無Cookies營銷番外篇1 用戶/價值/品牌(四)

??客戶生命周期價值(Customer time Value)

從定義解構(gòu)，分為兩部分：①客戶現(xiàn)在已經(jīng)創(chuàng)造的交易/隱形價值 & ②之后預(yù)期會創(chuàng)造的交易/隱形價值

??用戶狀態(tài)屬性：過去/未來

——從產(chǎn)品價值衡量來說，產(chǎn)品/服務(wù)只有交易那一刻才能體現(xiàn)價值，因此獨立站賣家衡量狀態(tài)，看GMV最簡單

——但從用戶價值觀察，用戶如同英語類似，有現(xiàn)在進行時 doing ，也有將來式 will do

因此用戶價值的最大化，是將 will do 確定為 will be going to do ，用一個簡單的實踐公式：

AOV客單價=50USD，獲客成本CAC75USD，客戶維護成本15USD/月，求解如何盈利？

??用戶價值屬性：交易/隱形

如同我們說過客戶獲取成本CAC由大環(huán)境影響從而居高不下，但并不代表我們對其無能為力，如同我們過去分析過付費/自有/被動流量的關(guān)系：

用戶同意可以分為：付費用戶/自有用戶/被動用戶，三者區(qū)別在于

我們通過Newsletter和社交媒體帳戶分享內(nèi)容，即自有流量(Owned Media)觸達用戶，以此類推付費&被動用戶

如果用戶喜歡/認(rèn)同所看到的內(nèi)容，他們中的K因子(K-Factor)會與他們的親人/朋友(Earned Media)談?wù)撍?，并且在社交媒體(Shared Media)上分享看到的內(nèi)容。

若果從用戶的角度出發(fā)，假設(shè)意見領(lǐng)袖/kol被我們的深度內(nèi)容觸動，因此分享與他們的粉絲并形成病毒式傳播——下方是來自LinkedIn的一個例子：

一篇帖子在社交媒體(Social Media)上分享并獲得了大量參與(15,000 多條反應(yīng)和 800 多條評論)

這其實也是著名的梅特卡夫定律(Metcalfe'law)：

“一個產(chǎn)品的用戶越多，則此產(chǎn)品對用戶的價值越大，而且能吸引更多用戶使用此產(chǎn)品”

網(wǎng)絡(luò)的價值與連接用戶數(shù)的平方（N^2）成正比關(guān)系，每增加一個節(jié)點都讓網(wǎng)絡(luò)價值快速增長。

同樣也是超線性規(guī)?？s放(Superlinear Scaling)的前置條件

——因為真實世界存在的網(wǎng)絡(luò)并不是一個規(guī)則的結(jié)構(gòu)，而是規(guī)模大小不一并且呈群落狀的結(jié)構(gòu)，以家庭/學(xué)校/共同興趣的圈子是相對緊密的結(jié)構(gòu)，每個小圈子是由中心人物(如女團中C位的角色)與更多人聯(lián)系。

小圈子用戶達到一定規(guī)模，必然會有K因子(K-Factor)或者超級用戶引爆傳播，也就是用戶隱形價值所在

至此，我們已經(jīng)掌握了一個相對簡單且只涉及單個用戶購買行為的用戶價值電商模型（相信我，真的是相對簡單）

補上完整公式：客戶生命周期價值 CTV ?? 客單價 AOE ? 消費頻率 Frequency ?留存期 time

（來源：JaronTam）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?