(wú)疑問(wèn)是在宣告“我要出新品了”。

圖片來(lái)源：Instagram

4月6日，緊接著就發(fā)布了一條Reels，拿著冰淇淋的手、鮮艷的指甲以及BéIS新款純色箱包背景，共同營(yíng)造了一種時(shí)尚的氛圍，引起了很多用戶的討論。

4月8日，最終通過(guò)一條新的Reels，BéIS正式官宣和冰淇淋品牌Wanderlust Creamery共同推出了一系列新的配色產(chǎn)品——Berry、Citron和Creamsicle。

此外，在后續(xù)的內(nèi)容更新中，連續(xù)發(fā)布了很多相同風(fēng)格的帖文來(lái)為新款產(chǎn)品做宣傳。

同時(shí)，BéIS和Wanderlust Creamery還把握住了Coachella音樂(lè)節(jié)的宣傳機(jī)會(huì)，他們租下了一個(gè)展位用來(lái)停放冰淇淋車以此展示和售賣新產(chǎn)品。

圖片來(lái)源：Instagram

夏天、冰淇淋、旅行（箱/包），這三個(gè)元素真的太適合BéIS的新品了，難怪很受大家的歡迎（相關(guān)帖文數(shù)據(jù)是之前帖文的2-3倍）。

KOL營(yíng)銷

盡管BéIS的創(chuàng)始人曾公開(kāi)說(shuō)過(guò)不會(huì)在邀請(qǐng)KOL上花費(fèi)太多預(yù)算，但這是品牌發(fā)展初期之后才說(shuō)的。

其實(shí)，在BéIS發(fā)展的前期，它仍然采取了傳統(tǒng)的KOL營(yíng)銷的方式——即邀請(qǐng)KOL試用產(chǎn)品并且發(fā)布在自己的賬號(hào)中，同時(shí)在正文中添加該KOL的專屬優(yōu)惠碼。

不過(guò)參與進(jìn)來(lái)的KOL大多為腰部紅人，同時(shí)其賬號(hào)內(nèi)容都是集中在美妝和時(shí)尚領(lǐng)域的。這樣一來(lái)，即可以更好地控制預(yù)算，還能更大范圍地推廣自家產(chǎn)品。

以lilylikecom為例，她是一名專業(yè)的時(shí)尚和生活博主，主要在Youtube、Tiktok以及Ins上發(fā)布內(nèi)容，土耳其裔，目前生活在LA，粉絲數(shù)量為20多萬(wàn)。這樣的一個(gè)博主，首先她的報(bào)價(jià)就不是很高，其次利用她的影響力，BéIS能更快更廣地覆蓋到那些喜愛(ài)時(shí)尚的少數(shù)族裔客戶群體。

圖片來(lái)源：Instagram

可以說(shuō)是一舉兩得。

此外，得益于品牌日漸增加的名氣，還有很多紅人會(huì)開(kāi)始自發(fā)地發(fā)布內(nèi)容并帶上BéIS的標(biāo)簽，這無(wú)疑為BéIS帶來(lái)了很多自然流量。

圖片來(lái)源：Instagram

03、BéIS帶給出海品牌的啟發(fā)

作為一個(gè)成立只有5年的DTC箱包品牌，BéIS的營(yíng)銷方式能給出海品牌帶來(lái)很多啟發(fā)：

不要忽視傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，只要它能更好地幫助品牌觸達(dá)用戶并提升銷量，那么就應(yīng)該認(rèn)真研究它

社媒賬號(hào)是直接面向客戶做輸出的，不要擔(dān)心一些內(nèi)容會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，品牌和客戶永遠(yuǎn)是雙向選擇

紅人營(yíng)銷和跨界聯(lián)動(dòng)是推動(dòng)品牌發(fā)展的重要方法，一定要不要錯(cuò)過(guò)

其實(shí)，出海品牌們不要過(guò)于BéIS創(chuàng)始人的明星身份加成，要知道的是，商業(yè)世界里明星創(chuàng)業(yè)的太多了，比Shay Mitchell大牌的明星有的是，但并不是每一個(gè)都取得了成功。

一個(gè)品牌想要發(fā)展得又好又快，產(chǎn)品和營(yíng)銷是兩個(gè)最重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

（來(lái)源：網(wǎng)紅營(yíng)銷Bella）

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