增速遠高于大盤！布局速賣通硬裝市場應該從哪些方向入手？

疫情推動線上購物滲透快速增長的同時，歐美硬裝市場零售額已超過萬億美金。當下，硬裝產品正在成為速賣通上新的藍海類目。速賣通家裝行業運營專家子曰表示，速賣通家裝市場增速遠高于大盤，電工/智能/廚衛設施占比85%，用戶偏好向新能源/節能，并向智能家居方向轉移。

一、新藍海：硬裝行業市場現狀

就硬裝類目而言，子曰認為速賣通上以下四個方向正在持續增長，也意味著商家在面臨著更多機會。

1、用戶

后疫情時代，產品偏標準化，適合電商消費，新用戶占比行業1/4，分為DIY用戶和 Pres用戶。

2、機會品類

硬裝品類開始聚焦“智能”“節能”等關鍵詞，機會品類交破,增速帶動行業增長，用戶需求不斷得到滿足。

比如說，家裝類智能插座單品能達到55%的倉發，站外新用戶占比高達41%，市場需求不斷擴大；工具類智能激光雕刻機彎道超車，超100%高速增長。

3、KA金牌

KA畫像大牌平替，一站式mro購物，重點倉發履約、拓展品類寬度等,行業涌現千家優質KA商家帶動大盤增長。

4、物流

隨著倉發大件合單能力完善，廠牌價格力及時效競爭力特續提升，倉發單量及成交100%爆發增長。

在消費者對硬裝產品需求的不斷增長以及平臺大力支持的情況下，子曰對這一行業賣家提出了以下重點：

·持續挖掘以工具、衛浴為代表的大牌平替類目和以智能、lifestyle為代表的趨勢類目，繼續擴大行業基本盤增幅，維穩配附件優勢品類。

·突破以家裝、家具及園藝工具為代表的大件類目，引入優質供給，沉淀行業重大件能力及買家心智，帶來純新增量。

·嘗試以線下超市(樂華梅蘭，home depot等）為對標，打造行業特色MRO購物方式，專業買家運營及硬裝售后增值服務。

·國別化機會品類心智：美國通過在優勢類目〈智能家居，工具）倉發優質精品重塑平臺心智；韓國通過威海倉和補貼，在高需求機會類目的單量上取得突破；巴西通過輕小件合單，NN，店鋪滿折提升ARPU值。

·頭商優品分類運營：資源聚焦撬動站內外投放，聯合屬地，聯盟對KA商家1對1服務指導，出海品牌特供速賣通定制貨品，確保產品價格力，結合預售能力提前預熱；分銷上提供優質供給,放大規模效應。

·物流升級服務體驗：重點推進爆品和大件入倉及x日達滲透。提前鎖定資源，推動大促爆發能力；免費換新服務聯動頭商，打造平臺售后心智。

二、新趨勢：新能源&智能家居市場消費趨勢揭秘

隨著發現硬裝品類在海外市場的拓展機會，新能源消費趨勢也逐漸顯現，比如說太陽能、風能和戶外儲能。從2020年開始，速賣通上關于清潔能源的搜索量持續激增，其中太陽能板、太陽能遞變器、鋰電池、蓄電池熱度增速高達1000%+，便攜戶外儲能漲幅更是翻倍。

在歐盟，逆變器漲幅近3倍，在德國和波蘭，太陽能板和太陽能儲能鋰電泡漲幅翻番7倍。

新能源之外，智能家居則是另一個重點，包括智能連接、智能供暖、智能照明、智能能源管理、智能廚藝、智能窗簾六大行業趨勢，這些趨勢中又涵蓋了具體的優勢品類，比如說溫控面板、智能窗簾、智能閥門、智能衛浴、智能灌溉、智能感應器和智能鎖。

再來看速賣通重點市場上對智能家居的需求，俄羅斯市占率高，巴西增速最快，歐盟國在智能窗簾和智能供暖品上表現突出，在美國，電工輔料/廚衛增速逐年增長。在上述市場中，消費者更關注節能(溫控，電器)、安全(防霧防爆防漏水)和穩定性等關鍵詞。

基于上述情況，子曰也給出了商家畫像。子曰表示，有海外倉能力和社媒渠道運營能力的外貿型工廠大賣更容易起步，如果有一套完善的智能家裝解決方案(售后+服務)就更適合在速賣通上布局這類產品。

三、新玩法：2022速賣通平臺運營策略解析&硬裝供貨指南

面對硬裝新藍海市場，子曰從優勢品類、廠牌品類和趨勢品類三個方向入手，為賣家提出了建議：

1、 優勢品類

以配附件為例，主要包括工具配件、電工電料、家用五金、水暖五金和機械配件，價格在10美金以下，重量在300g之內，而且消費者對這些品類的需求較高，滲透能力強，復購高，注重一站式購物體驗及物流時效要求，賣家在布局這些產品時可以對標目標市場的線下超市。

賣家在備貨時可以用輕小件提升大促庫存深度，提高現貨率，優先優選倉備貨，通過x日達和合單提升客單價及用戶轉化，參與平臺滿減，滿減大促玩法報名。

2、廠牌品類（大牌平替）

這類產品主要以大件為主，比如說電動工具、衛浴設施、開關插座和室內照明，價格區間在10—100美金，重量在500g—10kg，以海外倉發貨為主，貨品性價比明顯。

那么賣家可以提高倉發（海外倉+優選倉）滲透，保障大促訂單履約，針對潛爆品，可以提前SD培育，在大促爆發帶來增量，也可以嘗試站外商業流量投入。

3、趨勢品類（行業引領者—智能、愛好）

趨勢品類可以從功能和愛好這兩方面做出區分，功能類別包括智能照明、智能窗簾和智能儀表等，消費者感興趣或是喜愛的產品可以參考割草機器人和DIY雕刻機。

這類產品的價格區間在20—300美金，質量在500g以上，海外倉發貨為主，

賣家打造產品差異化優勢時可以從重構產品外觀功能上入手，確定性用戶履約，快速響應市場需求；差異化新品首發（與行業小二溝通鎖定資源）；站外種草孵化引流，為大促爆發提前蓄水，確定正式期網紅推廣資源。

再具體到細分子品類，即核心貨品上，可以聚焦在電子電工、智能家居、廚衛設施、五金、管件設施&水暖地暖和墻面裝飾上。

電子電工

·機會品類：電源、開關及電子配件

·補品方向：太陽能設備（家電），多功能插座/開關，戶外電源，便攜式發電機

·關鍵詞：清潔能源，節能，多功能，戶外

智能家居

·機會品類：溫控面板智能窗簾，智能閥門，智能衛浴，智能灌溉，智能感應器，智能馬桶蓋

·補品方向：智能方向產品均為重點補品

·關鍵詞：智能/節能/（溫控，電源），安全（防爆防漏水），穩定性

廚衛設施

·機會品類：龍頭，淋浴套餐，浴室五金，無障礙設施，濾水器，水槽，毛巾加熱器

·價格帶：50—100$

·關鍵詞：智能，溫控，水健康，安全，系列化套件

五金

·機會品類：家具五金，門五金，緊固件，直線導航，氣動零件，門鎖，膠帶

·價格帶：家用五金類5—10$，機械五金類30—50$

·關鍵詞：場景化，DIY，量販套餐

管件設施&水暖地暖

·機會品類：閥門，水泵，水箱，地暖設備，電壁爐

·價格帶：閥門/泵20—50$，電暖/電壁爐150$

·關鍵詞：大牌平替，節能，豐富化，海外倉能力

墻面裝飾

·機會品類：注重材質質感品類的墻紙/墻貼/墻板/墻布，符合國家文化的風格差異化墻面裝飾

·價格帶：10$以上

·關鍵詞：風格，材質

四、速賣通優秀新商代表

1、太陽能逆變器品牌：EASUN POWER

EASUN POWER主營井網逆變器、離網逆變器、混合逆變器、MPPT太陽能控制器、UPS和家用逆交器、鉛酸電池、鋰電池、太陽能板以及整套系統。

在出口中，EASUN POWER發現太陽能逆變器在歐洲需求大，同時屬于高門檻剛需品類，速賣通存在供需缺口。于是，EASUN POWER在優化供應鏈后，復購率高達35%，同品質VS本地價格優勢30%+，極致性價比。

此外，EASUN POWER還堅持專業、差異化，圍繞用戶需求，多功率布局，做出商品差異化，同時提供極致售后服務，重點國家設置售后維修服務點，在俄美西法韓國墨西哥等十大重點國家投入倉發備貨。

2、智能家居黑馬新商MEROSS

MEROSS是一家6月份開啟的新店鋪，切入智能家居機會賽道后，擁有品牌運營思維，擁有自主硬軟件研發改造且支持蘋果homekit，同時建立了技術壁壘。

據了解，MEROSS在西法售賣的智能插座成為top爆品，布局的重點市場有美國、俄羅斯和西法，倉發占比90%，店鋪日成交提升750%+，新客占比高達90%+，店鋪動銷提升200%+。

爆品孵化方法借鑒：

·重點國家極致價格力投入：定向滿減、站外專屬預算等。

·主動爭取資源保障：用積極和誠意撬動國家SD等核心資源。

·20%流量自我造血：商家獨立app端banner與速賣通做流量置換。

3、儲能電源黑馬廠牌Energizer

Energizer是一家7月份的新店鋪，在618&828大促中，發電機類目成交TOP品牌，在828首日，店鋪成交環比日常2000%+爆發增長。

總體來看，Energizer主要切入戶外儲能機會賽道，以美國老牌電池品類+專業設計為主，發現速賣通存在供需缺口后，堅持品質、小而美的方向，擁有大牌品質，卻只有大牌50%的價格，極具性價比；堅持專業、差異化，不跟賣，圍繞用戶需求（節能環保、數字化、便攜輕小，國別化插頭電壓）做功能升級，做出商品差異化。

此外，Energizer還提供極致售后服務，重點國家設置售后維修服務點，十大重點國家本地倉發售后。

4、電競椅黑馬廠牌 DOMTWO

DOMTWO是電競椅核心賣家，2018年加入速賣通，在2022年雙十一中，倉發助力品牌保持了高速增長，活動開啟前10分鐘，成交就超過去年雙十一第一天全天的銷售額。

成長秘籍：

·100%海外倉發，時效快

品牌電商負責人表示，今年雙十一到來之前8個月就開始了備貨準備，雙十一商品倉發率達到了100%，速賣通菜鳥倉對公司跨境電商業務幫助極大。

·針對市場定向開發開款

功能升級，創新賣點，座椅結合人體工程學和目的國家消費者喜好

·源頭工廠，極致性價比

bom工藝升級，提升面料利用率和制作速度。

5、工具類賣家WOSAI

WOSAI在2022年Summer Sale期間，成為工具成交TOP品牌，具體來看，WOSAI做到了以下四點：

·大牌平替策略

夯實品牌優勢，帶來大促高爆發。2022年Summer Sale期間，WOSAI店鋪爆發系數上漲了2倍+，銷量YOY+162%，成交金額同比去年提升3倍。

·強履約保障，訂單90%倉發

WOSAI布局多國海外倉+國內優選倉備貨，為消費者提供X日達履約。韓國市場日均成交500美金，加入平臺威海倉計劃后，銷量翻倍式增長，日均提升至3000美金。

·大促高流量曝光，站內+站外

站內：積極提報大促資源包，爆品入倉提前鎖定國家SD坑位。

站外：提高投放預算，大促期間針對平臺重點國家如俄羅斯/法/韓國/巴西等重點投放星合計劃；多國論壇網站同步發帖，結合網紅直播帶貨，提高站外曝光，引流站內成交轉化。

·中國品牌的極致服務

WOSAI率先加入平臺“一年免費換新”服務，為消費者提供穩定的售后保障，店鋪自然流量、轉化率、復購率提升30%+。

速賣通硬裝行業高級運營專家蘭景柱表示，總體來看，速賣通是希望通過平臺基礎能力的搭建，再加上產業賣家強大的供給能力和強烈的出海意愿，能夠在海外做出來更多的聲量，打造出來更加順暢的品牌出海之旅。

他介紹道，速賣通有幾個比較強勢的市場，比如說，俄羅斯、以巴西為首的拉美和以西法為首的歐盟國家，但是回到與硬裝相關聯的一些品類，各個國家都有不同的側重點。

以美國為例，當地寵物行業比較發達，所以硬裝也更偏向于Home一類，再結合到當下，硬裝有一個比較流行的趨勢——智能，所以在美國市場上會看到更多與智能相關的品類，包括智能寵物、智能窗簾、智能家居。

再看歐盟，今年受各種因素影響，當地電費飛漲，再加上能源問題，當地更多消費者可能會把注意力集中在智能家居這一類目上。

而俄羅斯屬于地大物博的國家，消費者本身對硬裝貨品的需求比較大，所以具備性價比的產品和品牌在俄羅斯會有很大的市場。

而且速賣通在各個國家都會有不同的重點布局，蘭景柱建議商家也要根據不同市場的消費者情況，再結合供應鏈能力，考慮到物流現狀，去走重點選品。

蘭景柱特別提醒道，在近幾年物流基建完善之后，平臺上涌現出層出不窮的品類，而在硬裝品類下，也有更多重貨或是高貨值的產品，這些產品借助平臺提供的海外倉，以及平臺結合商家能力提供的各種服務，那么商家就要找準優勢和平臺做密切的互動。