ManoMano賣家訪談：從粗泛式鋪貨到家居專賣的成功轉型

在這全球經濟動蕩特殊時期，購買力下行的壓力與投機主義并行。如果有跨境人堅守傳統大家居賽道，并且逐年加深與 ManoMano 的合作，背后必然有其深刻的理由。

歡迎來到 ManoMano 跨境賣家達人訪談系列——且看資深運營主管Cici（化名），如何利用不到三年時間，將 ManoMano 店鋪打造成公司本土業績第一平臺。

“消費者口袋里的錢少了，但對生活品質的追求一點也不會少，反而會更加精挑細選?！?/p>

“產品需要更加精細化，一定要從鋪貨模式轉向精品，當然在 ManoMano 平臺上需要確保有一定數量的產品，要想盡一切辦法優化自己的運營成本，提高自己 listing 的性價比。商品質量要稍微好一點，收貨時間要短(發平臺倉使用平臺物流)，另外產品頁面要優化的好看，在這些基礎上去優化價格，不要只追求低價而忽略 listing 及產品質量?，F在消費者越來越看重性價比了，平臺也越來越注重客戶體驗，口碑復購也是極為重要的?！?-- 資深運營主管 Cici

我們公司2016年建立，2018年開始正式進入跨境電商行業，剛開始的時候員工只有十幾個，主要以鋪貨為主，什么類目都做。后面逐漸在家居類目（家居用品、家用燈具及五金工具等）打通了供應鏈，可以更好地控制成本。2019年公司也決定集中資源做家居類目，主要目標市場是歐洲國家。至今，員工數量也慢慢擴招到近100人。三年時間，公司在家居領域做到了500萬歐元的年銷售額。

我的工作崗位是運營主管，主要負責內容為把握平時備貨、產品方向、安排組員工作、了解平臺知識政策等。產品定價是公司決定的。

做其它類目沒那么容易——比如3C以及汽摩配件，雖然市場需求很大，但是競爭也更激烈。家居類目的產品規格偏大一些，對供應鏈的把控、備貨運營能力、產品周期周轉等方面的專業性要求更大，門檻高一些，相對其它類目競爭也小一點。恰好我們在2019年打通了供應鏈環節，獲得了這方面的優勢，于是就決定沉淀做家居類目。

公司同時開通了某遜、某通、某D以及 ManoMano 平臺。其中銷售額排名第一的還是某遜平臺。ManoMano 店鋪銷售額是某遜的三分之一，位列本土平臺第一。但是 ManoMano 的運營比較簡單，我們的運營給到 ManoMano 的精力投入也差不多是某遜的三分之一，每周1-2個工作日。

首先就是我們打通了家居領域的供應鏈，可以拿到比較低的進貨價格，同時可以覆蓋更多品牌的產品（我們有2000個左右的SKU）。

其次我們2019年入駐 ManoMano 的時候，平臺還沒有廣告服務。所以我們把所有的精力都放在了優化 listing、產品描述和圖片上。結果證明，這部分的付出也獲得了應有的成效。

最后隨著平臺增值服務的推出，我們也陸續使用了廣告與官方倉等服務，目前體驗都不錯，未來會繼續加大投入。

做跨境電商，最大的挑戰永遠是來自于市場競爭。作為家居垂直類平臺，ManoMano 平臺上的競爭還是比較激烈的。尤其是部分新賣家抱著短期獲利的心態擾亂市場價格。好在 ManoMano 沒有開發跟賣功能，招商經理也在努力控制新入駐賣家的資質，降低了惡性競爭發生的概率。

另外的挑戰就是平臺初期缺乏推廣的手段，所以我們只能在 listing、描述和圖片上精益求精?，F在 ManoMano 也陸續推出了更多的推廣服務，包括廣告、官方倉、折扣券等等。

最后平臺的界面設計也有一些小缺陷，比如產品只能下架但無法快速刪除、變體頁面不夠好看直觀等。不過平臺技術客服給我的印象很好，如果賣家開了 case 在沒有被解決的前提下，平臺甚至會主動發郵件告訴我們問題的解決進度，主動來和我跟進問題解決進度。相信這一方面 ManoMano 會以自己的節奏去完善。

心態方面肯定是要做長期運營的打算，堅持做好供應鏈以保證競爭優勢；內容方面還是堅持要做好 listing 和圖片，只有這樣才能保證良好的轉化；產品方面，我們會保持比較大的產品數量上新，來對沖少數產品受到低價競爭的風險。我們還建立了自己的產品設計團隊，會不斷推出擁有專利的新品；最后我們會增加對平臺各項新推廣手段的投入，例如使用官方倉保證以提升客戶體驗。

在歐洲本土平臺里面，ManoMano 是很不錯的一個平臺。我們非?？春么怪鳖愲娚唐脚_的未來發展前景。與此同時，這三年來我們在 ManoMano 的店鋪成績也呈逐年上升的趨勢，雙方的合作關系逐步加深。另外 ManoMano 的經理服務很熱心，從剛入駐的孵化期到后面的成長期都有專屬經理扶持，專業素養很高，態度以及業務能力方面我給好評。

我會說“有自己的方向感和節奏感”。我發現 ManoMano 不像其它平臺的發展那么激進，或者做一些暫時力所不能及的事情，ManoMano 一直在“自己的世界”里一點一點前進。比如平臺一直以家居垂直平臺為自身定位，沒有隨大流地輕易拓展其它類目；雖然開放了對中國賣家的招商，但是一直堅持著比較嚴格的入駐篩選制度，而非采用自動化流程大規模入駐中國賣家；推出廣告服務的同時也不會激進地推出跟賣功能，而是保持著自己的風格；還有在店鋪績效考核方面，ManoMano 也有自己的一套審核機制，在嚴格執行監管的同時富有人情味，不會隨意給賣家警告和關店處理。

平臺頁面上的變體頁面設計有待改善，尤其是在手機APP上看起來不太直觀，可能會影響到流量轉化，建議 ManoMano 的設計團隊優化。另外發現在 ManoMano 上面推新品的效果沒有在某遜上面好，不確定是平臺特點還是我的推廣方式有問題，會和經理約時間重點探討以尋找解決方案。

消費者口袋里的錢少了，但對生活品質的追求一點也不會少，反而會更加精挑細選。

產品需要更加精細化，一定要從鋪貨模式轉向精品，當然在 ManoMano 平臺上需要確保有一定數量的產品，要想盡一切辦法優化自己的運營成本，提高自己 listing 的性價比。商品質量要稍微好一點，收貨時間要短(發平臺倉使用平臺物流)，另外產品頁面要優化的好看，在這些基礎上去優化價格，不要只追求低價而忽略 listing 及產品質量?，F在消費者越來越看重性價比了，平臺也越來越注重客戶體驗，口碑復購也是極為重要的。

在全球結束增量經濟、轉入存量經濟的時代，從“泛而雜”向“專而精”轉型成為了許多跨境電商賣家的共同策略。Cici所在的公司就是轉型過程中的佼佼者，演繹了三年時間從0到1的質變。除了Cici在采訪中談及的運營技巧，小編更看到了其對行業發展趨勢的獨立思考能力與獨特見解：當競爭者追逐短期獲利與同質化低價競爭時，Cici清醒地認知到“消費者口袋里的錢少了，但對生活品質的追求一點也不會少”，從而堅定不移地走長期主義與品質路線。正因如此，Cici所在的公司也會受到 ManoMano 的邀請，并成為平臺重要合作伙伴中的一員。

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