新手小白必看：萬字長文解讀OZON適不適合你

謹以此文獻給所有想做俄羅斯OZON電商平臺以及正在做這個平臺的跨境賣家?。?！

今日跨境電商十二妹才疏學淺，電子商務專業科班出身（電子商務師二級技師資格），畢業8年以來一直深耕電子商務行業，從國內電商到跨境電商，說不上很有經驗，但是經歷還是比較豐富的。對此專門總結本人自2014年入行開始至今的實戰運營歷程，希望能幫助到更多的想進入跨境電商或想做OZON平臺的老鐵們。19年始，十二妹一直深耕新興跨境平臺，更有幸成為第一批做OZON這個平臺的國內賣家，當初選擇OZON最大的原因是”我很看好OZON平臺的發展，也更看好中俄關系以及俄羅斯跨境電商市場未來的發展?！?/p>

以下分為5個要點和大家分享一下，主要包括對跨境電商行業的總結以及店鋪日常運營的分享，這無論是對于想做OZON平臺還是做其他跨境電商平臺的老鐵，都有值得借鑒的地方！當然，這也要看每個人的學習能力和吸收能力，因為做跨境電商賺錢靠的不是按部就班，也不是死記硬背，而是靈活變通。

整體文章內容分為以下五個要點，目錄如下。

要點一：電商的發展歷程

1. 國內電商發展現狀與趨勢

2. 跨境電商發展歷程與趨勢

要點二：俄羅斯市場以及OZON平臺分析

1. 俄羅斯市場容量分析

2. OZON平臺在俄羅斯的地位，OZON為什么值得做？

3. OZON優勢和劣勢分析

4. 熱銷類目和急缺類目

要點三：如何入駐OZON平臺

1. 需要注冊資料有哪些？

2. 注冊的渠道有哪些？

3. OZON風險大嗎？需要投入多少成本？

4. OZON跨境店鋪與本土店鋪的區別？

要點四：OZON平臺實操部分

1. 下店后第一件事要做的事情有哪些？

2. 如何選品？

3. 上架方式有哪些？

4. 發貨模式有哪些？

5. 如何完成采購問題？

6. 上架產品注意事項

7. 店鋪裝修

8. 廣告解析及注意事項

9. 結算回款是怎么操作的？如何綁定第三方收款賬號？

要點五：未來運營規劃

1. 市場的發展，平臺的發展以及見解

2. 剛剛入局以及打算入局賣家建議走的運營路線

3. 已經入駐一段時間的賣家運營發展規劃

要點一：電商的發展歷程

1.國內電商的發展現狀與趨勢

中國電子商務保持快速的增長狀態，尤其是2016年至2018年，那時候正是某些主流電商平臺發展快速積累和變現的黃金時期，但從2018年底開始就進入了紅海，電商運營也就變得很難了。

雖然現在中國電商行業還在穩步發展，但是近年來增速有些放緩，這意味著國內電商行業的競爭將更加激烈。電商平臺的流量成本越來越高，小賣家獲取流量舉步艱難，品牌供應商和頭部賣家占有大量資源，一大波中小賣家紛紛出逃。

總的來說，國內電商飽和，難生存，電商體系加速成熟，運營成本日益增大，產品利潤低，低價競爭無利潤，加上2020年突如其來的疫情，讓中小賣家更加雪上加霜，加速外逃！

雖然國內電商趨于飽和，但如今跨境電商正處于生長期，有著非常大的市場潛力。加上互聯網的快速發展推動國與國之間的經濟貿易，促進了全球的經濟發展，跨境電商也因此被推在風口浪尖上，很多中國賣家已經在海外平臺默默撈金了。

而這一批中國賣家，除了絕大多數傳統的工廠和中小企業的賣家外，還有很多中國普通賣家，他們借助中國制造的優勢，在跨境電商行業慢慢發展壯大，目前已經有一部分中國賣家已經成為低調成為大麥。

直至今天，中國跨境電商進出口的占比居高不下，數據非常亮眼。根據海關總署12月29日發布數據，今年前11個月，中國對《區域全面經濟伙伴關系協定》（RCEP）其他14個成員國進出口總值為10.96萬億元，占我國外貿總值的31%。

2.跨境電商的發展歷程與趨勢

跨境電商可以分為出口跨境電商和進口跨境電商。中國跨境電商行業以出口為主，占比近80%，而進口增長迅速，占比也在逐步提升。按照交易主體分類，B2B和B2C是跨境電商市場的主要模式。B2B模式在我國跨境電商中占比較高，B2C模式發展較快。根據WebEconomics的數據，2013年至2021年，中國跨境B2C電商交易規模CAGR達到45.4%，遠高于B2B模式的CAGR(17.6%)。

近年來我國跨境電商發展迅猛，市場保持高速增長態勢，現已成為穩外貿的重要力量，成為外貿轉型升級的新動能、創新發展的新渠道和“一帶一路”建設的新橋梁。尤其是在后疫情時代下，跨境電商穩外貿和助力“雙循環”作用更加突顯。有數據顯示，2021年中國跨境電商市場規模14.2萬億元，較2020年的12.5萬億元同比增長13.6%。

近年來我國跨境電商相關企業數量不斷增加，尤其是2020年以來，企業數量大幅增加。數據顯示，2020我國跨境電商相關企業數量達2957家，同比增長99.93%。2021我國跨境電商相關企業數量4727家，同比增長59.86%，預計2022年我國電商相關企業注冊量將超150萬家，其中廣東電商相關企業最多達90.15萬家。

來源：今日跨境電商

如今全球經濟正處于經歷著轉型和產業升級的階段，工廠、企業更需要尋求新的發展道路才能繼續生存，只有調整發展戰略，努力向優質的產業方向發展，才能握住“一線生機”，而這“一線生機”就是跨境電商。

要點二：俄羅斯以及OZON平臺市場分析

1.俄羅斯市場容量分析

俄羅斯雖是世界第11大經濟體，但其電子商務市場仍處于初級階段。在過去幾年里，電商發展一直保持穩定的增速，在2016-2019年，俄羅斯的電商增長率在24%，根據市場調查，俄羅斯電子商務每年增速都會保持在27%左右。根據2021年俄羅斯市場GMV增速144%來看，預計2021年市場規?？蛇_233億。

俄羅斯網上銷售額僅占俄羅斯零售市場總額的5％，遠低于全球平均水平的12％ ，2019年俄羅斯網購人數比例增長10% ， 42%的俄羅斯人經常進行網購，這一比例是5年前的兩倍 。這是一個潛力巨大的市場，也是“一帶一路”戰略地區較大的電商市場之一。俄羅斯分析公司“數據透視”合伙人奧夫齊尼科夫表示，俄羅斯電子商務市場正在呈現“爆炸式增長”。

2. OZON平臺在俄羅斯的地位

OZON別稱“俄羅斯亞馬遜”，成立于1998年，是俄羅斯唯一的多品類綜合B2C電商黑馬平臺，同時也是目前歐洲第四大電商市場。

OZON平臺擁有俄羅斯電商行業較完善的物流設施，并為俄羅斯客戶提供橫跨11個時區的門到門配送服務?；趽碛?140萬俄羅斯客戶群、每天有超過300萬的獨立訪客和完善的基礎設施+業務團隊，OZON的2021年第一季度銷售同比增長高達135%，未來幾年OZON也將會保持高速發展。

3. OZON優勢和劣勢分析

· OZON優勢介紹如下

- 俄羅斯市場多品類綜合電商平臺

-OZON在俄羅斯電商市場份額占比62%，GMV增速144%

- 俄羅斯互聯網用戶量1億，互聯網覆蓋率高達85%，OZON日均UV：5760000

-OZON物流覆蓋俄羅斯130多個城市、2100個地點和本土75%的人

-品牌認知度高，因用戶購物體驗舒適，在俄羅斯消費群體中享有很高的評價

-操作門檻低，上品時間自由，無論是寶媽、學生、上班族兼職都可以做

- 平臺規范，賣家少、利潤高，并且無需年費和保證金

- APP和PC端相互協同，多種推廣工具提示銷量OZON

· OZON劣勢分析如下

- 官方客服回答賣家問題很官方性

-平臺系統、政策規則更新頻繁（由于目前平臺處于發展階段）

- 俄羅斯文化以及語言障礙，網站翻譯中文誤差相對較大，理解起來比較費力，不像亞馬遜這樣有完善的翻譯系統

- 產品人工審核、人工打款，效率相對偏低

- 自注冊下店時間長

4. 熱銷類目和急缺類目：

俄羅斯人主要網購國家和占比：中國60%，美國14%，日本7%

熱銷類目：服裝、3C、手機配件、體育用品、家用電器等

急缺類目：兒童玩具，遠程辦公，學習用品、寵物用品等

要點三：如何入駐OZON平臺

1.需要的注冊資料哪些？

· 公司營業執照

-營業執照（中文）或營業執照（英文）

-公司營業執照掃描件和翻譯件

·手機號碼

-中國大陸手機號碼即可

·電子郵箱

-建議使用Yandex的郵箱或者mail.ru，也可以使用中國的網易郵箱，但沒有海外郵箱接收郵件快捷。

-不可使用“.co”和“.su”格式的電子郵箱注冊

·銀行信息

-銀行賬號

-銀行名稱（開戶行名稱）

-銀行地址（開戶行詳細地址）

·第三方收付賬號（任意選其中一個即可）

-Pingpong

-萬里匯

2. 注冊的渠道有哪些？

平臺注冊有免費和付費兩種模式，賣家如果不嫌棄時間太長的可以自行注冊（通常需要花費一個月左右時間），不過對于很多新手小白來說，時間的成本是最大的成本，不一定有心思和時間去熟悉整個注冊流程，比如說怎樣的資料才符合要求，如何獲取正規的翻譯件，注冊過程中需要填寫哪些資料以及怎樣填寫，下店之后的店鋪設置等等。想要快速入駐搶占市場先機、并且不愿意花太多時間去研究的可以找服務商代入駐。

3. OZON風險大嗎？需要投入多少成本？

OZON這個平臺像很多小眾平臺一樣，風險相對較低。具體投入成本包括

· 注冊費用成本：店鋪注冊無論是自己注冊（翻譯件）還是找人代注冊，都是需要花錢的，不過這個是一次性固定成本，而且也沒多少錢。

·ERP成本：市面上ERP服務商參差不齊，這個其實可用可不用。因為這個平臺上架通過表格一樣可以做到批量上傳產品，而發貨、處理訂單、管理店鋪、查看物流跟蹤單號、發貨狀態等也是可以借助物流商的系統（大部分物流商已經完成好OZON系統對接）

·賬期成本：做電商平臺都有這個成本。指的是你采購商品以及支付的物流費等，這些都是賣家自己先墊資的，因為買家付款之后，還要等到買家確認收貨并過一段時間，才會回款到你的賬戶，這個相當于賬期。OZON官方統一按時間結算，每月兩次打款，每次打款金額不得低于1000美元(如結算金額＜1000美元，自動順延到下個結款日)

- 第一筆付款包括當月16日之前完成的交易，OZON會在25日前轉賬。

- 第二筆付款包括當月16日到最后一天完成的交易，OZON會在下個月的16日前轉賬。

·平臺壓款成本：OZON不像亞馬遜平臺，是不需要月租和保證金的，平臺根據商品類目收取5%-15%的傭金。

- 如果店鋪不想做了，賬戶里的金額又不滿足1000美金，可以向平臺提交關店和結算申請。

4. OZON跨境店鋪與本土店鋪的區別？

·本土店鋪：

本土店鋪，毫無疑問就是用俄羅斯本土營業執照注冊的店鋪。但中國賣家并不能真正擁有自己的OZON本土店鋪，而是只能通過租賃或者買賣的方式去使用OZON店鋪，目前市場每個OZON店鋪售價2w人民幣不等，這單單只是購買店鋪的錢，除此之外，關于回款安全問題以及貨物問題也是一大難題。由于賣家和第三方租賃店鋪的人是不認識的，誰也信不過誰，很多OZON賣家就會選擇日結的方式清算，但是這樣OZON平臺需要多收取2.5%的手續費。加上以上提到的銀行收取的2%手續費，總共要給到4.5%的手續費用。

賣家需要有自己的海外倉，并提前將自己店鋪的產品事先放置在海外倉。這里不僅僅是海外倉的資金，還有產品也需要墊付一筆資金，這兩者加起來也是一筆很可觀的費用。

OZON本土店鋪賣家的產品價格普遍較低，所以想要入手OZON本土店鋪的中國賣家最好要有自己的供應鏈，才能有優勢，才能在俄羅斯本土電商市場立足。

出售的產品不僅要給平臺對應產品類目的傭金，還需要向俄羅斯政府繳納7%左右的稅收，不分產品類目。

雖然OZON本土店鋪風險頗大，但是發貨簽收時效快，對于買家來說購物體驗也是毋庸置疑的。

·跨境店鋪：

跨境店鋪不需要繳納稅收，而且本土店鋪用的所有發貨模式跨境店鋪也是可以用，墊資低沒回款難題，風險低。

要點四：OZON實操部分

1. 下店后第一件事要做的事情有哪些？

- 當店鋪下來之后，創建倉庫信息，設置發貨地址和退貨地址，添加倉庫交貨方式。

-建議給店鋪做簡單的裝修。例如設計一張banner圖，用俄文填寫，圖片大致風格要簡潔大方，看到你店鋪門面就知道你賣什么產品。

2. 如何選品？（選品六大邏輯）

·多平臺交叉法

爆款選品復制邏輯。有時候復制過來的產品進行運營打造，成功的幾率也一樣很高。例如產品在A平臺上賣得很火，搬到B平臺上去，也許可以同樣賣得火爆。如果發現同款產品在不同平臺上的產品銷量需求不同步，同時發現該平臺消費人群對此產品的同樣存在市場需求，這可以快速切入市場，打造爆款，提升銷量。

·季節性選品法

每年有固定的季節和節日，也是所謂的營銷節點。賣家可以提前規劃好營銷方案，在流量節點來臨之前備好貨，選好特定產品，例如和季節、營銷節日匹配的東西，比如冬天、寒假、與圣誕節相關的物件等，借助市場的節日流量趨勢，階段性出單盈利。這類產品的選品節奏比較快，各位老鐵要慎重考慮。

· 熱點事件選品法

今年的冬奧會，冰墩墩都火到國外平臺上去了......商機真的是無處不在！但熱點事件選品法很考驗賣家的靈感和市場嗅覺，這與季節性產品是一樣的，考驗時效性，而且這比季節性的要求更高一點，一般的賣家是沒有供應鏈支持的，更不要說發現商機后立刻落實供應生產了。熱點事件選品法最關鍵之處還是趨勢，除了固定的趨勢，例如奧運會、總統選舉等，其實更多的是和平時生活中的社交平臺掛鉤，最好的趨勢收集器少不了Facebook、TikTok、Instagram。（需考慮產品是否有侵權，建議售賣與之有相關性的產品）

· 自身平臺選品法

很多剛從事跨境電商的賣家都是四處找熱銷產品，卻忘了平臺本身是可以看到各種熱銷數據的?；貧w本質也不失為一種不錯的選品方法，做好平臺的熱銷調研，查看熱銷產品關鍵詞，找出熱銷的原因，尋找賣點。（不建議跟賣，除了容易侵權，還有就是產品在平臺的權重比別人低，產品曝光度相對較低）

· 供應商推薦選品法

很多行業供應商對產品和市場的了解，甚至比平臺跨境賣家還要熟悉。而一部分對跨境電商行業不足的小白賣家，是很有必要多和供應商交流、請教、合作，或許供應商的一個能迎合市場的好產品就能讓你真正翻身。

· 類目拓展法

專注做一個類目，將一個類目深耕做精，也是十二妹對很多跨境賣家的建議?；谕惍a品的延伸、基于產品配套、配件做延伸，都能節約很多的市場調研成本?，F在像亞馬遜這樣比較大的平臺都側重產品精細化運營和品牌營銷，所以未來跨境電商的風向會越來越偏向有深耕一個品類、又能夠不斷提供滿足用戶需求產品的店鋪。

3. 上架方式有哪些？

- 通過手動上架，也可以使用表格批量上架

-通過ERP工具上架

4. 發貨模式有哪些？

OZON平臺是主推OZON官方線上物流與集成物流，目前跨境賣家也還可以使用自發貨模式，但限制性比較多。俄羅斯境內任何倉庫和海外倉暫時都不對境外賣家開放，只對俄羅斯境內賣家開放，但要繳納20%的倉儲費用。

·集成物流

- 物流價格取決于物流商

- 物流狀態時效自動更新，跟蹤單號需要手動上傳

- 包裹訂單可選擇自提點或到門

- 與物流商進行費用結算

· 線上物流（OZON合作伙伴物流）

-物流價格透明

-物流狀態自動更新，跟蹤單號在系統中顯示

-包裹訂單配送至自提點

-與OZON平臺進行所有費用結算（取消訂單和退貨除外）

· 第三方物流

-物流價格取決于物流商

- 物流狀態時效手動更新，跟蹤單號需要手動上傳

-包裹訂單只可以選擇到門

-與物流商進行費用結算

5. 如何完成采購問題？

有貨源模式：自己有工廠或者供應鏈的賣家，可以自己批量備貨，買家下單可以自己打包貼單發往對應物流商，然后再轉運到俄羅斯指定地點

無貨源模式：通過1688等貨源網站采購一件代發，買家下單后，然后再到1688等貨源網站采購回來打包貼單發去對應物流商倉庫，或者直接發去可以提供代貼單的物流商，目前市面上代貼單2-5元一單不等，具體需要看物流商的價格。

6. 上架產品注意事項

類目：類目不要選錯，不僅影響產品的曝光量，還容易造成不通過審核。

標題：每個平臺標題的構造都不一樣，OZON平臺買家更喜歡簡潔明了的產品標題，一般建議：類目+品牌+產品名稱+重要屬性特征。

主圖：主圖盡量使用白底大圖或者淺色圖，這是非常重要的，會影響買家點擊率。

產品詳情：盡可能把填空項對應產品的信息完善。

發貨時間：一定要充分利用平臺給的備貨期與發貨期，間接提高物流時效。

7. 廣告解析及注意事項

關于OZON廣告玩法解析，以及注意事項可以查閱已發的文章，文章內容詳細分析了廣告的玩法、實操步驟以及注意事項等等【爆單必備！OZON電商平臺五大廣告打法】

8. 店鋪裝修

- 設置店鋪頭像（公司、品牌logo、產品特色主題等）

-店鋪名稱及介紹（例如介紹店鋪特點、產品或受眾人群）

-添加橫幅

-添加促銷產品

關于OZON店鋪裝修更詳細內容可查看【OZON運營進階！店鋪裝修教程（收藏再看）】

9. OZON結算回款是怎么操作的？

OZON第一次回款需要填寫表格的，當店鋪銷售額達到1000美金提現門款之后，平臺是會發給你一張表格填寫的，后面都是默認該賬號，如果需要更改賬號是需要蓋公章。

匯率也是收益的一部分，所以賣家覺得匯率合理的情況再去提現，等匯率回調之后再提現。

平臺款項提現步驟（例如pingpong）：

回款表格信息填寫——訂單上傳——催收款客服加急——到賬第三方收付款賬戶——提現到自己銀行卡

要點五：未來運營規劃

1. 市場和平臺的發展以及見解

市場競爭加劇，跨境電商向品牌化、多元化、精細化方向發展。

中國跨境電商市場的參與者很多，但大多是中腰企業。未來在全球貿易政策不確定性增加、亞馬遜封號延續的沖擊下，競爭將進一步加劇，行業格局有望向具有核心競爭壁壘的頭部集中。品牌力、渠道力、運營力將成為衡量跨境電商廠商競爭力的核心指標。精準營銷實現品牌形象塑造，多元化運營分散平臺風險，精細化運營助力降本增效，將成為跨境電商企業在同質化競爭加劇的背景下突圍的關鍵。

中國海關總署數據得知，今年1-5月，中俄貿易額同比增長28.9%，達到658.13億美元，對此俄羅斯分析部門預測，2024年前俄羅斯同中國的貿易額約達2060億美元的目標在2023年即可完成。而對于俄羅斯市場市場目前是風口，OZON這個平臺至少在未來5年大有所為，當然越早進場，獲取紅利的機會與份額也相對較大，而不是等待市場的風向逐漸平穩才進場，那時候競爭也相對較大了，所謂的藍海市場也已經開始質變成紅海市場了。

2. 剛剛入局以及打算入局賣家建議走的運營路線

對于新來這個平臺以及剛做不久OZON平臺的賣家，很多賣家都不知道從何處使力，十二妹在此建議新手做OZON平臺一定具備以下幾點技能：平臺基本規則、選品技巧、貨源采集、產品定價、產品上架方法、物流商的選擇、工具的使用、數據分析等等，只有學會了這些才算基本入門。但是離出單還有很遠的路，例如產品listing的優化（每個國家不一樣，消費習慣不一樣），運營技巧的使用等。

所以前期建議跟賣為主，在跟賣中成長，一邊通過做跟賣獲得一定的收益，另一方面布局精品店，做垂直類目、垂直人群的精品化店鋪，進而發展自己的精品店鋪。

3. 已經入駐一段時間的賣家運營發展規劃

差異化選品，精細化運營，多平臺共同發力。圍繞垂直產品類目深耕定位銷售群體，布局自己的供應鏈，擴大自己的產品價格優勢；再者做跨境電商不能把雞蛋放在同一個籃子里，拓展自己的銷售渠道，因為有一些產品在A平臺賣得好，在B平臺也可以做到差不多的效果，這樣充分利用自己的產品優勢，節省時間成本，將產品利潤最大化。

值得一提的是，盡管跨境行業的直播電商還沒有真正興起，但回看國內的發展，我們可以起到一個值得借鑒的地方，其他電商平臺也避免不了走這條大道，所以想做大做強走長遠發展路線的賣家可以提前布局跨境電商直播板塊。

綜上所述，俄羅斯跨境電商的潛力是毋容置疑的，尤其是在目前西方國家的敵意下，俄羅斯的貿易重心向東轉移，我國很好承接俄羅斯這一缺口，這同時也是中國制造打進俄羅斯內部的機會，讓很多的俄羅斯人用上中國產品，喜歡上中國產品。雖然有越來越多的中國賣家布局俄羅斯OZON平臺，但是平臺目前政策更新頻繁，老賣家的優勢也沒有特別明顯，而且做生意賺錢本就沒有先來后到的說法，真正能賺到錢的人都是會靈活應變的人，具備過硬的運營知識和技巧。

當然很多人都說跨境電商真的賺錢嗎？在此我可以肯定告訴大家，錢是肯定有得賺的，至于能賺多少看個人能力和本事，總的來說，只有不斷學習、積極選品、細心優化、不斷堅持摸索，才能得到你想要的。

尤其是現在這個時代，一夜暴富除了拆遷，沒有其他捷徑可走。想要憑借跨境電商翻身的只有不斷提升自己的運營能力，出單自然水到渠成，賺錢是一個過程，并不是一個結果。

聲明：此文章版權歸今日跨境電商所有，抄襲或洗稿者侵權必究。

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（來源：今日跨境電商）

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