Payoneer派安盈客戶專訪：解密10億級賣家增長體系可復(fù)制的成功模式

鯨魚缸——鯨生萬物，天地為缸。鯨魚意味著出海，缸是體系，是一套支持賣家持續(xù)成長的體系。

Q：您認(rèn)為私域流量的打造對跨境電商賣家來說是否困難？存在哪些難點以及你們?nèi)绾螏椭u家解決這個問題？

許太泉：如果能夠熟悉社群經(jīng)濟(jì)的底層邏輯，就不困難。鯨魚缸對我們的學(xué)員一直強調(diào)，做品牌和社群，我們選擇的打法是費時間、精力和腦力，但就是不怎么費錢。我們不倡導(dǎo)做品牌和社群，一上來就砸?guī)资?、上百萬來聘請團(tuán)隊或者投放廣告。賣家的問題點基本是以下4點：

1、不了解社群經(jīng)濟(jì)底層邏輯，簡單理解社群經(jīng)濟(jì)就是搞個測評群，這是很多賣家的誤區(qū)。

2、公司是做鋪貨或者精鋪的，沒有細(xì)分客戶群體，不知道如何去做社群。

3、公司做垂直品類，但產(chǎn)品是婚紗、沙發(fā)、床墊等消費頻次很低的產(chǎn)品，不知道如何去做社群。

4、公司已經(jīng)開始在做社群，但是社群很難維持活躍和拉新。

社群經(jīng)濟(jì)的底層邏輯是構(gòu)建生產(chǎn)資料、生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)力。這個可以分解為三個步驟、四要素：

1、確定社群主題學(xué)習(xí)、運動、投資等。

2、創(chuàng)造社群規(guī)范、行為準(zhǔn)則、獎勵機制。

3、價值獲取，各取所需。

4、要素：場域、參與者、規(guī)則（尤其是獎勵規(guī)則）、社群價值。

無論任何業(yè)務(wù)模式，都可以做社群。不要把價值局限在產(chǎn)品上，能看到客戶價值、行業(yè)價值、甚至產(chǎn)業(yè)價值。經(jīng)營社群的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值、釋放價值。

Q：您認(rèn)為跨境電商行業(yè)，未來的流量構(gòu)造怎樣才是健康、安全的？從流量來源角度看，未來趨勢是怎樣的？

許太泉：流量的來源是多樣化的，平臺、公域、私域等等，不能過度依賴某一個來源。關(guān)于流量趨勢，亞馬遜就是一個很好的例子。我們身邊的賣家90%以上的業(yè)務(wù)是在亞馬遜上。亞馬遜在14年至今依然是主流的跨境電商平臺，本質(zhì)是亞馬遜掌握了信息的流通，我們需要研究的是未來信息傳播規(guī)律，我們能否抓住時機提前布局。

商業(yè)信息的傳播從最早的行腳商人周游各地，到慢慢出現(xiàn)的大賣家與集市，再到互聯(lián)網(wǎng)的興起，商業(yè)信息經(jīng)歷了離散—聚合—離散—聚合—離散—聚合—離散—聚合的四個分合階段。基于此，未來的商業(yè)信息一定是繼續(xù)經(jīng)歷離散與再聚合的過程，不過是形態(tài)上發(fā)生了轉(zhuǎn)變。當(dāng)平臺高度聚合了信息之后，必然會出現(xiàn)信息冗余，會出現(xiàn)另外的事物將高度聚合在平臺上的信息剝離出來，聚合到新的場域里面。

根據(jù)Marketplace Pulse發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年5月，SHEIN登上美國iPhone App Store中所有應(yīng)用程序類別下載量榜首，目前是美國下載量最大的應(yīng)用程序，超過了TikTok、亞馬遜等，SHEIN的網(wǎng)絡(luò)流量在美國服裝零售商中僅次于Macy（梅西百貨）?？梢姡诜椷@個場域里面，SHEIN的流量超過了許多第三方平臺的服飾頻道。因此，跨境電商下一個趨勢是細(xì)分領(lǐng)域的社群經(jīng)濟(jì)，賣家們一定要布局社群。

（圖片來源：鯨魚缸）

不謀全局者不足謀一域：只做社群不夠，還要全面打造業(yè)績增長系統(tǒng)

Q：除了我們前面聊的私域流量的打造，鯨魚缸還計劃在哪些體系化的能力上幫助賣家少走彎路？

許太泉：雖然鯨魚缸將在今年5月29日才正式宣布成立，但我們從今年3月份開始，已經(jīng)召開了6場免費的行業(yè)分享沙龍。三個多月來，已有上百位賣家加入鯨魚缸。戰(zhàn)略上，我們引導(dǎo)賣家朋友，要在產(chǎn)業(yè)地圖上謀局，選擇更好的路徑去達(dá)到自己的目標(biāo)。在戰(zhàn)術(shù)上，我們也提供了很多平臺運營的方法給到賣家，比如從最基礎(chǔ)的開店流程、賬號申訴、爆款打造等等。

(圖片來源：鯨魚缸，許太泉在為賣家講解產(chǎn)業(yè)布局的打法）

Q：鯨魚缸這套體系化的打法，是否有切實地幫助賣家成功的案例？

許太泉：我舉一個我身邊朋友的例子，當(dāng)然，那時候鯨魚缸還沒成立，但我們輸出的體系化的方法論都是一樣的。2019年，他們的業(yè)績在3000萬元左右，公司20多人，以鋪貨為主，但當(dāng)時他們所在的平臺流量紅利已經(jīng)越來越少了，光靠鋪貨很難支持他們業(yè)績增長，公司的利潤也越來越低。

2019年那會，我們對他進(jìn)行“一對一”指導(dǎo)，差異化開發(fā)細(xì)分垂直品類進(jìn)行深耕的爆款打法，在美國市場取得了很好的業(yè)績，當(dāng)時我們從開發(fā)、供應(yīng)鏈、平臺運營、團(tuán)隊管理給他們做了一系列的輔導(dǎo)，從如何選品、開發(fā)合適的供應(yīng)商、平臺爆款打造方法，以及團(tuán)隊組織架構(gòu)、作業(yè)流程、績效薪酬進(jìn)行長達(dá)半年的一對一輔導(dǎo)，在我們雙方的努力下，半年后我朋友在美國站點打造了一條服裝類目排名前300的Listing，之后他們熟悉了整套爆款的方法，內(nèi)部已經(jīng)可以把整個打造爆款的模式通過流程、機制、團(tuán)隊復(fù)制下去。到2021年，他們公司年銷售額做了3個億。

（圖片來源：鯨魚缸）

鯨魚缸：構(gòu)建跨境電商成長共同體

Q：我看到許總的身份標(biāo)簽有許多，比如亞馬遜賣家、企業(yè)家、產(chǎn)品研發(fā)、爆款模式、社群建設(shè)、品牌模式，這些能力和經(jīng)驗，與鯨魚缸課程體系內(nèi)容高度吻合。您可以選其中1個您認(rèn)為最重要的標(biāo)簽嗎？

許太?。?/b>我選“企業(yè)家”標(biāo)簽吧。相比生意人，我更樂意成為一個企業(yè)家。企業(yè)家除了把企業(yè)做好，服務(wù)好客戶，還要考慮回報社會，為社會創(chuàng)造就業(yè)機會，所做的事情要對社會有價值，而政府也出臺了許多利于企業(yè)發(fā)展的政策，對企業(yè)家進(jìn)行關(guān)懷，形成了一個正循環(huán)。成為幫助賣家成功的人，做一個有信仰的、團(tuán)結(jié)互助的、多為社會做貢獻(xiàn)的人，做人做企業(yè)也是如此。這也是我們創(chuàng)辦鯨魚缸的愿景，構(gòu)建跨境電商成長共同體。