不同市場不同招數(shù)，澳柯瑪跨境出海的差異化打法

國內(nèi)電商與跨境電商的差異；各國市場消費習(xí)慣的差異；不同消費群體對價格的接受程度等等。這些都是轉(zhuǎn)型企業(yè)在運營過程中需要深入研究并各個擊破的問題。

澳柯瑪跨境電商負(fù)責(zé)人趙珺表示，在拓展跨境電商業(yè)務(wù)初期，也在這些問題上碰過壁，而及時的戰(zhàn)略調(diào)整，也使得澳柯瑪在跨境電商的道路上加速成長。

美國市場對價格更為敏感，低價產(chǎn)品在澳洲或會遇冷

不同國家的消費者因為收入水平、購買習(xí)慣的不同，對于產(chǎn)品的價格定位的認(rèn)可度也各異。澳柯瑪在跨境出海以后也遇到了同樣的問題。在對各個市場做了產(chǎn)品的價格調(diào)研后，澳柯瑪針對了不同的市場設(shè)定了差別化的價格定位和產(chǎn)品賣點。

“以美國市場為例，小家電的Top10和Top20在價格定位上就是完全兩個層次——同樣的產(chǎn)品可能在Top10里是非常低的價位，但Top20的同類產(chǎn)品價格就非常高，而到了Top30低價又會回歸。所以并非價格高就賣得好，或是價格低就有市場，每一個價位都有對應(yīng)的受眾群體，但總體來說美國還是對價格較為敏感的一個市場，所以澳柯瑪在美國市場也是以價格優(yōu)勢為切入點。”趙珺介紹道，相比之下，澳洲市場對價格反而沒有那么敏感。“澳洲市場上，排名靠前的產(chǎn)品，價格定位都非常高的，同樣的產(chǎn)品，如果銷售價格過低，消費者反而不會為此買單?！?

趙珺告訴雨果網(wǎng)，現(xiàn)在澳柯瑪都是根據(jù)不同的市場當(dāng)?shù)叵M者的特性，去設(shè)定產(chǎn)品定位——同款的產(chǎn)品，在某個市場上將其設(shè)為高端定位，展現(xiàn)其精致、多樣的賣點，價格也隨之提高；而在另一些市場，可能就會摒棄一些用處不是很大的賣點，保留產(chǎn)品最基本的功能，以較低的價格呈現(xiàn)。

同款產(chǎn)品在國內(nèi)外市場有不同“境遇”

據(jù)了解，澳柯瑪在接觸跨境電商之前，已經(jīng)在天貓、京東、蘇寧易購等國內(nèi)電商平臺有開店銷售，并已經(jīng)擁有專門的電商運營公司。

“我們原本也想要國內(nèi)電商的運營團(tuán)隊來介入跨境電商的運營但后來發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外消費者習(xí)慣完全不同，所以選品的角度也是不一樣的；除此之外，出口的產(chǎn)品認(rèn)證也和國內(nèi)產(chǎn)品有很大的差異，所以如果內(nèi)銷企業(yè)轉(zhuǎn)向做出口、跨境，還是很不容易的?！壁w珺講道。

趙珺以澳柯瑪某款果實烘干機為例，講述了同類產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的不同“境遇”。

“這款果實烘干機在國內(nèi)銷量很不錯，在一些國內(nèi)電商網(wǎng)站上瀏覽量也很高，隨著國內(nèi)生活水平的提高，消費者越來越重視健康、營養(yǎng)的飲食，這款產(chǎn)品也尤其得到國內(nèi)媽媽的青睞”。趙珺介紹道，正是基于國內(nèi)消費者的需求和用途，這款果實烘干機產(chǎn)品在國內(nèi)的賣點，主要就是針對兒童的健康食品。比如一塊大蘋果，兒童直接使用，會多有不便，但經(jīng)過果實烘干機烘干以后，兒童可以方便、開心的吃完這些水果。但同樣的產(chǎn)品，拿到國外市場，就有了另外的用途。

“我們以同樣的賣點放到國外市場上去銷售，但很快發(fā)現(xiàn)了問題——產(chǎn)品的目標(biāo)使用群體改變。國外消費者用這款產(chǎn)品主要是給寵物烘干水果吃，小動物直接吃新鮮水果，可能會引起腹瀉或其他反映，如果把果實烘干了，寵物既可以吸收維生素，又不會產(chǎn)生腹瀉?！壁w珺表示，根據(jù)這樣國內(nèi)外消費者產(chǎn)品的使用差異，澳柯瑪也在不斷的深入了解海外當(dāng)?shù)厥袌?，并調(diào)整產(chǎn)品的賣點展示，比如通過圖片、文字來對消費者進(jìn)行心理上的宣傳、暗示。

不同市場存在審美差異，根據(jù)消費者反饋調(diào)整運營策略

“之前我們覺得，只要把產(chǎn)品做好，包裝漂亮一點，就可以坐等出單，但后來和一個美國賣家溝通后才意識到，我們的包裝其實并不符合當(dāng)?shù)叵M者的審美；又或是在英國市場，一款攪拌機，黑色款的銷量遙遙領(lǐng)先，但白色款的卻鮮有問津，但在我們看來，白色款的反而更漂亮。”

趙珺告訴雨果網(wǎng)，除了根據(jù)市場調(diào)研，針對不同的市場打出差異化的運營策略外，通過跨境電商平臺，直接獲取一線消費者的市場反饋，也是澳柯瑪調(diào)整運營的重要信息來源。

“比如在歐洲市場，某款產(chǎn)品只有一個配件，消費者留評反饋說，一個配件不夠用是否可以多寄一個配件，基于這類反饋，我們也會對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，在生產(chǎn)時多一個配件。或是基于某些顏色、某些款式的產(chǎn)品的市場反饋，增加或減少這些SKU在該市場的投放量?！?

平臺發(fā)展以eBay為主，未來更關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)

談及未來澳柯瑪在跨境電商方面的規(guī)劃，趙珺透露道，2018年澳柯瑪將會開拓更多的市場，拓展更多的平臺。

當(dāng)前澳柯瑪跨境電商渠道主要的市場是美國、英國、澳洲，2018年可能還要擴(kuò)展韓國和德國市場；在平臺方面，因為eBay給予了很多支持，未來肯定還會以eBay為主，比如個別的主打產(chǎn)品，只會放在eBay上銷售，同時也會考慮去亞馬遜、速賣通、沃爾瑪?shù)绕脚_合作。

除此之外，趙珺表示，未來希望更專注在產(chǎn)品層面的深耕和開發(fā)。澳柯瑪最核心的市場競爭優(yōu)勢還是產(chǎn)品，所以未來會把產(chǎn)品做的更加精細(xì)化。同時， 因為當(dāng)前跨境電商平臺上智能化的小家電產(chǎn)品并不多，更多的是一些基礎(chǔ)型、實用型的產(chǎn)品，所以未來也希望多開發(fā)一些智能型的產(chǎn)品，去提升澳柯瑪?shù)钠放菩蜗蟆?

“我們能夠做到冰柜、冰箱的引領(lǐng)品牌，希望在小家電品類也能做到一個引領(lǐng)者的角色，而不是一味的跟風(fēng)，未來澳柯瑪也將在品牌、市場、產(chǎn)品三個方面下重功夫，以此來促進(jìn)澳柯瑪?shù)脑鲩L。”趙珺講道。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）