sku success toolkit - Wayfair新品助推項目介紹

Success Toolkit這個項目是針對相對新上線的SKU或者是上線一段時間但是銷量表現(xiàn)一般的SKU設(shè)計的銷量助推計劃。平臺會設(shè)定一系列方案幫助項目范圍內(nèi)的SKU快速提升銷量，過程中會分配一位項目經(jīng)理，也需要賣家自身的緊密配合。費用方面，沒有預(yù)付支出，收益風(fēng)險共擔(dān)，平臺從最終的銷售額中按不同品類收取10%到30%的費用，項目為期一年，前6月是平臺投入期，一年后SKU培育完成，不再收取費用。

這個項目尤為適合上線后一直沒有訂單或只有零星訂單的SKU。雖然說費用不低，但因為是分成模式，共負盈虧，沒有固定成本，即使項目效果不好銷量不達預(yù)期，也不會有什么損失。對于低銷品和滯銷品，只要相應(yīng)費用比例不會吃掉全部利潤，比起沒有銷量占用庫存，不如嘗試一下。雖然第一年可能利潤給了平臺，但是一年后是一個成熟的SKU，而且過程中學(xué)習(xí)到的SKU打造方法也能給團隊的運營能力帶來提升。

對于有一定基礎(chǔ)的SKU，也就是有一定銷量但review很少的產(chǎn)品，如果對產(chǎn)品各方面的競爭力有信心，而自身運營遇到瓶頸，也可以嘗試，當(dāng)然這時候需要承擔(dān)一定風(fēng)險，即銷量沒有太大提升但還需要分相當(dāng)一部分利潤給平臺，或者可能自己運營也能達到類似的提升。這時候需要賣家結(jié)合自身產(chǎn)品實力、市場環(huán)境和競品分析進行判斷決策，因為這個不是單純的流量助推，平臺不會單純給參加項目的產(chǎn)品給予流量加成，一切還是在平臺已有的排名算法下進行的，平臺只是輔導(dǎo)賣家如何更好地順應(yīng)算法，包裝產(chǎn)品，取得更好曝光，因此最終決定銷量的還是產(chǎn)品自身的實力，和賣家的配合程度。

我們知道sku的表現(xiàn)遵循二八原則，大部分sku新上線后銷量不能快速提升。

在這些sku中其實有一部分有潛力可以挖掘。這個項目就是挖掘新sku的潛力。

平臺宣傳中，參加項目的sku的表現(xiàn)能有顯著提升。

參加項目的方式，一種是平臺邀請，一種是主動參加。對于有一定銷量的賣家一般會收到推廣邀請，跟著邀請郵件的引導(dǎo)一步步操作就可以參加。相對新的或者銷量不高的賣家可能沒有收到邀請，也可以主動發(fā)郵件到SKUSuccessToolkit@wayfair.com要求參加。第一批參加后，后續(xù)可以滾動加入新的sku到項目中，按sku加入項目的時間開始計算費用。

項目實施步驟，首先平臺會通過對你的產(chǎn)品庫的數(shù)據(jù)分析，給你一個清單，通常是20個sku，也可能更多，來作為參加項目的sku的建議清單。一般會包括一部分有一定基礎(chǔ)的sku，也有一部分低銷的sku。你可以全部接受作為第一批參加項目的sku，也可以挑一部分，比如10個。平臺挑選的sku，不管有沒有銷量，一定是本身listing做得比較完善的。賣家選擇sku的同時可以和平臺溝通對于項目的其他疑問，選好后平臺向你發(fā)送一個合同，簽好合同就正式開始項目了。

如果配合緊密，時間計劃一般是這樣的：

第一個月：操作sku頁面優(yōu)化計劃，平臺從影響銷量的各個關(guān)鍵因素入手引導(dǎo)提升listing質(zhì)量，，建立3D模型場景圖，開始產(chǎn)品送測（平臺支付），積累評論；

第2-3月：平臺項目經(jīng)理協(xié)助管理廣告策劃，提升點擊量和轉(zhuǎn)化率；

第4-5月：按月評估sku進步情況，形成分析報告和持續(xù)提升改進計劃；

第6月：平臺投入期結(jié)束。

從時間計劃可以看出來，該項目不是簡單的花錢買流量，也不是將產(chǎn)品交給平臺代運營，而是平臺制定具體改進計劃，賣家予以配合實施。如果不能投入相應(yīng)的運營人力，可能收效甚微。

對于參加項目的sku，有幾個標(biāo)準(zhǔn)，1. 過去6個月在平臺上線，2. 評論數(shù)少于5個，3. 根據(jù)數(shù)據(jù)分析，從listing質(zhì)量和市場需求來看有較大提升空間 4. 非平臺旗艦品牌產(chǎn)品。也就是說這個項目是專門針對賣得不盡如人意，但是有一定潛力的sku。如果sku已經(jīng)有比較高的銷量和review則參加不了也沒必要。

平臺從第4個月開始發(fā)送sku表現(xiàn)報告，展示參加項目的sku的在投入計劃中所處的階段，將你的sku與平臺同類產(chǎn)品的標(biāo)桿的同期表現(xiàn)進行對比。對于活躍和不活躍sku分別進行各個方面的數(shù)據(jù)評估分析和改進建議，比如如何做tag coverage，如何提升waymore圖片的轉(zhuǎn)化率，如何進一步提升listing質(zhì)量，如何管理客訴等。

開始計算費用的時間是sku加入項目后的第3個月，一年后結(jié)束計算費用。比如2021年1月1日開始參加，則3月1日開始按照該sku產(chǎn)生的銷量計算費用，4月1日對于3月份一個月的費用進行結(jié)算發(fā)送清單，并且對送測產(chǎn)品進行返現(xiàn)，之后按季度結(jié)算，比如4月1日到6月30日一個季度的費用在7月1日結(jié)算，依次類推，一直到2022年3月1日項目結(jié)束。

費率方面，平臺按照不同的產(chǎn)品類別收費不同，詳細見表：

（圖片來源：公眾號-跨境電商C14）

（來源：跨境電商老馮）

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