“包郵”和“低價”，哪個更吸引客戶？

（圖片來源：圖蟲創意）

同樣的產品您更愿意選擇哪個：49 美元免運費，還是 39 美元+ 10 美元運費？

免費送貨曾經是電商的發展趨勢。當今，消費者更是希望所有產品都能免運費，但是必須要有人來支付這部分成本。

那么，運費是通過“免費送貨”方式將成本轉嫁給消費者，還是逐項列出費用，即價格+運費，讓消費者看到更低的商品價格以及增加的運費更好呢？

一、線上定價心理學

消費者被“折扣”和“免費”之類的詞所吸引是有原因的。首先，消費者沒有在傳統的成本效益分析中平等地權衡各選項，其次也沒有考慮產品和免費服務的潛在成本。這被稱為零價格效應 ，或獲得免費物品的非理性沖動。在這種模式下，免費選項總是獲勝。

另外，人們也傾向于將更高的價格與更好的價值和質量聯系起來。銷售策略領域專家羅伯特?B?西奧迪尼（Robert B. Cialdini） 在他的著作《影響力：說服心理學》（The Psychology of Persuasion）中描述了這種現象：“我們想想，珠寶店客戶曾有過這樣奇怪的行為。在珠寶被不小心錯誤地標上原價的兩倍出售時，客戶突然購買了這一批綠松石。因為客戶使用了標準原則來指導購買行為：貴等于好?！?/span>

但是，人們會不會認為貨運也因價格不同而具有不同的質量呢？

二、消費者對運費的看法

選擇低運費與選擇免費送貨的消費者的數量差別并不大。根據最近的Shippo報告顯示[1]，49% 的消費者選擇低成本配送，而 40% 的消費者選擇免費送貨，剩下的 11% 希望快速送貨。然而，當在免費送貨和快速送貨之間進行選擇時，壓倒性地83% 的人更喜歡免費送貨。

該報告還指出，21.5% 的商家現在一直提供免費送貨服務，而 31% 的商家不提供。根據消費者的反應，零售商可能沒有達到目標，因為越來越多的購物者只會在有免費送貨服務的情況下才網購，有些人甚至會更換店鋪來尋找這種服務。

三、如何在免費送貨和折扣價格之間做出決定？

沒有一種萬能的履單定價方法,與大多數電子商務策略一樣，它需要適合您的業務實況。

1、進行成本效益分析

在決定采用其中一種策略之前，請先快速分析一下，確定哪個選項可能會獲得更多銷售額。例如，某些單品近期銷量下降，那可能不是提價的最佳時機。另一方面，如果在銷量強勁的情況下過度降價，則可能會降低產品的感知價值。

請記住，您可以根據需要更改策略。在假日旺季，消費者更愿意消費時，可以利用免費送貨來提高平均訂單價值，并讓購物者覺得他們得到了一筆劃算的交易。只需確保您宣傳的最低門檻超過您的平均購物籃大小，使其成為具有成本效益的定價策略。

2、考慮電商平臺

您最終選擇的策略將取決于您銷售的電商平臺或銷售平臺。在不同的電子商務渠道設定不同的履單定價策略。例如，您可能會在您的獨立站上以一個價格提供最暢銷的產品，然后在亞馬遜上以不同的價格上架相同的產品，再配上多種運輸選項?？缜蓝鄻踊倪\輸定價策略，可以幫助您覆蓋具有略微不同需求的不同受眾。

3、 使用自動重新定價器（點擊此處，了解暢路銷自動定價服務。）

自動重新定價 工具還可以幫助您掌握不斷變化的變量。無論您是想贏得黃金購物車（Buy Box ）還是只是轉移積壓的庫存，您都可以利用算法或利用基于規則的定價來確保最佳報價，并且最大限度地提高利潤。您甚至可以在制定策略之前預測您的重新定價規則將如何與其他零售商進行比較。

暢路銷（ChannelAdvisor）提供履單服務 和重新定價技術 以自動化您的電子商務流程并幫助您做出更明智的決策。當您缺乏專門的資源來持續監控競爭對手的價格，或者您只是不確定要采取什么方向時，重新定價器可以消除此麻煩，同時仍然為您提供最大的回報。您可以優化您的履單，實現最快、最具成本效益的配送。

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[1]State of Shipping Report,try.goshippo,shippo

（編輯：江同）

（來源：暢路銷）

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