案例分享：1200萬(wàn)美金的女性文化衫品牌是如何做起來(lái)的

今天的案例分享是：https://www.bdrocks.com/ —— Beautiful Disaster Clothing（美麗的災(zāi)難 ）

圖片來(lái)源：bdrocks.com

對(duì)創(chuàng)始人的訪問(wèn)從19年一直追蹤到22年，Beautiful Disaster Clothing也經(jīng)歷了疫情的沖擊和facebook ios更新的調(diào)整發(fā)展，創(chuàng)始人也分享了一些好用的工具和有意思的運(yùn)營(yíng)思路，所以推薦大家讀一讀。

你將了解到：

• 美國(guó)當(dāng)?shù)仄放凭W(wǎng)站的創(chuàng)始人是怎么不斷實(shí)現(xiàn)和突出自己的品牌愿景；

• 他們用了哪些shopify app來(lái)提高工作效率；

• 如何從業(yè)務(wù)需求出發(fā)，研發(fā)出一款shopify app；

• 怎么吸引和維護(hù)客戶；

• 以及創(chuàng)始人推薦的書籍

2019年

我的名字是克里斯蒂娜-杜瓦尼（Christina DuVarney），我是 "美麗災(zāi)難 "服裝的創(chuàng)始人和共同所有者。我們的使命是用我們所穿的衣服來(lái)賦予那些受到挫折或不公的優(yōu)秀的女性獲得自信。我創(chuàng)建這個(gè)品牌是為了讓她們婦女對(duì)自己的衣櫥充滿信心。

但是，"美麗的災(zāi)難"不僅僅是服裝--我們是一個(gè)由婦女組成的部落（圖帕先生注：“部落”原文是tribe，約等于我們社群的意思），相互支持。我們是一個(gè)巨大的女性群體，通過(guò)互相提攜和激勵(lì)善良、接受和自愛，在世界各地建立了聯(lián)系。

"美麗的災(zāi)難"銷售的主要產(chǎn)品是女性服裝；從連帽衫、T恤、背心、緊身褲、瑜伽褲、襪子、帽子、珠寶等等，我們有適合每個(gè)人的產(chǎn)品。

我們的客戶是所有年齡段的婦女，她們?cè)谏钪械哪硞€(gè)時(shí)刻面臨逆境，并通過(guò)斗爭(zhēng)成為一個(gè)更強(qiáng)大的人。我們的客戶來(lái)自美國(guó)各地和世界各地。我們現(xiàn)在每年的收入超過(guò)400萬(wàn)，而且每天都在增長(zhǎng)!

你的背景是什么，你是如何想出這個(gè)主意的？

建立 "美麗的災(zāi)難"品牌是為了激勵(lì)女性向幸福靠近，遠(yuǎn)離痛苦。我們失敗的次數(shù)多得數(shù)不清，就像這個(gè)部落里的女性一樣 通過(guò)多年的起伏，我們能夠創(chuàng)建我們一直想要的品牌。

我想創(chuàng)建一個(gè)與其他品牌不同的品牌，并且在其背后有一個(gè)目標(biāo)。在創(chuàng)立品牌之前，我曾在VH1的真人秀節(jié)目中擔(dān)任個(gè)人造型師，如Rock of Love, Daisy of Love & Charm School。我有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)時(shí)尚的洞察力（圖帕先生注：服裝品類確實(shí)是非?？简?yàn)時(shí)尚觸感），但不知道如何經(jīng)營(yíng)一家服裝公司，但我沒有讓這阻止我。

我相信在生活中，你必須從你所處的位置開始，邊走邊想。

帶我們了解一下你的第一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、原型制作和生產(chǎn)過(guò)程

每件"美麗的災(zāi)難"服裝的開始都來(lái)自于客戶的需求和愿望。

我們傾聽他們經(jīng)歷了什么，他們的感受和他們喜歡穿什么。我們將超凡的設(shè)計(jì)與有意義的引語(yǔ)和短語(yǔ)結(jié)合起來(lái)，形成獨(dú)一無(wú)二的外觀。

我們的設(shè)計(jì)師和共同擁有人杰米-維恩（Jamie Vine）將我們的想法創(chuàng)造成藝術(shù)作品，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們決定哪種類型的服裝將與每個(gè)設(shè)計(jì)最匹配。我們幾乎定制生產(chǎn)每一件服裝，并盡最大努力提供各種尺寸。我們已經(jīng)擴(kuò)大了我們的服裝系列，以適應(yīng)所有的形狀和尺寸，幾乎每件產(chǎn)品都有2-24號(hào)的尺寸。我們盡最大努力減少生產(chǎn)和印刷中的錯(cuò)誤，因?yàn)槲覀冇H自檢查每一件衣服，并精心折疊和包裝我們所有的物品。

我們有獨(dú)特的貼紙和包裝，讓我們的客戶知道，我們對(duì)每一件我們創(chuàng)造和運(yùn)送的服裝都投入了巨大的心血。

在生產(chǎn)過(guò)程中，我們遇到了許多問(wèn)題--從供應(yīng)鏈的缺陷到合法性問(wèn)題。我們與供應(yīng)商一起努力工作，以減少因大量生產(chǎn)我們的物品而產(chǎn)生的錯(cuò)誤，我們花了幾個(gè)月時(shí)間來(lái)完善物品的合身性、感覺、顏色和設(shè)計(jì)，然后再送去印刷。

我們的法律團(tuán)隊(duì)也每天工作，以保護(hù)我們的品牌和我們的設(shè)計(jì)免受商標(biāo)侵權(quán)。我們有無(wú)數(shù)關(guān)于我們的設(shè)計(jì)被盜用的報(bào)告，所以我們努力為我們的品牌盡可能多地注冊(cè)商標(biāo)。

描述一下啟動(dòng)業(yè)務(wù)的過(guò)程

隨著我們公司的成長(zhǎng)，我們的網(wǎng)站和社交媒體也在轉(zhuǎn)變和擴(kuò)大。

我們可以自豪地說(shuō)，我們?cè)贔acebook上有超過(guò)23萬(wàn)名粉絲，F(xiàn)acebook群組成員總數(shù)超過(guò)8萬(wàn)名，Instagram上有超過(guò)6萬(wàn)名粉絲，我們的網(wǎng)站平均每天有5千次訪問(wèn)。我們?cè)贔acebook、Instagram、Twitter、Pinterest和Youtube上都有很好的社交媒體存在，并且正在建立我們的播客。

我們能夠與"美麗災(zāi)難"的用戶聯(lián)系，并為我們所有的內(nèi)容提供個(gè)性化的觸摸。

我們盡最大努力回應(yīng)在社交媒體上與我們聯(lián)系的每一個(gè)人。無(wú)論是一條個(gè)人信息還是一篇帖子的評(píng)論，我們相信在個(gè)人層面上與客戶建立聯(lián)系是非常重要的，這樣他們中的每一個(gè)人都會(huì)感覺到他們是我們部落的真正一部分。

自推出以來(lái)，在吸引和保留客戶方面有什么成效？

我們從品牌的發(fā)展中了解到的是，每天在所有社交媒體平臺(tái)上制作內(nèi)容，并盡可能地與我們的客戶和追隨者互動(dòng)。

我們?yōu)樽约禾峁┳吭降目蛻舴?wù)感到自豪，我們的客戶對(duì)我們公司的整體體驗(yàn)100%滿意。我們傾聽客戶希望在我們的品牌中看到什么，并盡可能地納入這些想法。

我們品牌的大部分流量來(lái)自于Facebook廣告。我們確實(shí)在Instagram、YouTube和谷歌廣告上投放了廣告，但Facebook顯示是最有效的。

我們還看到了使用Recart app（https://recart.com/）發(fā)送直接短信所帶來(lái)的的巨大回報(bào)--這些信息被立即發(fā)送到用戶的facebook messenger，并引導(dǎo)他們直接進(jìn)入我們的網(wǎng)站。

我們看到，由于電子郵件的使用越來(lái)越少，EDM的效果也在下降，因此我們將發(fā)送電子郵件的次數(shù)限制在每周幾次。我們也將messenger的數(shù)量限制在每周一次左右，以保持其有效性。

你們今天的情況如何，未來(lái)的前景如何？

今天，"美麗的災(zāi)難"正在蓬勃發(fā)展，并在不斷地增長(zhǎng)。我們?cè)诩又輮W克斯納的8000平方英尺的辦公室/倉(cāng)庫(kù)里運(yùn)營(yíng)，有4名全職員工工作。我們與一家媒體公司合作，幫助我們開發(fā)內(nèi)容、廣告和營(yíng)銷理念，使我們的品牌變得更好。

我們的日常運(yùn)作包括我和另外兩個(gè)老板開發(fā)和創(chuàng)造新產(chǎn)品和設(shè)計(jì)、營(yíng)銷，以及分析我們的投資回報(bào)率。我們的員工每周工作5天，檢查生產(chǎn)出來(lái)的新產(chǎn)品，運(yùn)送訂單，解決所有客戶服務(wù)問(wèn)題，并管理所有社交媒體賬戶。

我們對(duì)將我們的品牌擴(kuò)展到更大的市場(chǎng)賦予希望，但更重要的是，用我們強(qiáng)大的使命給每一個(gè)接觸到我們品牌的人留下難以置信的影響。

我們目前正在開發(fā) "美麗災(zāi)難 "化妝品和 "美麗災(zāi)難 "基金會(huì)，該基金會(huì)將于2020年啟動(dòng)。我們能夠以一種有意義的方式回饋我們的部落感到非常興奮。

通過(guò)創(chuàng)業(yè)，你有沒有學(xué)到什么特別有用或有利的東西？

我從這整個(gè)過(guò)程中學(xué)到的最大收獲是永不放棄。

我們?cè)?"美麗的災(zāi)難"所做的事情與許多其他公司試圖做的事情之間的區(qū)別是，當(dāng)事情變得艱難時(shí)，我們從未放棄。我們調(diào)整，學(xué)習(xí)，適應(yīng)，接受批評(píng)，并努力改善我們的運(yùn)營(yíng)方式。

我們不滿足于平庸--我們想成為盡可能最好的品牌。我們知道，通過(guò)我們的信息、我們的客戶和我們每天努力工作，我們可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

在發(fā)展這個(gè)品牌時(shí)，我面臨許多障礙--財(cái)務(wù)、個(gè)人、法律。但我沒有讓這些事情阻止我。這個(gè)品牌是從失敗中產(chǎn)生的，現(xiàn)在我們的使命是激勵(lì)每一個(gè)穿上 "美麗災(zāi)難 "的人，讓他們可以從他們所面臨的困難和失敗中獲得成功。

在我所處的每一種情況下，我都保持積極的態(tài)度。我沒有被挫折嚇倒，而是更加努力地尋找解決方案。我也喜歡幫助他人改善自己，所以我盡可能地與他人分享這種積極的觀點(diǎn)。

我們希望看到穿著"美麗的災(zāi)難"的女性取得成功，并通過(guò)我們?cè)谄脚_(tái)上傳播的積極性改善她們的生活。我們希望通過(guò)我們創(chuàng)造的服裝和信息，能夠?qū)θ水a(chǎn)生積極的影響，那么所有的辛勤工作都是值得的。

你的業(yè)務(wù)使用什么平臺(tái)/工具？

我們使用Shopify。我們也使用了很多不同的Shopify應(yīng)用程序。

我們使用Affiliatly來(lái)管理聯(lián)盟計(jì)劃，使用Route Shipping Insurance來(lái)為我們的客戶訂購(gòu)的每個(gè)包裹提供保險(xiǎn)，用Shippo來(lái)創(chuàng)建物流標(biāo)簽，我們使用Recart來(lái)進(jìn)行Facebook Messenger營(yíng)銷。

我們與客戶溝通的主要來(lái)源當(dāng)然是通過(guò)社交媒體，其中Facebook和Instagram是我們最大的平臺(tái)。我們還使用電子郵件營(yíng)銷來(lái)分享新產(chǎn)品發(fā)布、博客文章和新品推出的消息。

最有影響力的書籍、播客或其他資源是什么？

在我發(fā)展的道路上，我非常喜歡拿破侖-希爾的《思考與致富（Think & Grow Rich ）》。

另一本最喜歡的書是Sharon Lechter和Greg Reid寫的《離黃金三英尺（ Feet From Gold）》。在我的工作和生活中，我每天都會(huì)參考這些書。

給其他想創(chuàng)業(yè)或剛開始創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家的建議？

邊走邊想。拖延是敵人。

我們對(duì)"美麗的災(zāi)難"進(jìn)行了跟蹤調(diào)查，看看自上篇文章以來(lái)他們的情況如何：

2020年：

又見面了!

上一次我在 "創(chuàng)業(yè)故事 "節(jié)目中，我們那時(shí)候是一個(gè)年收入300萬(wàn)美元的品牌，我很高興地說(shuō)，今年我們將達(dá)到一個(gè)巨大的里程碑，我們首次達(dá)到800萬(wàn)美元的年收入。我們很幸運(yùn)，也很榮幸，在過(guò)去5年中，我們的數(shù)字每年都在翻倍。相信我，當(dāng)我告訴你--我們才剛剛開始。

雖然銷售數(shù)字令人興奮，但我們部落的擴(kuò)大和對(duì)接受自我力量的認(rèn)識(shí)才是最讓我們激動(dòng)的。

告訴我們你最近在做什么？業(yè)務(wù)一直在增長(zhǎng)嗎？

隨著我們品類的擴(kuò)大，以及我們的廣告支出幾乎翻了一番，我們已經(jīng)看到了上升勢(shì)頭。我們還用了我稱之為 "忍者技巧 "的東西，那就是一個(gè)名為Zing的Shopify應(yīng)用程序。

圖片來(lái)源：shopify app store

自從安裝了這個(gè)應(yīng)用程序，我們的轉(zhuǎn)化率一直上升。這是一個(gè)Pay It Forward功能，它與我們的文化相吻合，每個(gè)人都可以在不花一分錢的情況下給予和接受金錢，這非常好。

（圖帕先生注：Pay it Forward 是很早以前就有的概念，它的意思是你為其他人而不是你的“原始恩人”回報(bào)的一種善行。比如：2014年2014年在佛州的一家星巴克，一名女顧客開車給自己買了冰咖啡之后，還為她身后的司機(jī)支付了一杯焦糖瑪奇朵的價(jià)格，然后她身后的這位顧客也為之后的一位顧客買了一杯咖啡。

Zing也是他們研發(fā)的app，https://www.rocketzing.com/pay-it-forward——是的，賣家研發(fā)一款app來(lái)提高自己的工作效率，而且還能作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)。這個(gè)app大概是這樣的：用戶進(jìn)入網(wǎng)站后收到彈窗，輸入郵箱后隨機(jī)獲得優(yōu)惠金額，而且會(huì)提示買家抽到的優(yōu)惠，將以一定程度的折扣優(yōu)惠給到下一位買家——讓用戶覺得自己做了好事。）

隨著我們的電子郵件收集到的客戶（使用Zing）的爆炸性增長(zhǎng)，我們的電子郵件營(yíng)銷、文本廣告和Facebook Messenger活動(dòng)的成效也急劇提升

在過(guò)去的一年中，你們最大的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么？

疫情讓我們所有人都大吃一驚，這是肯定的！我們不知道會(huì)發(fā)生什么。我們不得不在短時(shí)間內(nèi)關(guān)閉我們的業(yè)務(wù)，感謝上帝，我們不是做零售的，否則它真的會(huì)產(chǎn)生巨大的影響。

隨著越來(lái)越多的人不必去上班，休閑服和舒適的服裝是在家工作的首選服裝！我們所做的一個(gè)決定是，我們將在未來(lái)的幾年內(nèi)，為客戶提供更好的服務(wù)。

我們所做的其中一個(gè)決定是我們決定不做口罩。我們的客戶要求我們做口罩，但這感覺不對(duì)。我們只是不能看到自己從這一全球疫情中牟利。我公司的一些領(lǐng)導(dǎo)可能認(rèn)為我為這個(gè)決定挖地三尺是瘋了，但我覺得這不符合道德。我們能賣出幾十萬(wàn)個(gè)口罩嗎？有可能！但如果我們覺得這樣做是不對(duì)的。但如果我心里覺得不對(duì)，我就不做。

今年我們所做的一件事真的給了我們很大的鼓舞，那就是我們的吉普車贈(zèng)品活動(dòng)！我們送出了我個(gè)人的熱粉色豹紋吉普車！

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我就是你所說(shuō)的 "膽大包天"，我不怕冒險(xiǎn)，而且到目前為止，我已經(jīng)得到了回報(bào)。當(dāng)我第一次告訴我的團(tuán)隊(duì)和合作伙伴，我想送出我的吉普車時(shí)，他們看我的眼神就像我腦子被驢踢了。現(xiàn)在--事后--他們現(xiàn)在更信任我的瘋狂想法了!

在即將到來(lái)的一年和未來(lái)五年有什么計(jì)劃？

接下來(lái)，我們將贈(zèng)送一次全額費(fèi)用的拉斯維加斯之旅，此外，我們將在今年夏天推出新的吉普車。

當(dāng)我想象我們5年后的樣子時(shí)，我看到了我們團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張，看到我們開拓了更多的品類，但展望5年后的未來(lái)，最令人興奮的是有更多婦女將成為 "美麗的災(zāi)難 "的一員，通過(guò)穿衣增強(qiáng)自信。

在過(guò)去的一年里，你讀過(guò)什么好書嗎？

我是一個(gè)播客迷，因?yàn)槲以僖矝]有時(shí)間坐下來(lái)讀書了，我現(xiàn)在喜歡的播客是以下這些：

The Joe Rogan ExperienceThe Skinny ConfidentialThe GaryVee Audio ExperienceBilly Gene Is MarketingReal AF with Andy FrisellaThe Ed Mylett ShowShort Story Long

2022年：

我叫克里斯蒂娜-杜瓦尼，是 "美麗的災(zāi)難 "服裝的創(chuàng)始人。美麗的災(zāi)難不僅僅是一個(gè)服裝品牌，我們是一個(gè)由婦女組成的部落，她們?cè)谏畹乃锌简?yàn)和勝利中相互支持。美麗的災(zāi)難服裝是為許多被遺忘的婦女而存在的，她們終于開始相信自己的生活、自己的故事和自己。

（圖帕先生注：她每次訪問(wèn)開篇都重申自己的品牌愿景）

我們所有的系列都基于強(qiáng)大的情感，幫助婦女，向世界展示，即使她們已經(jīng)經(jīng)歷了這一切，仍然有希望。穿上 "美麗的災(zāi)難 "就像進(jìn)入自我接受的狀態(tài)。通過(guò)我們的品牌，女性能夠不說(shuō)一句話就能表達(dá)她們的故事。

我們?cè)?021年達(dá)到1200萬(wàn)的銷售額，然而，衡量我們成功的真正標(biāo)準(zhǔn)是我們的美麗災(zāi)難部落的規(guī)模。世界上數(shù)百萬(wàn)婦女正在尋找一個(gè)愛和支持她們的部落，一個(gè)可以稱之為家的地方，一個(gè)可以感受到被傾聽、被理解、被授權(quán)和被欣賞的環(huán)境。

告訴我們你一直在做什么! 業(yè)務(wù)是否一直在增長(zhǎng)？

超過(guò)了往年的業(yè)績(jī)--今年做到1200萬(wàn)，平均每年增長(zhǎng)80-100%。

我們的品牌建立在講故事的基礎(chǔ)上--強(qiáng)調(diào)品牌信息傳遞和社區(qū)建設(shè)，自從上次采訪以來(lái)，我們已經(jīng)轉(zhuǎn)向更多的和顧客進(jìn)行短信溝通，并真正把重點(diǎn)放在第一方數(shù)據(jù)上。我們癡迷于與我們的部落進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)!

我們已經(jīng)聘請(qǐng)了一些關(guān)鍵崗位的人員，如社會(huì)媒體經(jīng)理、技術(shù)設(shè)計(jì)師、批發(fā)經(jīng)理，最近還將一位主要的客戶服務(wù)經(jīng)理提升為初級(jí)設(shè)計(jì)師，因?yàn)樗呀?jīng)完成了她的設(shè)計(jì)學(xué)位。我們喜歡從內(nèi)部晉升，幫助我們的團(tuán)隊(duì)完成他們的職業(yè)目標(biāo)。

社區(qū)建設(shè)、傾聽他們的反饋是對(duì)我們來(lái)說(shuō)最有效的方法，能使現(xiàn)有客戶滿意，并讓他們?cè)俅钨?gòu)買。通過(guò)跟她們的溝通，我們升級(jí)了我們的物流體系，我們進(jìn)行了大量投資，使我們能夠以更準(zhǔn)確和快速的速度進(jìn)行掃描和包裝產(chǎn)品。

10月對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的月份! 我們送出了第二輛吉普車，價(jià)值超過(guò)60,000美元，我們還為 "美麗的災(zāi)難 "部落的家庭暴力幸存者籌集了資金，我們能夠?yàn)?9名非常需要幫助的婦女開出支票，并且非常幸運(yùn)地能夠?qū)⒊鍪郦?dú)家T恤所得的每一分錢都捐給最需要幫助的婦女。

在過(guò)去的一年里，你學(xué)到的最大的經(jīng)驗(yàn)是什么？

永遠(yuǎn)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。我們之前太依賴Facebook廣告了，對(duì)iOS更新給我們的業(yè)務(wù)帶來(lái)了很大影響。

Facebook廣告是我們接觸受眾的第一方式，但隨著更新，它幾乎摧毀了我們的覆蓋面和重新定位。這讓我們很難過(guò)，因?yàn)檫@么久以來(lái)，這是一個(gè)圍繞我們的品牌和我們的部落創(chuàng)造知名度的好方法。所有的好東西都會(huì)到頭，對(duì)嗎？

我們現(xiàn)在正處于轉(zhuǎn)折狀態(tài)--問(wèn)自己如何能夠接觸到所有會(huì)認(rèn)同我們品牌使命和信息的美國(guó)婦女。

我們已經(jīng)有一些想法，這將是發(fā)展我們用戶部落的一種方式。

在即將到來(lái)的一年和未來(lái)5年，有什么計(jì)劃？

這個(gè)現(xiàn)在不方便不透露太多信息，但我們正在對(duì)我們的部落采取一種非常規(guī)的方法，為我們的 "美麗的災(zāi)難 "帶來(lái)更多的增長(zhǎng)。

我們正在研究如何讓你可以穿得自信，并真正為我們每個(gè)部落成員帶來(lái)持久的變化。2022年的年度問(wèn)題是："我們?nèi)绾谓o部落帶來(lái)更多？"

我非常高興能夠幫助我們的部落，引導(dǎo)他們走向幸福，進(jìn)一步遠(yuǎn)離痛苦。

在過(guò)去的一年里，你讀過(guò)什么好書嗎？

Michael A. SInger寫的The Untethered Soul。這是一本關(guān)于擺脫限制和超越界限的書。放棄限制性的信念，我強(qiáng)烈推薦給大家。

Jim Kwik寫的Limitless，這是一本升級(jí)大腦的書，讓你可以完全專注和集中，如何從一個(gè)緩慢的學(xué)習(xí)者變成一個(gè)快速的學(xué)習(xí)者，發(fā)現(xiàn)住在我們所有人體內(nèi)的天才超能力。也強(qiáng)烈推薦!

對(duì)其他可能正在努力發(fā)展業(yè)務(wù)的企業(yè)家的建議？

失敗是不可避免的!

記住要研究商標(biāo)和版權(quán)。你不能一開始就印有標(biāo)語(yǔ)和圖案的襯衫，很有可能有人擁有這些設(shè)計(jì)的版權(quán)，你可能會(huì)遇到大麻煩。

最后，請(qǐng)記住，成功不會(huì)在一夜之間發(fā)生。你將不得不帶著耐心和開放的心態(tài)去做這件事。如果你有足夠的激情和耐心，你就會(huì)成功。把激情和目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。每個(gè)人都應(yīng)該盡可能多地賺錢，以便做盡可能多的好事。

（來(lái)源：圖帕先生）

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