Ultimate Weapon——獨立站終極武器：無人自動化(四)

定義一下Shopify Flow，它屬于一個什么工具

——SUGA蘇嘉很多時候是從互聯網產品角度去觀察獨立站生態

——但從賣家角度去看，其實非常簡單，工具好用就用，不好用就專心搞流量

簡化一下理解，Shopify Flow是一個鏈接器(Connector)

通過Flow，使用特定應用并基于應用信息創建觸發器(Trigger)，或創建使用應用的操作(Action)

使用觸發器(Trigger)時，應用向Flow發送數據

關于Flow，還有一個要點：在加入到Flow的APP中，需要預先安裝——否則無法喚起啟用

問題來了，Shopify Flow有這么多優點，為何國內賣家圈子中傳播并不多？

一)存在硬性條件：Shopify Flow屬于Shopify Plus的功能，而且對于大部分賣家來說，更希望在工具上零投入

——不要問我們為何，我們也覺得不能理解

有個賣家朋友討論的時候說過，大概就是說投入到人力，起碼可以看到人在工作，而投入到工具，總覺得可能會虧，因為不確定效果

二)思維存在差異：大部分獨立站賣家由于培訓商誤導，又或者從電商平臺轉為獨立站，因此大力發展投放團隊，類似在傳統企業中只發展銷售，不發展其他——因為銷售(投放)團隊變現最快。

MarTech Stack → Marketing Funnel Automation Stack

近年來，跨境電商圈子都會提到漏斗模型——營銷廣告效果不好，就需要提升方法論。

但從管理上說，漏斗模型其實不合適目前大部分獨立站賣家團隊

本段內容只從實際商業模式談論，不涉及任何公司/團隊，也不存在對于其他賣家“指指點點”

大部分獨立站賣家從事更多是投流型營收

通過1688/DSers(現在和Oberlo合并)/速賣通等B端采購平臺采集產品 快速上架產品，調價，測試廣告 測試成功，投入預算/不成功，繼續采集

出現的情況就是

撞產品/撞廣告，競爭對手(其實挺怪的，因為投流型賣家是沒有產品，本來應該是不存在競對)增加，加上IDFA對Facebook廣告的影響，已經無法獲得過去高ROI回報

——其實我們對于Facebook跑爆品模式的利潤一直存疑；

——固然Facebook對于LAL人群定位是所有社媒信息流廣告平臺中最準確，但如同傳統公司最大投入在于銷售團隊，那么其后的供應鏈和履約服務是不能最大化保證的；

——今年PayPal對于獨立站賣家收款賬號的封殺，其實是屬于市場滯后性的體現。另外大部分投流型賣家都存在灰色或者擦邊，否則很難維持高ROI回報。

因此，從管理上——計量投手ROI是管理投流型獨立站團隊的，最佳又或者說唯一方案。

經濟學里，團隊如果追求的是長期戰略目標，自然趨向穩定曲線做法；

但如果追求的是短期快速變現，本身就不合適做長期而且頂層支出沒有回報的漏斗模型

——單單在興趣層的投放，90%的獨立站老板就非?？咕?。

題外話，我們在數字化獨立站的無Cookies時代營銷（上）歸因篇中也針對單渠道廣告模式進行拆解，其中我們分享的一部分就是：

假如在廣告投放階段，在Facebook進行純展示的CPM廣告，然后在Google廣告投放關鍵詞CPS

事實上通過歸因工具的追蹤，多渠道聯合廣告轉化效果遠比單獨投放FB或者Google更好

但還是依然會有90%的獨立站管理層拒絕類似的多渠道聯合投放：

道理很簡單，對于大部分獨立站管理層，哪怕認知確認多渠道聯合投放的效果，但涉及到管理團隊(涉及投放團隊提成)&拒絕新的做法，對他們來說，是最不冒險的決策。

回歸正題，在數字化營銷廣告效果衰退的當下，營銷漏斗是每個長期戰略的獨立站團隊都繞不過的。

問題是如何做？

我們曾經也介紹過什么是營銷技術堆棧(MarTech Stack)，這是用于業務增長的營銷技術工具集成。

“堆棧(Stack)”一詞已在技術開發中使用多年，用于描述他們的各種技術和代碼庫，因此也產生技術性的描述——全棧開發人員等等。那為何會同樣應用在MarTech上？

隨著最新一版MarTechMap發布，營銷人員可用工具增加的數量已經超過測試的數量(真話)，“堆棧(Stack)”現在比過去更常用十倍——畢竟現在從工具細分來說，不會找不到想要功能的工具。

從MarTech的發展歷史上看，營銷人員只是一直在割裂地使用各類工具，導致從數據重復，浪費時間精力。

割裂的工具系統，會不斷產生很多重復的數據——不同的部門(投放/運營/財務/技術)都在產生數據。

但每個部門必然更關注各自的渠道、流程、KPI和指標，而不是專注于整體的業務閉環和消費者本身。

尤其當團隊添加新渠道和工具，在沒有正確集成的情況下單獨保存信息，這使得在不同團隊之間共享客戶信息幾乎是不可能的，更不用說使用它來改善客戶體驗了。。

因此具有前瞻性思維的營銷部門都有一個共同特點，就是他們以精簡的方式同時使用工具的同時，將工具像鏈條一樣鏈接起來——也是為何我們覺得最后工具必然會存在聚合性

和產品技術堆棧一樣，營銷技術堆棧(MarTech Stack)更像一個有凝聚力的單元運行，改善銷售和營銷運營，嵌入一個集成分析平臺并使各種流程自動化。

也是本章節的標題——從MarTech Stack到Marketing Funnel Automation Stack

營銷漏斗自動化

什么是營銷漏斗自動化？

我們在Hubspot提到入式營銷(Inbound Marketing)，營銷團隊吸引客戶購買是一個過程：

TOFU(漏斗頂端)——搜索引擎、社交媒體網絡內容/廣告、博客Blog等公域渠道——信息素(廣告為主)

MOFU(漏斗中端)——來幫助客戶將訪客轉變成為有質量的潛在用戶LEAD——信息素(私域)

BOFU(漏斗底端)——通過包括Review、咨詢內容形式，最終線索轉化為銷售的達成——信息素(Earned-Media)

每一個營銷漏斗都從頂部的廣泛客戶群開始，他們可能從某篇文章或者廣告觸達到我們的產品業務。

然后我們得到一些感興趣的用戶，并開始向下旋轉。

而對于測試成功的獲客文章/廣告，增長部門將其擴展為“全渠道”，其中重復推送包括已購買的客戶。

而聰明的營銷人員（包括增長部門）正在尋找使這一過程自動化的方法和方法。

正如SUGA蘇嘉在訂閱電商的實踐中，我們發現了有太多工具可用于在潛在客戶通過渠道時對其進行跟蹤和監控。

營銷自動化使營銷團隊能夠處理越來越多的客戶并擴大他們的活動。這種工具和自動化的組合通常被稱為營銷科技堆棧（Martech Stack）。

是不是非常眼熟——營銷科技堆棧（Martech Stack）其實也是一種自動化生產力工具。

我們在本文RPA部分解釋過，為何RPA成為生產力工具？

在過去自動化無法超越應用層來完全處理端到端業務流程（End-to-end）的時候，無法形成完成業務流程的能力——只能完成團隊單體單元的任務。

但隨著隨著自動化技術不斷發展，尤其通過API來整合基于規則的后臺管理的批量處理，實現了跨應用程序自動化后，自動化的用例（Use Cases）得到了極大的擴展。

同時開展了自動化的“工業革命”——能夠使用現有的UI來復制必要的業務流程，并且能夠利用UI和API來復制員工工作的細節。

Shopfiy Flow&Marketing Funnel Automation Stack

兩者的對比有異曲同工之妙，我們再回到上文開始提出的低代碼的核心價值：

構建基礎業務元素的能力，并且基礎業務元素可以被轉換、嵌套、自定義 鏈接器：通過開放的接口，使用觸發器(Trigger)/條件(Condition)/操作(Action)將各類元素連接

暫時無法在文檔外展示此內容

這也是為何SUGA蘇嘉出海數字化小組一直研究工具/數據/UX&CX的原因，

良好的營銷技術堆棧(MarTech Stack)研究帶來的競爭優勢

是我們的業務將能夠快速增長并適應不斷變化的商業環境并抓住新機遇。

想要測試新頻道？只需為該渠道插入一個新工具，連接數據集成并進行測試，就能看到新舉措對產生新客戶的影響，以及新客戶對我們的業務的價值。

吸引新的有價值的客戶是任何營銷活動的核心。

我們生活在一個營銷技術工具無處不在的商業世界中。

依賴過時營銷手段的團隊，只會越來越落后于營銷技術驅動的競爭對手。

比如Facebook廣告投流過去有多風光，此刻就有多落寞

如同新技術正在顛覆行業一樣，營銷技術堆棧(MarTech Stack)研究正在顛覆傳統的營銷廣告方式。

有沒有發現，關鍵因素中的條件(Condition)，沒有詳細展開細說？因為它不重要嗎？

恰恰相反，是因為它最重要

創造團隊價值

如果提到一個跨境圈子最熟的工具名詞，我們相信最熟悉莫過于ERP

然而有沒有小伙伴知道ERP的起源？——筆者是信息管理與信息系統專業，畢業論文也是寫ERP的

首先ERP (Enterprise Resource Planning)，直譯的意思是，企業資源計劃

是的，不是庫存管理，不是上架操作

——和大部分現在賣家使用的操作不同，ERP原意是一個企業流程管理

ERP是由Gartner Group Inc(對的，又是他們，所以我們一直強調，世界上最強的訂閱公司是他們)提出的一種供應鏈的管理思想。

企業資源計劃，是指建立在信息技術基礎上，以系統化的管理思想，為企業決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。

ERP系統支持離散型、流程型等混合制造環境，應用范圍從制造業擴展到了零售業、服務業、銀行業、電信業、政府機關和學校等事業部門，通過融合數據庫技術、圖形用戶界面、第四代查詢語言、客戶服務器結構、計算機輔助開發工具、可移植的開放系統等對企業資源進行了有效的集成。

用簡單的話來說，就是ERP是用于管理企業工作流程——從個人單位到部門的工作流程(WorkFlow)

我們為何繪制獨立站生態圖？

因為這是我們根據我們對于獨立站的理解，將獨立站運營的整體工作流程(WorkFlow)完整展示

從內容工程，到流量架構，到支付+物流的供應鏈，最后客服+用戶數據的整理，實現的一個完整流程挖掘。

因此為何，條件(Condition)最重要，因為涉及到內容+流量+支付+物流+客服中的流程挖掘(Process Mining)

流程挖掘(Process Mining)

什么是流程挖掘(Process Mining)？

事實上，全球企業，從大品牌大公司，到DTC品牌小企業，都面臨著兩個嚴峻的挑戰：

一）人力成本飆升使得企業經營成本不斷增加；

二）業務的快速發展導致企業內部流程紛繁復雜，工作效率的提升跟不上業務的發展要求。

因此，如何通過有效的技術手段降低企業的人力成本，以及找出企業流程自身的問題并解決，以便于提高員工的工作效率和實現企業數字化運營

簡化來說，如果將獨立站賣家團隊的數字化過程比作看病，那么流程挖掘就是體檢中心，從梳理流程中找到在哪里出了問題；而RPA/低代碼/自動化就像是一場手術，直接幫助企業解決部分環節的病痛。

近年來大部分獨立站賣家都會陷入一個誤區，引流能力增長=規模增長

但實際很多獨立站通過融資的資金，通過營銷廣告從而增長體量，結果往往是增量不增利。

實際上，獨立站團隊真正的盈利，不僅僅在于引流能力和規模大小，而是客戶在獨立站生態完成閉環

觸達→轉化→履約→傳播

而完成閉環的關鍵，在于客戶在我們站點流程是不是正常/我們站點對用戶的觸達&轉化流程是否合理

全渠道客戶旅程(Omnichannel CX)

如果把流程挖掘(Process Mining)逆轉過來，是什么？

對消費者而言：

他們不會關心獨立站內部的各個資源壁壘、部門政治、數據孤島的，他們視品牌為一個整體 他們不關心CRM，不關心和品牌的關系，不會想如何討好品牌 他們在意和品牌接觸中的全方位體驗（CXM）他們期待個性化的體驗

那么如果說他們期望品牌在營銷階段的個性化輸出為4-5/10分的話，在銷售階段他們的期望會在9-10/10分。在銷售階段：

他們要求品牌針對他們的特殊情況給出解決方案 他們需要我們在更短的時間內進行反應、回復 他們希望面對的銷售更富有人情味，能體現對自己（保姆級）的關愛

大量正面的客戶體驗產生忠誠度，而客戶的經驗往往會影響客戶體驗，這也就是為什么會有像愛馬仕繞口令一樣的話：

Customer Experiences enable the Customer Experinece.

Hermes Ma

不管是多少幾率，也不管是一次還是兩次，只要沒讓客戶滿足購物體驗，他們就會拋棄我們。

所以呢，面對“即死”危機，對那些零經驗的新客，我們需要百般呵護。還需要讓他們在接觸品牌/站點/產品/服務之前就對我們有正確的預期，盡可能地獲得一些間接的接觸經驗。

從這個角度而言，我們要管理好客戶體驗就必須回歸到2014年谷歌提出的ZMOT(Zero Moment Of Truth)的理論中，對產品或品牌的研究的早期就將該品牌納入或摒除在考慮消費的范圍之中，最后消費決策是基于價格/性能/線上評論/店內體驗和社會化媒體來進行。

某方面，要完成全渠道客戶旅程(Omnichannel CX)，需要

統一信息素

增長黑盒研究在完整版-《2022內容增長戰略白皮書》.pdf展示了感官刺激吸引力的量化公式：

有些時候，Facebook的廣告投手掛在口頭的一句話是——廣告素材決定客戶的下單動機

實際上，是廣告包含的信息素是否足夠打動消費者。

什么是信息素？

Allbirds的信息素，是環保 無印良品/Lululemon的信息素，是生活理念 凱迪拉克的信息素，是高尚生活

獨立站和DTC品牌有著若即若離的關系，不少獨立站賣家，即使垂直細分類目的獨立站賣家，銷售上更像是產品貿易買賣，比較缺少針對用戶感受上的理解——我的產品很好，所以我就是品牌。

在內容和品牌建設層面，我們大部分都缺少統一信息素

Ps：從流程挖掘(Process Mining)到全渠道客戶旅程(Omnichannel CX)，是開啟數字自動化的必經之路，而是否統一信息素，是我們是否能從普通賣家蛻變為品牌賣家的要素。

賠率

回到事實，我們都必須正視的是，獨立站無人自動化在我們看來，是對賣家團隊百利而無一害的前進方向

問題是——投入產出比是多少？

我們理解大部分賣家想贏但也同時怕輸，因為都面臨著團隊生存壓力。

先舉一個例子

https://www.36kr.com/p/1497565025630336

Hour Loop是一個倒賣型亞馬遜賣家，從品牌商或批發商那里采購商品，上架亞馬遜平臺轉售并獲利——聽起來很簡單，但通常這個模式，有經驗的亞馬遜賣家都會知道就是純鋪貨型模式，差異在哪里

差異在——無論是收集產品數據也好，還是對碰歷史/同行銷售數據，這都是RPA的工作范圍。

從招股書上，60人(而且只有一部分是運營人員，其余的則是倉儲、后勤、財務等支撐部門人員)管理10萬SKU，ACoS遠低于平均水平（27.59%）的公示數據，足以看出他們商業模式+技術的優勢。

利用RPA/低代碼/自動化不斷發現和流程自動化簡單和復雜的過程，提高操作的效率和彈性，固然不是零成本投入的數字化轉型，但同時是最可控以及投資回報最快的。

1)發掘數字腳印，匯總流程

2)聚焦流程

3)調試然后優化

4)量化效果并合規化操作

從獨立程序到自動化平臺再到完全自動化，自動化(RPA/低代碼/)實現盈利提升過程，都是可控可觀察可干涉，而且因為易于安裝、學習并使用，能最大限度地減少耗時且昂貴的安裝和培訓。

總結

為何生產力工具重要？

——某程度上說，跨境電商圈子，無論是服務商還是賣家都應該有充分的體會。隨著云技術和軟件即服務（Software-As-Service，上文提到的SaaS）的普及，傳統的軟件組合已被分解為點解決方案。

——正如越來越多人從Server建站奔向SAAS建站一樣，大部分企業已經從管理少數幾個多用途（主要是內部部署的）應用程序過渡到管理數百個甚至數千個跨內部部署、云和混合環境部署的專用點解決方案。

而所有應用工具通常不是為互操作性而設計的，它們與長期運行的遺留技術一起運行。這些應用工具數量的增加對業務流程的復雜性和支持它們的IT環境產生了復合效應?，F代企業應用程序支持深入細致的功能，例如進行個性化營銷活動、預測性服務交付，以及跨供應鏈的貨物移動的實時可見性。

意味著，不是我們想故意把獨立站產品營銷描述得如何復雜——而是這個數字化的世界，已經是如此復雜。

數字化營銷，是人類通過生產力工具在數字化時代提高生產力的過程

因此，我們希望發掘出優秀的跨境電商生產力工具

——過程我們不收費??

——是的，因為我們希望以客觀的角度去探討到底這個工具能如何提高跨境電商的生產力

——因此，直播分享工具和推廣，我們不會收取任何費用

——而標準就是，我們覺得該項工具能確切有效提高生產力

最后，用一句總結我們的愿景——找出構建完美的跨境自動化營銷技術堆棧的新方法

（來源：JaronTam）

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