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小白做亞馬遜運營工作,怎樣快速入門?

我是regan ,亞馬遜長期主義者。

小白做亞馬遜運營工作,怎樣快速入門?圖片來源:圖蟲創(chuàng)意

首先給一些新人一些建議,大數(shù)據(jù)時代要善用工具和數(shù)據(jù)分析,數(shù)據(jù)可以幫你調(diào)整運營策略,優(yōu)化店鋪。

對于完全沒有運營實操經(jīng)驗的賣家來說,想要運營好亞馬遜,首先就必須了解亞馬遜的平臺規(guī)則和運營理念,就是在跨境圈很多賣家都有提到的“重產(chǎn)品,輕店鋪”的理念。所以,賣家首要做的是制定一份詳細的運營目標計劃書,把重點放在選品或者說開發(fā)爆款產(chǎn)品上。關(guān)于制定運營目標計劃,賣家一定要考慮到以下幾點內(nèi)容:

  • 確定入駐亞馬遜國家站點;

  • 是注冊個人賣家還是專業(yè)賣家;

  • 運營投入預算資金有多少;

  • 是自行選品還是開發(fā)自有產(chǎn)品;

  • 是選擇自發(fā)貨還是FBA發(fā)貨;

  • 如何優(yōu)化并打造高權(quán)重listing;

  • 是否要注冊商標和品牌備案;

  • 是否要做站外引流和站內(nèi)外廣告;

  • 怎么安全的做測評;

  • 如何處理中差評和投訴。

以上是賣家運營亞馬遜都必須思考和了解了的問題,而對應的每個問題涵蓋的內(nèi)容也非常多,賣家需要在做亞馬遜運營前或運營過程中,將這些的操作思路和注意要點進行記錄,并整理到計劃書中,做好前期的準備工作是關(guān)鍵,以防給后期工作帶來更多不必要的麻煩。賣家第一步,要先熟悉并了解亞馬遜平臺的相關(guān)政策,比如:賬號的相關(guān)問題。畢竟,這些政策在后續(xù)亞馬遜運營過程中可能會給賣家賬號帶來一定程度上的風險。

一、亞馬遜Amazon賬號相關(guān)問題

1、注冊入駐站點賬號目前,雖然亞馬遜開通了十幾個站點,但是建議賣家從歐美日入手,這些是比較成熟得市場,相對容易上手操作。2、個人賣家賬號和專業(yè)賣家賬號在亞馬遜有個人賣家和專業(yè)賣家兩種賣家賬號,建議賣家可以注冊專業(yè)賣家,因為專業(yè)賣家的優(yōu)勢遠大于個人賣家。并且在后臺專業(yè)賣家和個人賣家賬號之間可以來回切換。3、賬號關(guān)聯(lián)按亞馬遜的要求,一個賣家或公司只能注冊使用一個號,如果賣家號出現(xiàn)關(guān)聯(lián)問題可能有極大可能會被封號。一般來說,賣家注冊的信息、使用的網(wǎng)絡、設(shè)備、瀏覽器都是導致出現(xiàn)賬號關(guān)聯(lián)的原因。

二、做好選品工作

俗話說“七分靠選品,三分靠運營”選品是亞馬遜運營最首要也是最重要的一個環(huán)節(jié),回歸產(chǎn)品本身,賣家要注重當?shù)禺a(chǎn)品的市場,考慮的是選擇的什么類目的產(chǎn)品、產(chǎn)品的質(zhì)量,產(chǎn)品的供貨渠道,產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢等問題。如果是運營新手,建議先選擇低成本競爭力小的產(chǎn)品,避免選擇一些紅海產(chǎn)品,可以先從自己熟悉得產(chǎn)品下手。另外,可通過看關(guān)鍵數(shù)據(jù),如產(chǎn)品的review分數(shù)及數(shù)量來判斷其銷量,是否可以運作。有條件的賣家,可以考慮開發(fā)自有品牌,打造自己的爆款產(chǎn)品。

三、Listing優(yōu)化工作

有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,接下來賣家要做的就是打造高權(quán)重的listing把產(chǎn)品的功能和賣點展示出來。關(guān)于listing的優(yōu)化,可以從產(chǎn)品標題、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品價格、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品的詳情描述等方面進行著手操作。只有做好這幾方面的內(nèi)容,才有可能提高listing的權(quán)重和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。這里需要重點說明一下,優(yōu)化listing一定要符合產(chǎn)品本身的特點,不要偏離產(chǎn)品本質(zhì),賣家可以搜索亞馬遜oise上一些大賣的listing作為參考。另一方面,完成一次優(yōu)化后,不要頻繁的去修改和調(diào)整,這樣做對listing有弊而無利。

關(guān)于listing的優(yōu)化技巧標題:

產(chǎn)品能否展示在買家面前,標題有相當大的決定作用。一個好的標題,需要包含品牌名、核心關(guān)鍵詞、適用范圍、產(chǎn)品特征。

優(yōu)化建議:1.字符數(shù):英文輸入法不超過200個字符,目前個別類目要求不超過100。2.不使用推銷用語。3.不累贅,不重復疊加,不要拼寫錯誤。4.首字母大寫(除了介詞冠詞等),不要全部大寫,數(shù)字用阿拉伯數(shù)字。5.少帶或不帶標點,不要使用特殊符號。6.測量單位要完整拼出來。

Bullet point:

亞馬遜的bullet point要重要突出產(chǎn)品賣點,例如功能介紹、系統(tǒng)支持、顏色尺寸、具體用途等??蛇m當插入關(guān)鍵詞。

優(yōu)化建議:

盡量用簡短關(guān)鍵詞去描述核心內(nèi)容。2.第一行一定是產(chǎn)品最重要的賣點,也是消費者的痛點。3.針對新上架的一款產(chǎn)品,可以參考同行的優(yōu)秀Listing,參考≠照抄,小心人家一投s。4.具體的關(guān)鍵詞選擇和查找,篩選優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。

產(chǎn)品描述:

產(chǎn)品描述可以詳細說明上文提及的所有產(chǎn)品特性,產(chǎn)品的與眾不同之處等。

優(yōu)化建議:1.句子不要太長,避免語病,啰嗦和偏離主題。2.主要討論產(chǎn)品的功能和客戶將獲得的好處,再討論產(chǎn)品本身,讓客人相信你的產(chǎn)品是他們需要的。3.口頭語言更能吸引客戶,嘗試用講故事的方式讓你的顧客了解產(chǎn)品。4. 因為亞馬遜的搜索不局限于標題,listing里的很多板塊都占有對應的搜索權(quán)重。在產(chǎn)品描述中可以使用填充關(guān)鍵詞,但不可濫用。

圖片:

符合規(guī)定的圖片才會增加顯示機會,而亞馬遜采用綜合圖片排名技術(shù)來確定要顯示的最佳圖片。因此符合規(guī)定的圖片才能被亞馬遜重視

優(yōu)化建議:

1.所售產(chǎn)品的圖片包含各個細節(jié)。2.主圖白色背景(RGB:255,255,255),像素1000*1000,產(chǎn)品須占據(jù)圖片85%以上空白。3.圖片必須是或涉及到出售的商品。4.亞馬遜接受 JPEG (.jpg)、TIFF (.tif) 或 GIF (.gif) 文件格式,但首選 JPEG。不支持 .gif 格式的動圖。5.圖片必須不包含額外文本、圖形或插入圖片。6.圖片必須對焦明亮、色彩真實、邊緣光滑。7.圖片不得包含不合理或易引起誤解的其他對象。

搜索詞Search terms(與keywords概念不同,Search terms只是一個補充關(guān)鍵詞的功能,并非必要功能,在亞馬遜新算法里,已經(jīng)弱化了Search terms的權(quán)重。

優(yōu)化建議:

1.填寫單個單詞、詞組短語,注意不要有拼寫錯誤。2.能完整表達出產(chǎn)品的名稱。3.不要放任何重復的、有關(guān)品牌的詞。4.不要出現(xiàn)任何標點符號賣家們遵循listing中每一個要素的優(yōu)化要點進行操作,必然會提升產(chǎn)品listing的排名。再通過對競爭對手listing的了解分析來優(yōu)化自己的產(chǎn)品,增強自己產(chǎn)品的競爭力。希望大家在做listing的時候可以通過這些操作,順利提升產(chǎn)品排名。

四、選擇合適的物流

亞馬遜運營,選擇物流也是很關(guān)鍵的一步,一般說來,對于新手賣家可以選擇自發(fā)貨,但不提倡,因為選擇自發(fā)貨,像庫存、包裝、配送和客服方面,都需要賣家自行解決,風險相對較大,凡事都要靠自己。對于資金充足的賣家,建議選擇FBA發(fā)貨,可以享受FBA提供的一整套物流配送服務,省去后續(xù)的麻煩。

1.亞馬遜物流發(fā)貨方式

主要分為三種方式:FBA、第三方、自發(fā)貨FBA:2007年亞馬遜引入了FBA(Fulfillment by  Amazon)服務,它屬于亞馬遜自建的物流倉庫服務,為買家提供一條龍?zhí)撞停簜}儲、揀貨、包裝、配送、收款、退貨處理等。賣家只需要將存貨發(fā)送到亞馬遜的倉庫,只要有買家下單,亞馬遜倉庫就會自動幫你包裝加發(fā)貨,我國的京東商城就是仿效亞馬遜的物流模式。第三方:也叫第三方海外倉庫服務,它是基于亞馬遜的FBA物流之后的又一補充,因為FBA物流不可能做到面面俱到,因為地域、產(chǎn)品成本等種種原因,需要物流服務商或者賣家在要銷售的區(qū)域設(shè)立獨立的物流服務。自發(fā)貨:字面意思就是,在接到訂單后賣家自己負責倉儲、揀貨、包裝、配送等操作,從本土直接發(fā)往國外客戶,同時全程操作都由賣家自己負責。

2、亞馬遜物流模式各自的優(yōu)勢和劣勢

1.優(yōu)勢:FBA:屬于亞馬遜自家平臺,物流時效快,同時也是廣大購買者深受信賴的物流服務。對賣家來講,還有平臺給予的扶持,對產(chǎn)品的上架和店鋪的排名都有幫助,還能幫助賣家完成很多繁雜的工作。第三方:節(jié)約成本,有效的提高單件商品的利潤率;獨特集中運輸模式,大大的降低物流中的管理成本;同時它的供應鏈十分穩(wěn)定,賣家對此模式的好評在逐步上升。自發(fā)貨:減小你的資金壓力,降低你風險率,同時提高你資金周轉(zhuǎn)率;在操作上可以掌握更多的主動權(quán),還可以提升你listing排名;可以用自己獨特的發(fā)貨服務提升用戶體驗感:一些感謝信和小禮品2.劣勢:FBA:費用繁多,訂單費、包裝費、稱重費、倉儲費等等,這些費用對于零售賣家來講是一筆很大的負擔;不會為賣家的頭程發(fā)貨提供清關(guān)服務,同時它的退貨地址只能是美國地址。第三方:由于是集中運輸模式,就導致庫存積壓的風險率大大提升,而且管理成本的低廉,在運輸管理水平有很多參差不齊。自發(fā)貨:費時費力,因為操作的自主性提高,意味著全程的發(fā)貨、退貨的物流工作都要經(jīng)過你的手,這讓很多新人賣家在過程中都會造成損失。

3、新手該如何選擇亞馬遜物流

1.根據(jù)站點:北美站:現(xiàn)在大多數(shù)新人賣家聽得最多就是北美站,因為它客源基數(shù)大而且平臺給到資源也很足,這讓很多新人都想在這個大舞臺上一展身手,但是現(xiàn)實就會,你會被價格戰(zhàn)打的稀碎,沒經(jīng)濟基礎(chǔ)、沒優(yōu)良產(chǎn)品、沒競爭能力,這些問題就是最大的阻礙。日本站:首先是地理優(yōu)勢,日本依托有利地形有著很好的物流框架,這讓它的市場價值在全球站點范圍內(nèi)也能位居前三位,但語種問題和日本地區(qū)的購買風格對新手來說也是一大問題。歐洲站:以德國、英國市場為核心的市場利潤還是很大的,但是,重點是各個國家都有VAT稅(注冊稅),這讓很多新人都望而卻步,就算注冊完還要繼續(xù)交稅。2.根據(jù)成本:總體來說那些剛剛踏入亞馬遜的賣家資金都不是很雄厚,所以盡量選擇低重量的產(chǎn)品作為第一個上架,同時控制成本采購的區(qū)間和產(chǎn)品的利潤轉(zhuǎn)化率,還要選擇你運輸方式,這一塊是大頭。重點是大家要有心理準備,因為你的投資見效時間很長,要想真正回本,1—2個月是打底的。

五、進行商標注冊和品牌備案

關(guān)于注冊商品和品牌備案,這個不用多說,相信大家應該都知道其中的好處,在打造自己品牌產(chǎn)品的同時,還能獲取更多的曝光機會,從而讓提升出單和轉(zhuǎn)化率,而且在一定程度上對于投訴跟賣也更有優(yōu)勢。此外,如果通過備案,賣家還會獲得GCID碼,以后在發(fā)布產(chǎn)品,還能省去購買UPC碼的費用。在進行品牌備案前,需要先去查詢該品牌是否被注冊。品牌注冊查詢網(wǎng)站:1、美國官網(wǎng):http://www.uspo.gov2、歐洲/英國官網(wǎng):http://euipo.europa.eu/eSearch/

六、嘗試站外引流和站內(nèi)廣告

站外引流主要是通過站外的一些網(wǎng)站將流量引入自己的店鋪,對于提升產(chǎn)品排名有很好的效果。建議資金充足的賣家前期可以考慮站內(nèi)廣告。亞馬遜站內(nèi)廣告有機會讓你的產(chǎn)品排名更votwa靠前,快速獲得更高的產(chǎn)品曝光率,產(chǎn)生點擊率。需要注意的是:站內(nèi)廣告是按點擊收費,每次點擊費用也會根據(jù)實際情況而有所不同。

七、測&評工作

在亞馬遜運營中,測&評也是賣家不可或缺需要工作的一部分,但是,今年亞馬遜開始重點打擊此類行為,所以這里不多做描述。

八、處理中差評和投訴問題

最后要說的就是中差評和投訴問題。亞馬遜非常重視客戶體驗,出現(xiàn)中差評和投訴會直接影響你的產(chǎn)品排名和轉(zhuǎn)化率,賣家需要做的是,找出中差評訂單,跟進處理客戶投訴的問題。不要只是簡單的給客戶發(fā)郵件道歉,而是要及時做好客戶反饋,表現(xiàn)出禮貌和友好的誠懇態(tài)度,給客戶提供解決方案,比如:退款或重發(fā),如果客戶同意退款或重發(fā),再請求客戶修改評價或移除差評。需要注意的是:根據(jù)亞馬遜相關(guān)政策規(guī)定,是不允許賣家直接向客戶索要評價也不提倡賣家為了改評價的事聯(lián)系買家的,所以賣家在處理客戶糾紛前,一定要避免違反亞馬遜規(guī)定,否則影響的就是你的整個賬號。眾觀全文,亞馬遜運營是很大范圍的問題,一言兩語說不盡??傊?,在亞馬遜的運營中,賣家一定要圍繞產(chǎn)品和客戶體驗進行展開。

(來源:Regan跨境)

以上內(nèi)容屬作者個人觀點,不代表雨果跨境立場!本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載,轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?

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