運營Lazada7家本土店 菲律賓5家+泰國2家 月銷售額最高70W！

大家好，我叫"Garish"，來自江西省南昌市，最開始從事的是金融方面的工作。我在2019年年底，才開始接觸跨境電商，而且，進入這行最先了解的是獨立站。

獨立站我們大概做了10個多月。其實關于獨立站，它也屬于跨境電商的一種。獨立站的玩法比較粗暴，你把握好了廣告投放就等于把握住了流量和銷量。

而平臺電商則不同，無論是國內、歐美、還是東南亞電商平臺，其主要注重的是平臺算法，平臺根據規則來給你流量，內嵌的玩法也是多種多樣。

從運營策略上來看，獨立站和平臺電商讓我也有著截然不同的感覺。

獨立站：前期需要較大的廣告投入，在大額的廣告投入下，其實這也提高了公司的風險系數。如果運營技術不到位，廣告投入越來越多，而貨越賣越少，這樣的情況是得不償失的。

平臺電商：廣告不是賣貨的唯一方式。而且做平臺電商，公司可以根據團隊的情況去調整不同的運營策略，可以將風險把控在比較小的范圍內。

也正是因此，我們公司后來停掉獨立站的項目，去做平臺電商。

2020年10月，我們開始正式運營Lazada店鋪。那為什么我們會選擇Lazada，而不是Shopee呢？

因為在做決定之前，我們對兩個平臺進行了研究。我們發現，Shopee平臺上的產品售價比Lazada要低很多，但是Shopee在東南亞的整體流量最大?？墒橇髁看?，意味著平臺賣家也多，競爭也大。

由于我們入場時間較晚，為了找到競爭相對小的平臺，讓自己有足夠的時間成長而不被降維打擊，我們便決定做Lazada。

在剛進入跨境電商賽道的時候，我和做亞馬遜、速賣通的朋友聊過。其中有說到一個觀點：任何平臺在起步的時候，都是鼓勵鋪貨和店群模式的。

可是隨著平臺的發展，為了滿足更多買家的需求以及讓買家擁有更好的用戶體驗，后期平臺會逐漸打擊店群，從而整體調性也會向精品垂直方向轉變。

前面也說了，我們做Lazada是在2020年的10月份，這個時候做店群做鋪貨肯定是不行的，一是因為已經有太多賣家早就這么做了，二是店群鋪貨不符合平臺本身的政策方向。

所以我們拋棄了做店群鋪貨的想法，店鋪運營定位就是走垂直精品模式。

其實，本土店相對于跨境店來說，有很多優勢。而且，在我入局那會兒，本土店的概念也是在逐漸興起，圈內做本土店的賣家也越來越多。

根據進一步的了解，我們感覺跨境店更像是一種過渡，而本土店才是未來的趨勢，所以我們就直接定了個方向，做Lazada本土店鋪。

我們選品最開始的想法很簡單，就是“廣撒網”。雖然做的是精品店，但是我們前期也要跑一跑數據，才知道哪些站點的哪些品類好做。

那會兒，我們做的國家站點包括了有：菲律賓、泰國、馬來西亞以及新加坡。品類包括了：美妝、戶外、家電、情趣用品以及燈具等等。我們每個店鋪都垂直運營一個大類目。

因為每個大類目的二級類目里的產品就多達一兩百種，所以我們最早一批貨物采購花了幾十萬。然后，根據這批貨在四個站點的銷售情況，我們逐漸選擇了幾個適合我們的國家和類目。

目前，我們拓展品類的思路很簡單，就是圍繞之前銷售數據比較好的產品，然后不斷的開發相關產品，盡可能的使店鋪產品更垂直。

我們現在選定好的關聯產品，不會去直接采購，而是先上傳到店鋪，這個階段會采用比較高的售價，然后開廣告看加購數并觀察能不能出單。如果仍然能出單，我們會選擇和買家聯系，把訂單取消并且告訴他什么時候能購買，同時發送一張優惠券給他。

依據這樣的思路，我們會選擇產品去進行采購備貨。當然，如果沒有出單，我們也會依據其他的數據作進一步選品的考量。

主圖我們會根據產品的屬性做出10張左右的圖，分別是產品的白底圖、使用場景、適用人群、其他店鋪鏈接差評原因、產品細節展示及產品優勢等等。

意思是：如上述說的每個點，我們都會單獨做一張主圖。

風格上，會參照賣得比較好的鏈接的主圖風格，然后每張圖開一天廣告看看數據的點擊情況，選擇點擊數據最好的主圖。

現在我們正常做的產品，單個鏈接一天點擊量都會超過300以上，而測圖的廣告點擊的數據，超過100以上的主圖就可以使用。

因為我們的類目比較小，所以整體的點擊量不會太大。不過，如果是手配、女裝等等這些大類目的話，這點擊量肯定是不夠的。

前期標題的優化還是要靠運營本身對產品的理解程度，它的優勢和劣勢如何，怎么避重就輕，其他的同類產品的缺點，自己的產品能不能避免。

我們也是從幾個維度，例如材料、重量、特殊人群使用、是否靜音、使用場景、功能等等來填詞。

然后在有了一定的銷量之后，我們的運營會每天去觀察前一天的生意參謀里的流量情況。可以看到自己店鋪出單的搜索關鍵詞，如果有些是標題上沒有的詞，這個時候運營會把詞加上去。

不過不是每個詞都需要加，可以根據轉化率去調整。同時也和主圖一樣，要多看看其他競品的評論，看看其他鏈接的好評，這種好評大概率是其他賣家想要展示的，所以你也可以加到自己的鏈接里。同時也要注意差評，去觀察買家的需求是什么，可以把它作為賣點去調整自己的標題。

優惠券：我們會根據不同時期做調整，最簡單的基礎優惠券，在前期需要訂單來申報活動之類的時候會設置的比較大，例如滿31減30。當然，你也可以把它設置成粉絲優惠券，這是店鋪的基礎折扣。

然后，根據產品的利潤不同設置不同的優惠券，我個人比較喜歡專屬優惠券，例如我有一款產品的售價是789比索，但是我的成本可能只需要400比索，那么我就會設置大額的優惠券，例如滿700-80或者是滿700-110。

折扣：折扣的話會根據店鋪整體的利潤比例來設置，設置比如說滿2件減5%，滿3件減7%或10%，再多的話就不設置了，因為很少用得到。

包郵：門檻會比店鋪銷量好的產品的價格要高一些，比如我們店鋪的產品銷量分布是流量款380比索，其他的利潤款是600、700甚至1000比索 。

那么，如果客戶買一個流量款，我可能就會虧本，所以我一般會設置一個450比索包郵42比索這樣子。正常在菲律賓的郵費，42比索左右就可以了，有一些偏遠地方可能會到上百比索。

目前，我們根據產品銷量備兩周的貨，然后每周補一次貨。這樣即使物流延誤也不會出太大的問題，然后大促前會多備一到兩周的貨量過去。

比如每天出100個的產品，在第一批備貨的時候，會準備1500-2000個備過去。然后每周根據增長情況備貨700到1000。大促時，會額外增加1000-2000個這樣的比例。