寵物用品DTC品牌獨立站Litter Robot營銷案例分析

美國作為全球第一大的寵物消費市場，美國家庭的寵物擁有率高達 70%，即約 9050 萬個家庭擁有寵物。相關調查顯示，有 80% 的美國人表示寵物陪伴他們度過新冠疫情這一艱難的時期。今天就主要聊聊美國本土的寵物DTC品牌Litter robot, 主要做智能貓砂盒的, 分析本土的DTC品牌可以更好的了解本土企業是如何做產品營銷推廣,整個鏈路營銷。

素材來源：litter robot官網截圖

Litter robot(www.litter-robot.com)使命讓寵物的生活變得更加美好（Making life with pets endlessly better），Litter robot全自動貓砂盆有著自清潔功能，每次貓上完廁所后它都會自動清潔殺菌，并過濾結團的貓粑粑到底部的儲物箱里，還有著遠程控制設計超方便。自動鏟屎或者手動設計，2.5分鐘清潔周期，APP智能養貓還能關注貓咪的健康狀態，確實解決了鏟屎官的一大難題。

Litter Robot是用的Magento搭建的獨立站,開源的建站工具擴容性和營銷功能都很卓越，可以根據賣家的需求，開發相應的功能，并且網上也有多款插件可供開發人員使用但缺點無論安裝還是使用上對于不懂技術不懂代碼而言都非常復雜,另外服務器需要頂尖的配置否則加載速度會比較慢。

Litter Robot安裝的分析追蹤代碼有Facebook,Tiktok, Pinterest, Bing,Google ads以及Google analytics，Google tag manager等，也是多渠道流量布局從整個用戶的拉新awareness--interest--decision-action等,因為大部分年齡段的人群都是比較喜歡寵物的,在TT上早布局加大對品牌的曝光以及觸達Google/facebook/bing等推廣渠道覆蓋不到的區域。

另外Litter robot還用了其他的廣告形式,在國內出海很少見到的推廣方式有Appnexus,the tradedesk,tatari&Talkable,看看他們的介紹這幾個我之前也很少見到這也是研究分析本土企業的好處之一,總有一些營銷手段跟國內出海有些區別的。

AppNexus現在名字是xandr（https://www.xandr.com/）是全球最大的，提供全棧廣告技術的，獨立的廣告科技公司。

全棧廣告技術”指的是，幾乎所有的互聯網廣告類型（display, mobile, video, native）都能做，SSP / DSP / DMP的功能都具備。作為一個SSP，Guarantee Delivery / RTB / Forecasting都有，header bidding更是AppNexus領導；作為一個DSP，除了傳統的功能外，還提供Programmable Bidder服務；作為exchange就不用說了，應該說每天交易量僅次于Google AdX

The Trade Desk簡稱TTD,負責銷售數字廣告購買使用的軟件平臺,以購買各種廣告格式和設備的數據驅動的數字廣告活動，TTD是最大的DSP平臺,可為代理商和品牌商的廣告商提供實時的廣告定價和展示位置，能夠在投放層面為買家提供最富有表現力的投標

功能,全渠道屬性以及描述消費者從初始廣告展示到轉化的歷程報告。

Tatari 是一家數據和分析公司，專注于購買和衡量跨線性和流媒體電視的廣告。

Talkable Referral Marketing算口碑營銷了:高度可定制、強大的推薦朋友解決方案，釋放您現有客戶的力量并推動低成本的新客戶獲取。通過我們的推薦營銷計劃，細分您的受眾，提供高轉化率的優惠和獎勵，并最終將您的客戶轉變為積極參與的倡導者。

另外還加入了Pepperjam跟skimlinks的聯盟平臺,目前用publisherdiscovery可以看到目前有177位的聯盟客,Litter robot的聯盟描述有些意思。

素材來源：publisherdiscovery

這是加入Litter robot的一些benefits, 他們cookie設置的是90天,大部分的品牌方設置的都是在30天左右,對于這種高客單需要多觸點的用戶才會購買, 延長cookie的時長也可以更能保證聯盟客的利益。

素材來源：litter robot官網截圖

素材來源：litter robot官網截圖

素材來源：litter robot官網截圖

另外Litetr robot也是非常鼓勵內容性的聯盟客去推廣,對于coupon/子聯盟等不是特別歡迎，內容性的聯盟客確實大家都需要的除了帶貨之外最重要的是還能產生很多PGC或者UGC的內容。

素材來源：litter robot官網截圖

素材來源：litter robot官網截圖

目前的付費廣告轉化越來越貴，布局多渠道的流量玩法就顯得越來越重要，降低對廣告的依賴，即便是遇到廣告賬戶被封的情況下，有其他的流量渠道補充進來，也不至于太過被動，我覺得聯盟渠道就是一個非常不錯的流量。如果大家有對聯盟比較感興趣的小伙伴可以多交流。

聯盟營銷是一種按效果付費的互聯網營銷方式，商家（merchant/advertiser）通過返傭的形式吸引其他站點（affiliate/publisher）加盟，將商家廣告放在自己的網頁上，如果顧客（consumer）通過這些廣告進入商城且產生購買行為，商城將按照一定的規則返傭給加盟站點。

按照類別可以分為全球性的和區域性的，比如 AWIN, Shareasale, CJ, Linkshare 等，區域的聯盟有 Webgains, Tradetracker 等歐洲比較強勢，所以在入駐聯盟平臺之前要選好相對應的聯盟平臺。另外還可以分為自營聯盟以及第三方聯盟

從上面來看,litter robot在流量布局也是多元化,除了直接的Google/facebook/bing等直接買量外,還有也加入Pepperjam的聯盟以及一些DSP,Native原生廣告/口碑Referral Marketing等，對于我們出海的品牌賣家也是個很好的參考跟學習，布局多元化的流量渠道。

接下來從Similarweb來看看litter robot的流量結構情況

月PV 85.1萬，月UV 60.5萬,可以有很多的老用戶多次訪問,用戶粘性跟交互做的非常不錯,流量主要集中在移動端占據70%的流量,優化好移動端的友好訪問對于我們出海的賣家也是非常有必要的。

素材來源：Similarweb截圖

從流量趨勢來看,今年4月份的時候流量漲了很多，其主要市場US,CA&UK流量增長變化也很大尤其在加拿大變化80%多

素材來源：Similarweb截圖

從流量價格看,Organic跟Direct流量占比較高,兩者加起來將近接近70%左右,尤其是Organic的流量占比45%以上在SEO/關鍵詞布局/外鏈等做的非常好,付費搜索占比較低,流量結構非常的健康，看國外很多的獨立站其實流量結構都相對健康付費流量的占比較低,自然流量跟直接流量占比較高,這點確實是我們需要非常學習的地方。

素材來源：Similarweb截圖

Social端流量Facebook的占比較高，主頁有接近17萬的用戶,其次是Youtube跟reddit, 用Google site指令查看在facebook上谷歌收錄5.3萬次，youtube收錄5.2萬次,reddit收錄4.7萬次, Reddit說我們很少觸及的一個營銷平臺,但其實是不可忽略的一個打造品牌流量的洼地。

素材來源：Similarweb截圖

素材來源：Similarweb截圖

素材來源：Similarweb截圖

素材來源：Similarweb截圖

Litter robot跟cats類最大的垂類Youtube KOL allaboutcats保持深度合作,每次樣品出新都會找到allaboutcats去評測，allaboutcats是非常非常垂類的貓類KOL，非常具有權威性整體的觀看量互動率等都非常穩定,用戶粘性非常強,對于做貓類寵物的賣家能夠邀請到allaboutcats評測對于提高產品背書是非常有必要的。另外媒體這塊比較大的Goodhousekeeping,uncrate.com以及thesprucepets.com等帶來了很多的referral引薦的流量

素材來源：Youtube網紅截圖

從Similarweb看到的Litter robot的用戶畫像以及興趣愛好,常訪問的一些網站，整體受眾集中在25-44之間。

素材來源：Similarweb截圖

素材來源：Similarweb截圖

從Search來看大部分是Organic的搜占據76%,主要搜索引薦是Google,其次是Duckduckgo,bing等，主要是Regular search,其次是Shopping跟圖片搜索。

素材來源：Similarweb截圖

素材來源：Similarweb截圖

Top organic kws主要還是來自品牌名以及產品系列名字,top paid kws主要是品牌名以及self cleaning litter box,automatic cat litter box

素材來源：Similarweb截圖

從similarweb來看,每月的搜索廣告花費在18.1萬USD以及文案跟PLA廣告，另外Litter robot投放了大量的youtube貼片廣告以及facebook的視頻廣告,可以用相對應的spy工具去看看這里就不做過多展示了。

素材來源：Similarweb截圖

用spyfu可以看到在投放的paid search kws有2,232個,主要還是集中在品牌詞, litter box，automatic以及self cleaning等

素材來源：Spyfu截圖

從Sermush工具看Organic Search Traffic 72.6K,Paid Search Traffic 43.5K, backlinks73.1K,關鍵詞排名top 50的除去品牌詞之外,一些常見的self cleaning litter box,litter box以及automatic cat litter box等排名也都比較靠前，seo做的也相對很好

素材來源：Sermush截圖

從Meltwater來看看litter robot的外圍輿論情況,過去一年被聽到了21.3K次，可以很明顯看出有3個峰值2021.8月, 2021.12以及2022.5, negative負面占到15%左右也算是比較高的了,positive占到19%. Negative主要被提到了790次,主要集中在price,waste,dust,clumps money等

素材來源：Meltwater截圖

常用的hashtag,top twitter authors/blog/forum等

素材來源：Meltwater截圖

Litter-Robot是目前在市場上評價最高，最有效的自動鏟屎機，通過旋轉和重力的組合，輕松地將貓的排泄物與干凈的貓砂分開。在貓上完廁所后，等待3/7/15分鐘后自動把排泄物清潔進抽屜中，并且附帶碳濾片吸附氣味但目前國內品牌出海petkit以及choubox等智能貓砂盆也有非常亮眼的表現。

整體而言Litter robot就主要做智能貓砂盒也是單品類SKU,在營銷渠道布局上也是多元化,除了常見的Google, facebook, bing等付費買量之外, 在泛娛樂這塊Tiktok也都有在開始逐漸布局,從而觸達教育更為年輕的受眾, 再營銷DSP平臺以及原生廣告Native, 博客論壇社媒/評測以及聯盟等方面上都多有布局。

（來源：南溪說跨境）

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