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2021-07-13 17:00
正文：
為幫助中國內地及大陸香港的中小型外貿企業和外貿從業者，加強自身能力、提高對國際貿易市場分析與業務能力，以及應對來自外部環境對企業乃至整個外貿行業的影響，“貿發網采購”正式啟動“智庫專家”項目，將邀請外貿及其他相關行業“大咖”，通過“外貿云課堂”直播公開課、公眾號欄目發文等形式發表其行業見解，加強與外貿企業和從業者之間的交流。
本期“智庫專家”欄目，“貿發網采購”再次邀請品牌策略專家本叔，為大家分享——《關于外貿創業的一些問題匯總》。
前不久剛剛做了一個線下的創業公開課，反響不錯。
這兩年都親眼見證了疫情這個黑天鵝，貿易摩擦，爆倉，成本上漲，本叔看到了項目學員們的心態和做法，很有意思，也引發大家不斷的去思考。
概括來說，說的話是各式各樣，有焦慮的，有分享討論的，又相互鼓勵的。但不能只看大家說了什么，還要看大家做了什么。其實嘴上抱怨的不少，但都是在暗暗努力學習調整適應這個充滿變數的環境。
有時候，越亂越變，就越有機會。找本叔咨詢外貿創業的人沒有變少，反而似乎有增長的趨勢。這也讓本叔決定開一場創業分享課。因此整理了一些同學問的比較多的外貿創業問題，在這里跟大家分享。
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如果問的是創業的時間點，其實沒有標準答案；更愿意認為問的是什么時機可能會好一點。種一棵樹是十年前，其次是現在。本叔是35歲開始創業，那個時候感覺自己各個方面的條件都不錯，有了信心，覺得可以出來闖一下。本叔的經驗剛剛好，有一些Professional的經驗可以沉淀下來，也有一些人脈，能夠找到一個合適的朋友一起去創業。35歲的時候也有了一定的財力，足夠出去試一試。所以，就個人來說35歲是一個不錯的時機。最重要的是，想做一件事情就不要等萬事俱備只欠東風的時候。
當時的心態和大家都差不多，就是：再不創業就老了。當時身邊很多500強的同事，他們是不愿意走的，到了35歲、40歲、45歲……結果就是越想走就越走不開。當時已經做到了亞洲區的采購Leader在歐洲，基本上是頭就頂著公司的職業天花板了。
也有一些人是因為機會合適，還有的人是掌握關鍵技術，或者是報團取暖的，碰到一個好的投資人，都有契機去闖一把的。創業這一塊，太早或太晚都不好，太晚創業很可能你已經沒有這個精力了。當然，會看到賣場的老爺爺還在創業。這是特例了。
很多人說，想要吃時代紅利去創業其實都逃不過天時，地利，人和這三個條件。但本叔覺得是另外3個條件。之前聽過一句話，感覺挺真實的：20-40歲的時候，用專業去賺錢；40-50歲的時候，用人脈去賺錢；到了50歲的時候，用錢去賺錢的。這應該就是創業的三個客觀條件。
如果你沒有一技之長，或者沒有在一些領域有沉淀的話，你很難去創業的。你在四五十歲的時候想去開咖啡廳，但是你對咖啡什么都不懂，那本叔覺得這個成功的機會不會特別大。
如果你有一個很好的商業性想法，但是碰到資金問題的話，你的想法可能很快被別人抄襲。如果在互聯網領域，你有一個想法，你需要錢，你去找投資人，他可能會問你一句：如果某大公司突然間把你的Idea抄走了，你能怎么樣？目前很多生意是跟規模有關系的，你規模太小的話，很容易被人取代。所以資金在創業的過程中也扮演了很重要的角色。
最后一點本叔認為，人脈并不能成為成功的必要條件之一。很多人會跟你說，創業人脈很有幫助。聽聽就算了，本叔后來對這句話有點反感了。過分渲染成功學的人脈并非能夠帶來實力上的增長，你應當更加相信你的專業或者說是你的產品。信人脈不如信產品。本叔的整個BE里面也貫穿著這樣一個思想，就是如果你自己的產品足夠有競爭力的話，在沒有做出成績之前，你不需要去過分在乎這些人際圈子的事情。
當然全能是最好的，但是這樣的人少之又少。
只要能有一個兩個長處的話，有決心有想法的話就可以考慮去創業了。但是這兩個長處要特別專精，如果只是普通的好，或者你自認為的好，建議再想想。
如果說不需要哪些能力，會說：前期不要太把管理當回事兒！
大多數人都是小公司創業，不是一來就是大企業起步。外貿人創業一般都是兩三個人、三四個人這樣子。這種情況下，是特別不贊成把管理太當回事兒的。
另外，覺得外貿創業有一個性格是很重要的，那就是樂觀。對創業來說，樂觀比悲觀重要多了，悲觀的人會比較謹慎，很多事情都會往最保守的方面去想，但這對創業來說并不是一件好事。
可能你的團隊里需要這么一個人，但是對于主創人來說，覺得樂觀的性格是最重要的，凡事往好的的方面去想，才有可能往有機會的方面去靠。
外貿人創業，領導力也很重要。這個東西因人而異，本叔不覺得人人可以靠后天學習就能掌握這個Leadership。因為這是一種性格，Leadership有很多Styles，不只是帶兵打仗這一種，對于這個詞的含義，大家可以自行理解。
假設大家都不跳開外貿的話，最簡單的就是SOHO。
當然也有一些人選擇開貿易公司，也有一些人會去開工廠，當然這個對創業來說有點難度了。
最簡單的就是SOHO，也就是一個人的公司，一個人創業，做一個簡單的中間人。應該說是搬運工，然后賺一個銷售額的差價。知道一些人對SOHO并不特別看好，覺得SOHO可能做來做去做不大。覺得這個也還好吧，如何看待和定義生的意規模大小，這個也是因人而異。什么叫生意做不大就不好了，為什么覺得生意一定要做大才是好的呢。
做生意是為什么，先把這個問題搞清楚。有些人創業的原因很單純的，他只是希望可以有自己的一份事業，賺多少都算自己的，還有人向往比較自由的生活。如果是這樣，本叔覺得SOHO是一個相當好的選擇，個人尤其覺得適合女性，在性格方面相對來講會有更多的堅韌度，而男性常會因為個人尊嚴問題而無法輕易折腰。這一點已經強調過很多次。
在女性的整個人生成長過程中，SOHO是一個相當能配合她的人生生涯的一個好職業。剛剛畢業的，本叔猜有很多人是學英文進來做外貿的，SOHO可以讓你看世界，在將來結婚生子的時候，你也不用擔心公司不會要你或者職場遇到瓶頸，SOHO真的可以做到讓你左手未來，右手接單。
外貿公司來說，一般會有一個聯盟，看初創業的公司更多并不是老板，而是Partner，就是誰也管不了誰的那種，就是你有你的單，本叔有本叔的單。大家一起團購似的去跟工廠去買東西，這個形式本叔沒有覺得特別好。
開工廠的一般都是技術人員出身，本叔自己也是工廠創業。其實開工廠的成本也沒有特別高，開一個小車間的話也就是幾十萬的事情。本叔覺得對一些人說來是可以承擔的，開工廠的可能性沒有那么虛，不會擔心客戶會跳過他之類的事情。
所以，本叔的結論是，一開始比較適合去做SOHO。本叔也一直在推廣一個“1+1+1”的概念，就是說有一份主業，一份副業，還有一份是興趣。這幾個事情是可以同時并行的，而且中間的沖突并不會特別大，創業的話可以從已有的副業開始。
小眾！
小眾出爆款。本叔覺得自己背后就貼著一個小眾的標簽，本叔所做的三個事業全部都跟小眾有關。
外貿采購顧問公司，你可以把它看成是外貿公司的一種，當這種外貿公司都在收差價的時候，你選擇不做差價，而是只收服務費。這種情況就會形成一個差異化的優勢對比，在市面上的多數外貿公司都在收差價，而你就是那亮眼的1%了。
巧克力也是小眾的。在眾多好吃口味的巧克力當中，有費列羅、瑞士蓮這些，都是知名的巧克力公司，一般市面上比較難通過超市或店鋪購買，所以選擇不去跟他們正面競爭，而是選擇走自己的路。因此本叔的小眾是只做婚慶，而非捆綁銷售。
說的小眾，其實就是做有差異化的，不同于市場的產品。也就是最近一直在強調的差異化。
已經沒有辦法像10年、20年前那樣，哪里都好做，哪里都是生意。曾經那種機會遍地的情況越來越少，有些市場內容和產品已經趨于飽和，除非產品創新或政策改革，不然主流的生意、好做的生意越來越少，甚至是慢慢消失了，因為會被一些大公司一一并購了，這就是所謂的“壟斷”。
那能做什么呢？大家都知道中國香港是一個專業的職場環境，包容度高。反過來說，其實沒什么人愿意創業。如果你跟朋友說你要創業，他們會問你為什么這么看不開。
但是在中國內地，特別是最近幾年，大家看到百花齊開的這種情況，很多人愿意去創業。剛好有這樣一個環境，但本叔會覺得這個環境會越來越小，越來越收縮了，那還有什么路可以走呢？只能說還有一個小眾。
就連BE，本叔現在做的這個培訓也是小眾。大家可以想一想，現在教英語的很多，教商業英語的也有很多，可是教外貿英語的人除了學校里的幾乎沒有。那你說這是不是小眾呢？
本叔的看法是，區分不同類型的朋友。不然，如果你還把對方當朋友，就不要輕易合伙創業。
本叔的經驗之談，我合伙的那位法國人至今還是朋友。
但問題是，你在合伙的過程中會發現，1+1并不等于2，甚至小于2。情愿不做，也不愿多做，你自己有多少料，就做多大的生意，盡量避免和熟人合伙這件事?？吹揭恍┤颂貏e喜歡跟朋友合伙，幾個人吃完飯喝完酒，覺得可以一起搞個事情，就去搞合伙了；明天再說，占多少股份之類的，本叔覺得這個甚為輕率。
要知道，真的要合伙的話，應該站在尋找可以能力互補的人，而不是熟人就可以了。說回本叔的例子，和兩個法國朋友都是采購方面的專家，都有較強的自主思考和想法。因為大家所做的事情都是那個熟悉的事情。很多時候，花在爭論上的時間，比真正能輸出的效果多很多，結果導致整天都在辦公室里吵架，這種情況覺得是相當無聊的。
如果他是投資型的合伙人，那就不一樣。雖然沒有跟投資方合作的經驗，但肯定會避免的。人家也不是傻子，白投錢給你，讓你以自己的意愿去做事，這并不是太正常。所以，本叔建議大家在自己的能力范圍之類，做自己喜歡的事。如果實在沒有辦法去做的，那就別合伙。
最大困難肯定是沒生意呀。
第一個月沒生意，你覺得很正常；第三個月沒生意，你都覺得非常正常；半年后沒生意，你已經開始糾結了；一年后沒生意，你整個人就垮了。你跟你的團隊都會垮了。
一開始的時候想得很大，結果是因為一點點生意都沒有，慢慢把自己磨掉了，這個是最大的困難。有句話說得好，最大的敵人就是你自己。
在創業的途中，其實是相當寂寞的，在你身邊會發生很多困難和阻礙，如果連士氣都輸掉了，跟著你的人雖然也會因為你的工資而上班，但會喪失積極性。他們跟著你混，是因為看著你好，看到有機會有前途，大部分不會因為眼前那點工資而去選擇一個不成熟的創業公司。所以，在團隊這邊也是希望看到你勝利。
最近有一些朋友創業，也是這樣勸他們的“Quick win, small win”。比如說只是賺一點小錢，不要因為這個單子沒怎么賺錢就不去做。本叔甚至聽到有些人說，因為違背了他最初創業的心態而不去接某些訂單。本叔個人是非常反對這種心態的。做生意啊，不要把自己太理想化了，把能接的單都接下來，別和錢過不去。如果你不去接一些單的話，不去真正走一趟流程的話，其實你一直以為是對的東西，可能都是錯的。
這是一種狀態：讓你周邊的人看到你賺錢，讓你周邊的人看到你的模式、你的生意是可行的，慢慢你的信心就會有了，你身邊的人對你相信起來了，你的生意就會順起來了。
初創企業，大家可能都聽過，只有2%的公司是可以生存兩年的。本叔真的很能體會這句話，覺得兩年是相當合理的。兩年的時間，足夠你去觀察和驗證你的商業模式的正確性以及盈利的可行性。你的產品是否真的有市場，你的客戶是否靠譜，這些在兩年的時間里能夠通過驗證，可以說是已經進入一個穩定期了。
另外，本叔覺得大家可以不要太迷信市面上販賣外貿成功學的案例和老師，不是說這些是假的，但是跟你有什么關系呢？你自己的生意，應該有自己的見解和方式方法。
另外，不要把期望放太高，兩年才有穩定期，這是相當正常的情況。可能第一年，你完完全全沒有訂單，你在摸索，你在試錯，這都是有可能的。
本叔做巧克力生意第一年的時候，是有挺多障礙的。比如剛買回來的時候，以為原先一些商業渠道的合作伙伴都可以用上的，結果是完全用不上的；然后，本叔重新摸索一個新的市場，最后找到婚慶市場。這并不是偶然的事情，是花了時間去試錯，去觀察，去改變方向的，而這整個過程是需要時間的。
所以，本叔也不會高估自己。如果再去創業的話，也不敢保證在兩三年內就可以把它做成盈利的。但是很幸運的是，現在的所有生意，除了第一個采購公司賣給法國人之外，其他兩個都是在盈利狀態。
有“雙正”，即正利潤+正現金流，這是本叔的定義。建議所有小企業小公司在最初創業的時候，應該把它作為階段性目標的一個定義。
正利潤。本叔特別反對這些所謂的策略性虧損，知道有一些公司是愿意這樣做的。是在消遣呀，或者說是有其他特別大的目的，這并不是盈利的商業行為。小公司創業的時候，應該考慮怎么去賺正常的利潤；如果你的公司第一張單不盈利，第二張第三張單不盈利，那你永遠都不會盈利的。策略決定行動的方向，不要想什么策略性虧損。
正現金流。如果公司不盈利的話，這公司好像得到了癌癥一樣，如果公司是負現金流的話，那就好像遇到交通意外馬上死掉。所以，本叔會用以上兩點去定義這個公司是否上了一個成功的階段。如果這家公司能夠連續做到“雙正”的話，從財務方面講，它就是一家成功的公司了。
本叔覺得這應該是最基本的定義，甚至覺得這是唯一的定義。
創業失敗止損是很容易的，最根本的做法就是把問題的根本解決掉，把心一橫就OK了?？墒菃栴}是，雖然是那么容易去做的一件事，卻有很多人是不會做的。
本叔的建議是，再等一等吧，可能下個月會好一點；看一看吧，兩個星期后可能這個單就能接下來了。等啊等啊，一直等，一直虧錢，一直不舍得止血。本叔覺這才是真正的問題。
如何止損，和如何看待止損，這是兩個問題。更重要的是如何看待止損，這只是一個心態問題。如果你真的把心一橫，拿定決心，虧錢也要離場，那其實你虧不了多少，還有翻身的機會。最怕你一直借錢來維持，越借越多，越來越不愿意離開你的心血，那才是真正的危險。
注：以上內容純屬作者個人意見，不代表「貿發網采購」立場。
（編輯：江同）
