換個思維出海！海外眾籌全過程解析

疫情之下，許多外貿工廠面臨訂單缺失的情況，除了平臺賣貨，還能以何種方式將產品推到海外市場？換個思維出海，海外眾籌是一個新選擇。

一、海外眾籌和常規電商出海方式相比有什么優勢？

眾籌，顧名思義即大眾籌資，是面向大眾發起的以支持個人或者組織的行為?；ヂ摼W眾籌最近幾年發展比較迅速，在國內外已經形成了一個眾籌生態，并且越來越多的被用于電商領域，是短時間內打響一個新品牌、獲得較大流量和實現銷量的電商運作模式。

和常規電商出海方式相比，眾籌具有以下優勢：

1、提前驗證市場。測試消費者對于產品功能、設計、價格的接受度，也能得到消費者的有效反饋。對企業來說成本比較低，風險比較小。

2、通過互聯網實現面向全海外受眾的有效覆蓋和營銷推廣。可以實現對全球目標消費者的觸達，短期內也能實現新品牌的推廣引爆，快速幫助新品牌、新產品在海外市場打響知名度，也是對今后吸引商業投資、洽談渠道入駐、找經銷商的重要籌碼。

3、對品牌來說，快速獲取種子用戶群體。擁有自己的一群天使用戶是非常重要的，眾籌就是圈第一批種子用戶的過程。

二、什么類型的產品適合做海外眾籌？

1.具備價格優勢。在產品功能差別不大的情況下，如果價格上沒有優勢，做眾籌是沒有什么吸引力的。

2.具備創新賣點。產品要有比較明顯的創新，尤其是要有獨家的首創的亮點。創新可以體現在設計、功能、材質等方面。建議大家在做眾籌之前，一定要去思考產品的獨家賣點在哪，而且必須要有噱頭，這樣才能脫穎而出。

3.能解決消費者痛點。眾籌主要的購買主力還是以年輕人為主。因此，需要針對年輕人日常生活的使用習慣，去做能夠直擊消費者痛點的產品。

4.符合當地市場需求。這對中國的企業和跨境電商賣家來說要特別注意，有一些在中國賣特別好的產品，搬到海外眾籌平臺上來做，可能并不符合海外當地市場的需求。一定要針對當地市場去做改良。

5、年輕化/正能量。在產品允許的情況下，去找出貼近海外年輕人的群體文化生活理念相關的點，例如在材質上采用可持續性材料，這在眾籌上是一個非常受歡迎的點。

有了合適的產品，如何選擇合適的平臺？目前海外主要以Kickstarter與Indiegogo兩大眾籌平臺為主。

從總體上而言，Kickstarter必須要設定一個固定的籌資金額，失敗了一分錢都拿不到。Indiegogo在這方面相對來說自由寬松一點，可以設置固定的籌資金額，也可以設置可變的金額。

從流量上來說，Kickstarter有自然流量，Projects we love官推比較難獲得，而且有更高的信任度。Indiegogo主要是Newsetters等官方推送帶來的流量。Kickstarter從UV來看，流量是Indiegogo的2倍，但是Indiegogo的用戶移動端訪問比例更高。

平臺扣點上，兩個平臺都是一樣，都是5%。Kickstarter對一些10美元以下的產品會有一些費用減免，費率上會低一點。

Indiegogo的InDemand功能，在產品籌集成功之后，可以通過這個功能繼續銷售。如果說之前Indiegogo上籌的款，之后再通過這個功能參與活動，一樣都只收5%的平臺費。如果是其他平臺上籌的款，之后轉到Indiegogo，則要收8%的平臺費。

產品要求上，Kickstarter要求項目必須真實清晰的呈現，不能使用效果圖。如果是硬件產品，需要提供產品原型，而且是不加剪輯的視頻和圖片。Indiegogo相對來說比較寬松，不強制要求必須要有成型的樣品，如果沒有的話，可以在項目申報的時候明確這個項目處于一個概念階段，也是可以上線的。

審核上，Kickstarter相對比較嚴格，不能是慈善類項目，暫時不對中國大陸地區開放。建議以美國公司名義申請，提前申請好美國公司、稅號( EIN )和美國公司的銀行對公賬戶。Kickstarter自動審核，如果沒有過審會轉為人工審核，約為3天(建議預留一周) ，審核通過率80%。Indiegogo對中國項目更為友好，提供更多支持，限制更少。

因此，賣家一定要看是什么樣的產品，什么樣的受眾，結合公司的情況，再去做平臺的選擇。

三、海外眾籌建議的定價策略

怎么去打造一個爆款的眾籌項目，方法論很多，實際操作起來落實到細節上應該怎么去做，有哪些需要注意的？

需要明確海外眾籌的定價策略。先搞清楚建議零售價（MSPR）、最低零售價(MAP)、眾籌價(Early Bird Price)、眾籌最低價格（Super Early Bird）、批發價（Volume Sale Price）各自的概念。

定價上，在MSPR定價合理的情況下，建議眾籌的 Super Early Bird價格在ESRP的40%-60% off之間，Early Bird價格在30% off以上，會比較有吸引力。

其次，賣家可以進行靈活的產品組合，提供不同選項給支持者；提供批量購買選項和更優惠的批量訂購價給有需求的支持者；通過增加相關產品作為贈品提升消費者對于產品價值的心理感受，讓消費者感覺通過眾籌認為這個產品非?！爸档谩?，從而提升轉化。

眾籌上線之后，需要根據消費者的眾籌實際情況反饋，進行一些調整。

從眾籌地區來看，建議眾籌項目覆蓋在加拿大、美國、澳大利亞、新西蘭、阿聯酋、日本、韓國、墨西哥、馬來西亞、新加坡、泰國等這些地方。在價格設置上，建議以美國為主要目標市場，設置眾籌價格的時候默認價格是包含寄送到美國的費用，其他地區需要去找貨代溝通過，得到實際的運費成本再去加收運費。

從眾籌時間來看，建議避開假期購物季，尤其是在產品沒有亮點和獨特性的情況下，一定要避開和線下購物季與電商打折季。一般來說每年的第四季度到次年的1月份，尤其是在10月份以后的購物季，這幾個月對眾籌來說并不是特別友好的月份。

建議在4-9月份之間上線項目，10月份以后，尤其是11月到次年1月份，相對來說是淡季。甚至還需要考慮工作日與周末，建議都是在工作日，美西是早晨6點，美東早晨9點是比較適合上線眾籌項目的時間。

前期眾籌準備，需要2-3個月的時間。產品能夠在眾籌結束之后的兩個月左右進行發貨是最好的，最長的時間不要超過4個月，如果時間再長會影響到眾籌轉化。

除了考慮眾籌的時間，還要考慮發貨時間，比如返校季。如果能提前2-3個月去眾籌，產品又能在返校季之前發到消費者手上，比如圣誕節前能夠發貨等都是最好的。要善于利用營銷時節，對于特定人群、購物時間、購物習慣都需要進行考慮。

四、如何打造一個有熱度的眾籌項目

想要打造一個受關注的眾籌項目，需要先知曉眾籌的基本流程。眾籌基本流程主要分為六個階段。

第一階段，提前做好市場研究和戰略準備。眾籌流程的制定，市場競爭產品的調查，營銷推廣方案的制定。

第二個階段，眾籌營銷內容創作。去做眾籌營銷內容時，需要創作出產品的照片視頻文案，甚至登錄頁。

第三階段，眾籌項目上線前預熱。需要通過各方面的引流手段，導入項目中。讓潛在支持者看到項目的信息，之后去收集潛在支持者的郵件列表。

第四階段，眾籌項目正式上線。這個時期，需要制作平臺眾籌頁面，還需要進行郵件營銷通知潛在支持者，全方位進行營銷推廣引流至項目頁面。

第五階段，發貨前頁面及用戶關系維護。收集溝通用戶反饋，回答用戶問題進行互動，以及進行產品眾籌進度更新。

第六階段，眾籌后管理與數據報告。發貨后需要對客戶進行服務，對于整個眾籌項目數據進行終結與分析，收集用戶意見。

明確基本流程后，需要把握住眾籌的關鍵點，才能打造出一個大熱的眾籌項目。

首先，做好市場調查，找準營銷定位。針對產品去做一個完整的市場調查，然后找準營銷定位，對用戶進行調查，去收集用戶對這些產品的想法，使用上的痛點和需求，得出符合實際的推廣和銷售策略。

第二點，做好視覺營銷內容。主要是采用視頻的方式，視頻開頭一定要吸引人，簡單的闡述清楚產品各方面的功能賣點，盡量去展現在實際生活中該產品的應用場景，甚至可以有一些簡單的步驟說明。最后，盡量會講情懷的故事，然后去建立消費者情感聯系，讓消費者對品牌有印象。

第三點，眾籌內容頁面打造。首先產品的詳細信息，如功能說明、和其他同類競品的對比，都可以放在上面。包括消費者的使用評價、媒體公關的報道、網紅的視頻、產品質量和交貨時間的保證，還有包括工廠的的照片，這些都是可以增加項目的可信度，證明能力。加入產品及團隊故事簡介，適當的講述產品研發和團隊創業的故事，與消費者建立情感聯系，做必要的情懷營銷。

第四點，預熱充分，上線把握關鍵期，多渠道引流。42%的項目籌資都是在項目第一天和最后三天轉化的，所以項目眾籌的黃金期就是上線的前三天還有結束的時候7-14天。這段時間可以通過郵件營銷引流、網紅渠道、媒體公關等進行引流。

第五點，眾籌期間，發貨前要做支持者的關系維護。建議一定要實時將眾籌項目進展進行更新，如一些新的產品預告、新的獎勵活動、工廠的生產情況，甚至眾籌第一天喜報都可以更新。還可以與官方平臺進行洽談，爭取官方流量扶持。

（來源：叫我趨勢菌）