當(dāng)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)做起亞馬遜，如何給轉(zhuǎn)型加BUFF？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

今年以來，多家外貿(mào)工廠因被拖欠貨款導(dǎo)致資金鏈斷裂、訂單銳減，無力負(fù)擔(dān)運(yùn)營成本等原因宣布破產(chǎn)、停產(chǎn)，其中不乏曾經(jīng)風(fēng)光一時的千人大廠。一紙公告，寥寥百字，宣告了經(jīng)營的終結(jié)，令人唏噓不已。他們戰(zhàn)勝了對手，卻輸給了時代，同時也給“活下來”的外貿(mào)企業(yè)一記警示，要想“活得久”、“活得好”，必須走出舒適區(qū)，跟上時代的步伐。

內(nèi)外交困，外貿(mào)企業(yè)“再出海”

自加入WTO以來，中國供應(yīng)鏈依靠代工，做世界工廠形成一套成熟的制造體系。不少外貿(mào)企業(yè)憑借價格優(yōu)勢，訂單接到手軟，也賺的盆滿缽滿，那是外貿(mào)企業(yè)的“躺賺”時代。

但時至今日，環(huán)境變化讓傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)“內(nèi)外交困”。一方面，隨著勞動密集型產(chǎn)業(yè)逐步向東南亞、南亞等新興市場轉(zhuǎn)移，加之線下拓客受阻，企業(yè)訂單大幅下滑。另一方面，受疫情反復(fù)、供應(yīng)鏈危機(jī)、全球通脹等多方因素影響，企業(yè)也面臨著成本激增，利潤空間被攤薄的窘境。而更大的痛點(diǎn)在于，企業(yè)普遍“強(qiáng)制造、弱營銷”，在當(dāng)下的競爭中缺乏議價權(quán)。

在這樣的形勢下，轉(zhuǎn)型顯得尤為必要且緊迫。從長期來看，傳統(tǒng)外貿(mào)面臨“去中間化、線上化、碎片化”的三大趨勢。另一方面，跨境電商發(fā)展迅猛，正在成為外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級新動能。因此，走向線上，擁抱數(shù)字化，已然成為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的新出路。

大刀闊斧的轉(zhuǎn)型，就此展開。越來越多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)通過跨境電商“再出?！?，開啟B2C、B2海外小b的生意，比如做亞馬遜。但與傳統(tǒng)外貿(mào)相比，跨境電商在采購、選品、運(yùn)營等方面都存在諸多不同。盡管有一些企業(yè)成功過關(guān)斬將，實(shí)現(xiàn)蛻變，但多數(shù)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中屢碰“攔路虎”，轉(zhuǎn)型收效緩慢。

當(dāng)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做亞馬遜

雨果跨境了解到，目前多數(shù)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型跨境電商時，會將亞馬遜作為他們“再出?！钡牡谝徽尽？闪?xí)慣了傳統(tǒng)B2B模式，當(dāng)他們真正面對屏幕前的消費(fèi)者時，顯得有些手足無措。

其實(shí)，這些工廠在過去二三十年的“進(jìn)化”過程中，已經(jīng)積累下了良好的轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)。業(yè)內(nèi)甚至流傳著一種說法，“只有客戶想不到，沒有中國工廠造不出的”。但這是他們的優(yōu)勢，也是他們轉(zhuǎn)型做跨境電商時的掣肘。

長期以來，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)都是跟海外進(jìn)口商打交道，用戶思維稍顯欠缺。他們不擅長理解消費(fèi)者，在選品時往往很難把握消費(fèi)者喜好，后續(xù)的營銷、轉(zhuǎn)化自然也會受到阻礙。

“老思想”一時間難以破除，而平臺方面，亞馬遜新政頻出，瞬息萬變。不同站點(diǎn)之間的合規(guī)事宜也存在很大差異，在不缺乏對政策深入了解的情況下，很容易踩坑，一步錯，步步錯。

事實(shí)上，這些問題的產(chǎn)生與企業(yè)對跨境電商、對亞馬遜平臺的理解偏差不無關(guān)系。首先，跨境電商的訂單是小批量、多批次的，很多企業(yè)主難以跳脫固定思維；其次，跨境電商更考驗(yàn)的是合規(guī)運(yùn)營的能力，涉及產(chǎn)品Listing優(yōu)化、活動策劃、廣告投放、消費(fèi)者體驗(yàn)、等全套服務(wù)，許多企業(yè)懂生產(chǎn)、懂銷售，但不懂線上運(yùn)營。再者，當(dāng)下消費(fèi)者的需求日趨多元化，他們不僅要高性價比，更需要高品質(zhì)、個性化的產(chǎn)品，這對于企業(yè)的產(chǎn)品力來說也是一大考驗(yàn)。

外貿(mào)企業(yè)“再出?！?，如何打造競爭力？

“轉(zhuǎn)型，怕死！不轉(zhuǎn)型，等死？！”傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商是大勢所趨，但要如何來走好這條轉(zhuǎn)型路？總體而言，企業(yè)需要重點(diǎn)從以下兩個方面來打造競爭力。

首先，揚(yáng)長避短，鍛造產(chǎn)品力。如前文所述，強(qiáng)大的智造實(shí)力是這些傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的“底氣”。雖然渠道在變，但商業(yè)競爭的本質(zhì)不變。持續(xù)創(chuàng)新，打造符合需求的差異化產(chǎn)品是關(guān)鍵。而對于消費(fèi)者需求的挖掘，可借助大量用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來完成。

其次，清晰定位，提升品牌力。如今跨境電商已經(jīng)進(jìn)入品牌出海的黃金時代，打造品牌是大勢所趨，也是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)擺脫被國外企業(yè)“卡脖子”，提升議價權(quán)的必經(jīng)之路。打造品牌，也有利于支撐企業(yè)吸引更多人才，從而反哺研發(fā)，形成良性循環(huán)。

當(dāng)然，產(chǎn)品力和品牌力提升都是長期的過程，需要有專業(yè)的人才團(tuán)隊(duì)做保障。但人才的缺乏恰恰也是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型時面臨的一大痛點(diǎn)?？缇畴娚替溌窂?fù)雜，營銷范圍廣，在營銷、物流、倉儲、售后等各環(huán)節(jié)都需要專業(yè)運(yùn)營人才。由于人才難覓，一些企業(yè)不得已臨時組建線上團(tuán)隊(duì)，在業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中往往靠自己摸索，花費(fèi)大量的時間和試錯成本卻收效甚微。

轉(zhuǎn)型必然伴隨著陣痛，當(dāng)企業(yè)陷入瓶頸時，除了單打獨(dú)斗，不妨嘗試向外借力，選擇專業(yè)的平臺幫助企業(yè)提升運(yùn)營能力，孵化專業(yè)的亞馬遜運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。雨果跨境旗下電商學(xué)習(xí)平臺雨課，長期以來為企業(yè)轉(zhuǎn)型及持續(xù)發(fā)展提供有效的轉(zhuǎn)型路徑和有力的人才保障。

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（來源：YAN說跨境）

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