競爭內卷，利潤被壓縮，亞馬遜賣家2022年如何破局？

（圖片來源：倉盛）

每年春節過后，職場都會迎來一年一度的招聘高峰期！但相比往年，今年亞馬遜運營招聘市場貌似稍顯低迷，崗位和需求明顯呈現出供求不匹配的態勢。

對比2021年年初比比皆是的各大跨境企業高薪挖搶手的亞馬遜運營的盛況，今年年初，亞馬遜運營的招聘卻有了較大幅度的下降。

一、亞馬遜運營招聘下降早見端倪

其中一家跨境電商公司HR表示，現在活躍在求職平臺上的亞馬遜運營很多，但公司招聘的崗位卻有限，所以招聘的要求較此前更多了。

據了解，該公司從去年第三季度開始，招聘的腳步就一再放緩，招聘的門檻也提高了。值得一提的是，該公司的案例與職友集網站公布出來的數據有著步調同頻的一致性，或許可以說明它不僅僅只是一個個例，而是整個大環境下的一個縮影。

據職友集數據顯示，從2021年10月份開始，亞馬遜運營招聘的職位量同比出現下降趨勢，10月、11月、12月亞馬遜運營招聘職位量同比分別下降了40%、31%、38%。而2021年一整年的招聘職位量同比下降10%。

（圖片來源：職友集）

整體而言，亞馬遜運營這一崗位正遭遇前所未有的挑戰。據悉，今年剛開年，不少跨境電商公司都執行了大規模的裁員計劃，甚至有些一百多號人的公司直接宣布原地解散。

公司裁員和解散直接導致亞馬遜運營崗位需求直線下降，而這背后卻又牽扯出一系列原因。換句話說，亞馬遜招聘市場職位量下降是一連串原因共同作用的結果。

二、夢起亞馬遜，夢碎亞馬遜

時間還得追溯到前兩年。

2020年，新冠肺炎疫情影響和改變著人們的購物方式，傳統的線下銷售快速向線上轉移，線上購物逐漸成為基本且主要的消費方式。亞馬遜作為美國電商界龍頭老大，成為了中國企業品牌出海陣地，廣大跨境電商賣家紛紛入駐亞馬遜。

來自中國的亞馬遜頭部賣家此前在亞馬遜全球市場的占比幾乎就一直保持著不斷上升的趨勢，2017年由16%上升至22%，2018年由23%上升至26%，2019年由26%上升至33%，2020年由35%上升至42%的歷史最高水平。

（圖片來源：marketplacepulse）

隨著中國第三方賣家數量不斷攀升，其所貢獻的銷售額為亞馬遜擴大自身平臺的銷售體量并穩坐美國電商市場的寶座起到了極其重要的作用。

2020年，對中國的第三方賣家而言，用業內人士的一句話來說，過得太好了，每個人都賺得盆滿缽滿。在會員日時，有新聞爆出深圳灣一號的房子都被做亞馬遜的買走了！這話的真實性或有待考究，但無不從側面反映出2020年做亞馬遜的中國賣家們確實是抓住了風口。

在亞馬遜市場繁榮的背后，是一群又一群躊躇滿志的跨境電商人。于是，2021年年初，大家對亞馬遜平臺信心滿滿。根據數據情報機構Marketplace Pulse的數據顯示，亞馬遜四大核心市場(美國、英國、德國和日本)中有75%的新賣家來自中國，而前一年，這個數據為47%。

（圖片來源：marketplacepulse）

大量涌入亞馬遜平臺的第三方賣家更是加劇了市場繁榮的幻象。眾多賣家盲目擴張，瘋狂給工廠下訂單，甚至有的賣家怕出現搶貨情況于是干脆直接投資工廠，大家普遍覺得自己是天選之子，再努力個兩三年IPO也不是夢，絲毫沒有意識到成功背后的風口起了多重要的作用。就

在大家還沉浸在無限美好的憧憬之中時，一場席卷整個平臺的血雨腥風悄然而至。

先是從2021年3月份開始，亞馬遜平臺上的價格內卷現象越來越瘋狂；緊接著始于4月份的亞馬遜“封號潮”來勢洶洶；5月份開始，海運費用大幅上漲；8、9月份的亞馬遜庫容限制更是讓賣家們感到心力交瘁，甚至在2021年的會員日又有新聞爆出深圳灣一號的瓶子都被做亞馬遜的撿走了。

從2020年到2021年，前后不過一年左右時間，卻真真切切讓賣家們感受到了什么叫“冰火兩重天”。

不幸解散的公司暫時被迫退出舞臺，遭受重創和奄奄一息的公司采取了更為保守但穩妥的打法，不再招兵買馬，甚至優化精簡亞馬遜運營團隊，節省開支。于是，開年后本應是亞馬遜運營招聘旺季卻變得較為沉寂。

三、亞馬遜各項費用降低賣家利潤

2022年一開年，亞馬遜運營找工作對比去年難度加大。而新的一年，對亞馬遜賣家而言，境況也并不見得好很多。

2022年1月18日，亞馬遜美國站FBA六項費用正式實行上調，包括亞馬遜物流配送費用、亞馬遜物流月度倉儲費和超齡庫存附加費、亞馬遜銷售傭金、亞馬遜物流移除和棄置訂單費用、亞馬遜物流輕小商品計劃費用以及亞馬遜物流預處理和貼標服務費用。其中，“亞馬遜物流移除和棄置訂單費用變更”漲幅最高，高達150%。

面對上漲的費用，有賣家表示從1月18日起就開始大虧損，各項費用的上漲不斷壓縮利潤空間，而按照體積重計算派送費等費用更是導致單個產品成本增加差不多10元。在此情況下，利潤完全被吃掉。

在亞馬遜全球開店公眾號公布了此項通知后，還對賣家們進行了一個關于此次FBA費用調整的小調查。調查數據顯示，超過90%的賣家對本次亞馬遜物流費用調整不滿意，理由是漲幅太大，并且超過70%的賣家對本次亞馬遜銷售傭金調整表示不滿。

（圖片來源：亞馬遜全球開店公眾號）

除了上漲的FBA六項費用之外，亞馬遜的廣告費也在以可見的速度不斷上漲。

2022年新年伊始，亞馬遜廣告費一直在燃燒，但訂單量卻少得可憐是亞馬遜賣家們的共同心聲。

據marketplacepulse統計數據，截至2021年年底，亞馬遜的廣告每點擊一次就達到1.33美元，而年初還是0.93美元，一年時間不到，漲幅高達43%。2020年，亞馬遜平均廣告銷售成本(廣告總支出除以廣告總銷售額)為22%，2021年，這一比例從25%上升至30%以上，然而，平均轉化率(廣告點擊轉化為銷售額的百分比)卻保持在12%-13%的相對穩定水平。簡單來說，就是廣告成本增加了，但是通過廣告提升銷售的情況并沒有出現。

（圖片來源：marketplacepulse）

那既然這樣，不花錢買廣告可以嗎？理論上可以，但赤裸裸的現實或許會讓你把你的這個想法直接扼殺在搖籃里。因為，亞馬遜的廣告已經取代了亞馬遜的產品推薦和個性化。

此前，“購買此項目的客戶也購買了”和“查看此項目的客戶也查看了”的建議，現在幾乎都已經被廣告所取代，包括產品頁面上的其他一切，甚至額外的展示廣告都是同一個。

（圖片來源：marketplacepulse）

盡管廣告費用上漲，賣家們除了一邊吐槽亞馬遜廣告費坐地起價一邊卻又乖乖掏錢買廣告之外別無他法。

正如一位賣家所言：“買廣告都不行，何況不買，那產品更沉底了?！比绻u家不在亞馬遜上投放廣告，產品很難出現在同類目產品的靠前位置，被買家發現的概率微乎其微。

有賣家表示，當前在亞馬遜投放廣告的費用在運營成本中的占比在30%以上，高昂的廣告費用讓他們整個團隊頭疼不已。也有小賣家表示，單詞點擊成本飆到了1.60美元，公司也已不堪重負。

2014年，亞馬遜廣告的單次點擊費用約為14美分。如今，這個費用已變成1.60美元。8年時間，亞馬遜廣告的單次點擊成本漲超10倍。2021年，亞馬遜廣告收入為312億美元，比YouTube還要高出約20億美元，成為全公司重要的業務板塊之一。

有業內人士曾預測，嘗到了甜頭的亞馬遜廣告團隊在2022年必定會乘風破浪、高歌猛進，狂收賣家的廣告費。由此可推測，高昂的亞馬遜廣告費必將侵蝕掉賣家很大一部分利潤。

原以為熬過至暗的2021將會迎來2022的曙光。看來，寒冬似乎并未過去?？墒钦l又不是在負重前行？與其將自己的期待完全寄托在不確定的未來，賣家不如主動出擊，通過自身能夠把握的確定性對抗未來的不確定性，或許才是我們應該選擇的方向和道路。

四、賣家如何更好地搶跑2022年?

1、核心平臺穩住基本盤

正像此前很流行的一個段子：有的人年初就嚷著要辭職，結果現在年底了還在上班，遲到都不敢，年會上唱《感恩的心》比誰都大聲。

雖然賣家要面臨亞馬遜不斷上調的各項費用和被封號的風險，但并且根據DigitalCommerce360發布的最新數據顯示，亞馬遜平臺的銷售額在2021年占美國在線銷售總額的41.8%，美國超過五分之二的電商市場都在亞馬遜平臺上，自然也是賣家們不肯輕易放棄的一個品牌出海陣地。因此，2022年，做亞馬遜的賣家要穩住基本盤。

2、穩字當頭，穩中求進

相信經歷了2021年的封號風波之后，大部分賣家現如今都如履薄冰。其實，封號事件本身是平臺越來越規范的體現，亞馬遜平臺已經過了野蠻生長的時代，現在進入良性發展階段，這是任何行業的必經之路，跨境電商也一樣。2022年，亞馬遜賣家一定要以“穩”字當頭。刷單測評與黑科技等違反平臺規則的操作，要避而遠之，既然入局，就得遵守平臺的規則，要不一旦踩了亞馬遜的紅線，吃虧的終究還是自己。

3、回歸本質，回歸產品

電商平臺的本質就是產品為王，因為平臺的背后是一群使用產品的買家?！白鰜嗰R遜，一切的運營手段都應該以產品作為思考的核心。”這是一位入行多年的資深亞馬遜賣家給出的建議。對廣大的亞馬遜賣家而言，2022年如何圍繞產品展開工作是極為關鍵的。用心選品、用心鉆研產品、用心開發產品，是奠定后續成功運營最重要的基礎，而你優質的產品也將是你最深的護城河。

4、制定年度運營計劃

一個年度運營計劃應該包括如下幾個流程：

（1）確定目標

該目標是整個公司整個年度的大目標，比如要達成多少的銷售額，利潤率要達到多少等。賣家們在制定目標的時候需要結合外部環境與內部的自身條件等進行考慮。

（2） 拆解目標

將年度大目標分配到每月，每周，每天中，目標拆解越細致，可行性就越高，完成的可能性也越大。

（3） 建立量化系統

量化就是把目標具象成數字、數據這類可衡量的事物。比如Review要做到多少，主關鍵詞排名要打到什么位置等。

（4）定期反饋

在此需要強調“定期”，建議每周反饋。通過反饋和調整，才有可能使目標更科學合理，否則，計劃很有可能夭折。

5、提升廣告轉化率

既然不投廣告不行，廣告費也在節節攀升，那賣家只有提升廣告轉化率這條路可走。新的一年，賣家或將需要花費更多的時間和精力去認真仔細研究亞馬遜廣告業務的走勢，做到知己也能知彼，才能更好地打贏這場仗。有條件的賣家，可以考慮與廣告相關的服務商進行合作，畢竟專業的事交給專業的人做，才能夠更高效，將廣告成本最小化和效率最大化。

6、多平臺積極布局

早在此前，不少的亞馬遜賣家們都意識到了多平臺布局的重要性。經歷了2021年的各種動蕩之后，新的一年賣家們更是將多平臺布局早早提上了日程。而在除了亞馬遜之外的眾多電商平臺中，它們去年的表現更是給準備入駐的賣家打了一針強心劑，其中要數沃爾瑪和Shopify的表現最搶眼。

沃爾瑪

在去年，沃爾瑪成為了亞馬遜上被封中國老牌賣家的新家。眾多大賣均已在沃爾瑪開設了店面。沃爾瑪自2021年3月份向國際銷售商開放市場以來，已增加5000名來自中國的賣家。并且隨著亞馬遜封號事件的持續發酵，入駐沃爾瑪的賣家的增速明顯加快。

（圖片來源：marketplacepulse）

早在2020年，沃爾瑪市場的GMV增長已超過100%，已經成為賣家第二重要的市場。而在亞馬遜賣家感興趣的電子商務市場中，沃爾瑪成為亞馬遜賣家多平臺布局的選擇。

2021年，沃爾瑪在DigitalCommerce360北美領先在線零售商1000強排名中位列第二。2022財年，據大眾零售商報告，沃爾瑪電子商務銷售額同比增長11%，與兩年前相比增長了90%。

沃爾瑪以往的深厚沉淀和當前的快速發展，讓賣家們對其未來也給予了更多的厚望。

Shopify

Shopify近年來的表現也讓它在跨境電商行業中的地位逐年上升，變得越來越不容忽視。2021年第四季度，Shopify的GMV超過540億美元，其規模已經接近亞馬遜市場的50%，而在2018年，Shopify的市場規模只是亞馬遜的25%。在過去幾年里，作為一個整體，Shopify商家的增長速度一直快于亞馬遜的第三方賣家。從2018年起，Shopify的增長速度是亞馬遜的兩倍。

（圖片來源：marketplacepulse）

雖然Shopify不是零售商或市場，然而如果所有Shopify商家都是一家零售商，它將是約占市場份額為10%的美國第三大零售商。同時，Shopify代表了直接面向消費者零售的可行性。

（圖片來源：marketplacepulse）

Shopify也無疑是眾多跨境電商賣家們非?？春玫囊粋€平臺。

沃爾瑪和Shopify相當于電商行業的“后起之秀”，發展速度也有目共睹，未來也非常值得期待。

不過，就目前而言，對比深耕電商二十幾年、具備強大電商基因的亞馬遜，前者在輔助自身電商業務發展的配套設施上還有待完善，尤其是對比亞馬遜的FBA，還有很長一段路要走。

因此，做這兩大平臺的跨境電商賣家可以考慮使用海外倉服務。一方面是受限于沃爾瑪和Shopify平臺自身的條件，另外一方面，布局海外倉在2022年也或將是大勢所趨。

2022年，高昂的物流成本基本已經定局，短時間難以下降甚至還有可能上漲，使用海外倉服務有利于賣家降低物流成本。

其次，當前俄軍與烏軍在交火，必將使歐洲乃至國際資本向美國回流，美國資金一多，導致經濟加速，消費者消費需求增加，跨境電商或將又會迎來一波消費高潮。賣家提前將貨物備貨至美國海外倉，可更快更便捷滿足消費者購物需求，助力業務發展。

而對繼續堅守在亞馬遜平臺的賣家而言，將貨物存儲在第三方海外倉中也可以把更多的主動權掌握在自己手中，避免店鋪出現問題而導致貨物封鎖在FBA倉中賣家卻無能為力的尷尬局面。

2022年，一場突如其來的戰爭更是加大了未來的不確定性。

在此，倉盛海外倉溫馨提醒各大賣家，提前做好戰略布局，在不確定性中爭取最大的確定性，愿戰爭早日結束，世界和平，愿賣家在新的一年有更好表現。

（編輯：江同）

（來源：倉盛）

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