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2021-09-26 17:46
(圖片來源：阿里巴巴國際站深圳大區制作)
隨著海外買家需求碎片化，國際站18年底正式推出小額批發賽道RTS (Ready to ship)，經過2年多的發展，目前RTS賽道漲勢迅猛，活躍買家截止21年Q2較19年同期增長140%, 買家數占比全站近68%！尤其在疫情下，B端采購行為 線上化 趨勢明顯，外貿2B訂單會被分解成零碎訂單，小 單 高 頻 快 采 成為主流。
目前阿里巴巴國際站RTS流量漲幅同比超過50%。大家紛紛入局RTS賽道，不乏快速把握時機的商家在短短幾個月時間內，通過RTS取得搶眼的成績，RTS巨大的流量優勢和完善的配套為生意的爆發助力。
本期《RTS爆單王》的主人公方芳，是一位30年專注時間藝術的魅力女性，還是老牌腕表深圳卓越時實業有限公司的副總經理。她通過國際站RTS賽道把精工細作的腕表銷往全世界，在槍林彈雨的表業占有一席之地，未來5年，還將帶領卓越時逐夢5個億。我們一起和方芳開啟她的國際站RTS之旅吧。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖)
自律的她活得很通透。無論多忙多累，什么天氣，你都能在健身房看到在運動的方芳。所有成功的背后，都隱藏著無數個咬牙堅持的時刻。方芳把這種堅持自律，永不服輸的勁兒融入到企業經營中。在方芳看來“前半生的自律，是為了后半生的自由；所謂的成功，不過就是自律積累后的良性爆發?！?/p>
卓越時成立于1992年，今年剛好29歲，風華正茂的年紀。創新技術的發展讓人們的生活變成“快餐”式，手工技藝逐漸沒落。方芳說，卓越時要做一位匠人，不管時代怎么改變，都初心如磐，專注時間的藝術。30多年來，從加工低端產品到給大牌做代工，從零配件做起，逐漸產出成表。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖)
方芳就是那個最懂時間藝術的人，不斷雕琢產品，改善工藝細節，從最基礎的機芯零件開始制造，到機芯的組裝、調校，繼而到外觀的打磨與調整......每一個步驟都經過層層檢驗，用心造物，把美好腕間世界帶給消費者。時光如金，熠熠生輝。人生有幾個30年呢？如果不是真的熱愛，誰能堅持30年只做一件事？
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶提供)
卓越時的轉折點是入駐阿里巴巴國際站。堅持單一領域的方芳，仍舊從腕表開始，但在類目和店鋪定位上卻不拘一格。選品上她整合了很多藍海產品，國際站內石英表占比最大，其次是數字手表和機械手表?！氨眍惸肯褚粋€恒定的圓，細分類目此消彼長，如果只有一個細分表類，但詢盤很難一直保持良好的狀態。你跟不上別的商家會抓住時機往上走。店鋪要做到行業top，必須每種細分品類都要介入，方芳給卓越時定的是三板斧：石英表、數字手表、機械表?！?/p>
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖）
方芳被阿里文化及管理哲學所觸動。她開始意識到“千斤重擔一人扛”是局限的，只有一群人才能走得更遠，開始提升團隊的戰斗力，把自己從單兵作戰中解放出來，發揮團隊的作用。老板和員工應該是彼此成就的盟友。
方芳開始管理變革，卓越時很快就結束了無目標，無團隊，無管理的“三無團隊”的狀態。她借助國際站店鋪開通的契機，對業務團隊實施目標管理，發揮主觀能動力，讓團隊每個人主動承擔銷售的KPI，管理客戶和整個銷售鏈條，做得好的給予及時的獎勵，因此業務團隊的能力得到了很好地提升。方芳身上的擔子輕了，團隊也有了自豪感和歸屬感。她借助國際站店鋪開通的契機，對業務團隊實施目標管理，發揮主觀能動力，讓團隊每個人主動承擔銷售的KPI，管理客戶和整個銷售鏈條，做得好的給予及時的獎勵，因此業務團隊的能力得到了很好地提升。方芳身上的擔子輕了，團隊也有了自豪感和歸屬感。
(圖片來源：阿里巴巴國際站深圳大區比賽現場拍攝）
2020年原材料價格上漲，利潤微薄，訂單大幅下滑。方芳覺得，越是困難的時候越要投入和提升，于是她迅速在國際站開通2個金品店鋪。在一次國際站培訓中，方芳的同行分享了在國際站上做小客戶風生水起的經驗，讓她頗為動心。
小客戶也能創造大收益嗎？聽起來像是天方夜譚。抱著試一試的心態，方芳開始研究當下的跨境電商趨勢，她發現在全球范圍內，大眾創業是個趨勢，特別是國外的KOL、夫妻店、畢業生、大廠青年都是創業大軍中的一員。自己創業30年，深知成功豈是一個人就行？她發現這批買家的數量特別可觀，但卻被同行忽略，于是正式入局RTS。抱著試一試的心態，方芳開始研究當下的跨境電商趨勢，她發現在全球范圍內，大眾創業是個趨勢，特別是國外的KOL、夫妻店、畢業生、大廠青年都是創業大軍中的一員。自己創業30年，深知成功豈是一個人就行？她發現這批買家的數量特別可觀，但卻被同行忽略，于是正式入局RTS。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖）
“手表定制的周期長，大客戶回款慢，需要大資金整合供應鏈。但RTS不同，單小但是復購高，結款快，在總量上算，100票RTS訂單的總利潤是遠遠高于1票大的定制單?！狈椒几嬖V我們，“國際站對時代趨勢的研判特別精準，海外B端買家“輕量、高頻、快采”新趨勢，在傳統深度定制賽道之外。對于龐大的微型創業新網商群體來說，阿里巴巴國際站開辟了專門的RTS采購頻道，是很不錯的采購選擇，因為他們量小，很難和大的制造商博弈?！?/strong>
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖）
現在自主創業的客戶非常多，帶來大量的碎片化訂單，方芳覺得，國際站針對RTS的場景和資源反哺方向是對的。小B客戶是井噴，不停有人進場，客戶體量像雪球，越來越大。國際站可以滿足這些客戶的需求?！胺咒N商和零售商都是有市場需求的，銷售通路工廠直接對接分銷商及零售商可以保證原有的利潤，以前由單一客戶分散布局賣給更多客戶，不停翻單，整個的體量還可以保持，因此我非?？春肦TS賽道的前景?！?/p>
方芳興奮地繼續分享她在RTS賽道取得成果。RTS產品可以跳過詢盤直接在線下單。提升買賣雙方的匹配度和交易效率。在品好流量夠的條件下，成交量非?？捎^。做RTS以前一月成交不到十單，現在一月成交幾百單，成交量翻了10倍，非常有吸引力。做RTS以前一月成交不到十單，現在一月成交幾百單，成交量翻了10倍，非常有吸引力。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖）
方芳毫無保留地跟我們分享她運作RTS成功的秘密。她說，這是個系統工程，非?？简灷习宓木C合能力，特別是對各個模塊的深入理解和把控。
首先要有供應鏈的綜合能力，現在卓越時是自有結合外發，資源整合才能滿足客戶需求。供應鏈最好在200公里以內，方便管理。供應商的產品和品質一定需要有專業人員去把控。方芳說，“剛做供應鏈，節奏拖沓牽扯部門及人員很多。想要拓展5個品出來，從選品、供應商選型，再到給業務端做產品講解、上傳產品，最后業務跟進下單整個流程需要20-30天，效率非常低。供應鏈最好在200公里以內，方便管理。供應商的產品和品質一定需要有專業人員去把控。方芳說，“剛做供應鏈，節奏拖沓牽扯部門及人員很多。想要拓展5個品出來，從選品、供應商選型，再到給業務端做產品講解、上傳產品，最后業務跟進下單整個流程需要20-30天，效率非常低。供應鏈最好在200公里以內，方便管理。供應商的產品和品質一定需要有專業人員去把控。方芳說，“剛做供應鏈，節奏拖沓牽扯部門及人員很多。想要拓展5個品出來，從選品、供應商選型，再到給業務端做產品講解、上傳產品，最后業務跟進下單整個流程需要20-30天，效率非常低。供應鏈最好在200公里以內，方便管理。供應商的產品和品質一定需要有專業人員去把控。方芳說，“剛做供應鏈，節奏拖沓牽扯部門及人員很多。想要拓展5個品出來，從選品、供應商選型，再到給業務端做產品講解、上傳產品，最后業務跟進下單整個流程需要20-30天，效率非常低。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶拍攝）
方芳為了解決這個問題，把供應鏈整合工作流程化，拆單拼單玩轉供應鏈。內外部對接的工作流程化，工作中的每一個步驟都很清晰。知道自己要做什么，已經做到哪里了。平時選品拓品的工具，責任明確、工作標準和目標清晰?，F在同樣的工作量，3-5天就能完成，縮短十倍時間。
做RTS需要數據分析和理智的選品策略，方芳選用B端和C端綜合選品的策略。C端選品要看多個大國際平臺的榜單，選擇排名較前，結合看速賣通，當BC重疊的時候是首選來打爆品?！狈椒既缡钦f。
“阿里巴巴國際站上可以借助前臺和后臺的數據分析，比如Top ranking product和Top ranking supplier，首頁搜索compare。后臺的數據參謀，產品參謀，商品洞察，能把這三項吃透的就相當了得了?！?/p>
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶拍攝）
選品只是打爆品第一步，如何利用流量扶持期是打爆品的流程和關鍵。“新品會有90天流量扶持，抓住黃金時期，緊盯要打的爆品營銷，給到它全方位的資源助推。包括頂展引流，產品認證，綁定信保，粉絲通，EDM,RFQ,訪客營銷等等，其中最重要的是P4P助推。利用P4P，對每個新品創建好幾條鏈接方案，能盡量覆蓋多個關鍵詞，用新品推廣計劃包快速引流進來，篩選能跑出成績鏈接，它定制方案包，再加大資源來推。通過篩選鏈接，基本45-60天就爆掉，縮短一半時間?！狈椒挤窒淼?。
方芳說，品牌是卓越時的必走之路。“我們為全球知名品牌代加工，有經驗有實力創造自己的品牌，將來是必然品牌出海。我們的自有品牌要走向全球，為世界人民提供性價比更好的產品?！?/p>
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶拍攝）
積極但不心急，打好基礎再發力。“首先核心運營人員要有快速打爆新品的能力。并且供應商的品控必須要專業人員監管。如果業務接到一個訂單，但因為品質不好接到差評，那么所有的努力都付諸東流 ?！苯ㄗh有好貨，有買家服務能力的商家快速進入RTS賽道，搶占流量紅利，服務全球買家。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶提供）
“公司今年產值6000萬，我們也有一個一億的“小目標”，聽起來和一些大賣家比，好像有點兒少?！?/strong>方芳笑著說，“接下來卓越時通過構建供應鏈，團隊打造，2022在阿里巴巴的助力下實現一個億的銷售目標！都說這個目標有點小，我們再看遠一點，招募合伙人，在2025年實現5個億就剛剛好！”
（來源：阿里巴巴國際站深圳大區）
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